保险行业顾问式销售训练营
来源：教育联展网 编辑：佚名 发布时间：2020-03-25
许多公司策略转型:由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好，但如何做起？必需从知
课程目标
Course objectives-
01
掌握SPIN提问技能，提高销售技巧
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02
观察顾客的行动，学会猜测顾客的未来需求
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03
学会如何赢得客户的信任，促进成交
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04
学会如何做产品竞争优势分析
课程要素
Curriculum elements-
课程方式：
采用小班制公开课模式，全国滚动开班。可定制内训。
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课程对象：
顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。
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课程时间：
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline-
单元一：顾问式销售概述
1. 了解顾问式销售
2.把握客户采购的需求要素
3.精确销售心法---信念的力量
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单元二：顾问式销售前的准备
1.收集客户资料
2.关心客户的真正问题
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单元三：真理瞬间：快速与客户建立信任
1.如何展现真实的自己，让客户对你做出正面的评价
2.如何展现自己的专业形象
3.如何巧妙的向客户展现自己的办事能力
4.寻找双方的共通点
5.如何做到从客户角度思考问题
6.学习如何表现出设身处地的能力
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单元四：精确了解客户：发现客户关键需求
1.了解客户对于采购的四个要素
2.案例：刘经理到底要什么？
3.分析双方的合作机会
4.明确客户购买动机、购买角色、以及购买条件
5.掌握查询事实和了解想法的问题，了解客户的需求
6.了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同
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单元五：有效推荐解决方案的技巧
1.为什么需要我们正确地推荐解决方案？
2.向客户展示解决方案能给客户带来的利益
3.如何有效处理异议
4.掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型
5.采取有效的步骤让客户认可解决方案
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单元六：销售跟进：巩固信心阶段至关重要
1.掌握如何强化和巩固客户的采购决定
2.客户的满意是怎么发生的，了解客户满意带来的各种利益
老师介绍
The teacher introduced-
王同 销售渠道与终端零售讲师
中国人民大学MBA，销售渠道与终端零售讲师，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
预约讲师 -
陆和平 知名销售管理讲师
中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历，拥有辉煌的行业销售总监职业生涯，曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历任美国伊利诺工具公司高级销售经理，德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。
预约讲师 -
包贤宗 知名工业品大客户营销教练
工业品精益营销创始人，曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理，实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。
预约讲师 -
鲍英凯 资深营销管理培训师
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧讲师，资深营销管理培训师。美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。
预约讲师
客户评价
The customer evaluation-
1，顾问式销售怎么和客户之间拉近距离，就是取决于你有什么样的销售态度，王同老师利用视频播放讲解的方式给我们讲解了如何用户服务客户的一些小技巧，使我受益匪浅。
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2，陆和平老师的顾问式销售培训课程真的效果太好了，我们部门培训了两天，感觉受到了很多，不管是销售技巧还是老师的上课方式都是很棒的，谢谢陆和平老师！
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3，包贤宗的顾问式销售培训课程让我明白了一个道理，“客户花钱买的不是产品而是高于产品的价值”，所以我们需要塑造产品的价值，用心的服务客户。
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4，鲍英凯采用案例结合的授课方式，给我们传授了很多关于顾问式销售的技巧，也让我们从中学到了很多新的知识。
机构介绍
Institutions to introduce咨询预约
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