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上海大客户的管理

来源:教育联展网    编辑:andy    发布时间:2019-09-18

大客户开发与管理培训导读

发展企业的有效客户,建立企业与客户的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户保持较长的关系。这是每个领导都必须解决的问题。在客户开发和服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技能显得尤为重要。当个人的辉煌业绩得到提升的同时,团队的业绩也会随之提升,这也是公司管理者所关注的。诺达**大客户开发与管理培训为您提供上海大客户的管理

企业大客户开发管理培训目标

全面了解什么是大客户?

理解大客户的心理、掌握沟通技巧和谈判策略;

全面提升大客户选择的质量及有效开发;

如何管理和掌控大客户?

建立战略双赢的具有强势竞争力的客户关系等。

企业大客户开发管理培训

课程时间

标准课时1-2天,可根据需要进行调整培训时间

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课程对象

营销经理,销售人员、商务洽谈人员、客服人员、跟单员

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

课程讲授50%,案例分析及小组研讨30%,实操练习20%

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大客户开发与管理培训课程大纲

首先,思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?


前言:大客户管理的概述和发展

什么是重要客户?

为什么进行大客户管理?

什么是大客户管理?

大客户管理发展模型及阶段?

区域运作模型


第 一章:针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程


第二章:针对大客户的销售模式

一、调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型


第三章:针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点


第四章:如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项:

三、再次拜访的程序:

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法


第五章:如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈


第六章:排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略


第七章:如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉


第八章:大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼


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客户组织分析工具

客户需求分析工具

内部竞争分析工具

大客户健康度检查表

大客户开发与关系维护计划模版

  • 上海大客户的管理
    上海大客户的管理

    实战销售管理专家-张芯译

    张芯译老师16年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验。业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

企业客户评价

张芯译老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家,通过老师的培训,解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销,客户满意度及业绩均超过了以往,张芯译老师提到培训要求现场见效果,课程练习也是我们之前很少会接触的,同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助,接下来再继续请张芯译老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》,相信我们的团队会更加优秀。

诺达**服务流程

上海大客户的管理

诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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