杭州大客户营销培训

理论知识方面

1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新；

2、顾问式销售模式：探寻客户需求、挖掘商机；

3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提；

4、客户满意度理论，是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。

能力技巧方面

1、客户经理本身所具备的素质、通过自身素质的培养，提升专业水平、使客户建立信任感；

2、客户拜访中的具体做法，应对不同性格的客户的技巧；

3、政企商务谈判的技巧。

4、客户公司核心部门与核心人事，工作的主要流程的掌握，可以迅速提高成交的效率；

5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法；

6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售；

7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机，通过改进服务转化为新的商机。

一、客户购买决策循环

1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析

2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区

3、客户购买决策的六个阶段及特征

二、客户切入 – 聚焦三类关键人员

1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

2、影响者 – 技术把关者、产品使用者

3、权力者 – 有决策权但不易接近者

4、制定客户切入路径 – 目标与策略

三、需求认知 – 发掘购买的需求度

1、揭示和扩展客户问题、困难和不满

2、识别客户从需求到决定购买的信号

3、提供解决方案，取得客户认同

四、评估选择 – 解决产品的匹配度

1、客户用哪些标准评估和选择供应商？

2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析

3、影响客户购买决策准则的四种策略

4、填补供需差异的四大经典战术

五、销售竞争地位分析

1、竞争弱势V 型分析及对策

2、处理竞争对手的三大原则

3、区分客户购买决策的软硬准则

4、软、硬准则下的不同销售路径

六、消除顾虑 – 建立客户的信任度

1、客户为何难下决定 – 负面后果效应

2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象

3、处理客户顾虑的八条戒律

七、执行阶段 – 消除项目的风险度

1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步

2、新玩具期、学习期和收效期的特征

3、学习期综合症 – 执行中的高风险期

4、如何预防和消除客户“动力下降”

八、改变阶段 – 维护双方的关系度

1、导致客户改变的内外因素

2、客户分类与区域管理模式

3、客户关系维护与二次开发策略

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