商业银行营销战略布局培训

疫情改变了世界经济运行的态势，带来的深层次的冲击不断显现，世界各国都面临稳经济、保民生的艰巨任务。在后疫情时代，我们国家的金融政策又给了更多的顶层设计，政策制定也愈发明晰，监管态度趋严，监管创新也在不断提速。那么，后疫情时代的银行业在面对复杂的宏观经济与同业竞争时，该如何进行战略布局、战术落地、产品定位、模式聚焦、团队管理、风险防控等方面，是摆在我们银行各层级管理者面前必须解决的一道难题。

第 一讲：运筹帷幄：围绕“一个战略核心”

现状讨论：员工的归属感、成就感、获得感为什么越来越低？客户的忠诚度、贡献率、转接率为什么越来越低？

案例分析：某银行私人银行的“1+N”服务模式

案例分析：某银行打造的“邻里金融”执行模式

1. 战略定位以“一体两翼”为核心

2. 运营管理以“内外两精”为核心

3. 绩效考核以“东成西就”为核心

第二讲：价值主张：突出“两种经营模式”

现状讨论：企业发放年终奖的目的是什么？海底捞为什么让人感觉是服务好而不是菜品的味道好呢？

案例分析：某优化老城区网点制定“掘金阵地战”的执行模式，让业绩翻一番

案例分析：某银行市场型网点制定“整合生意圈”的执行模式，存贷新增9.2亿

1. 对私：以客户为中心的“同心圆靶心模式”

2. 对公：以市场为导向的“单条线聚合模式”

第三讲：持续精进：深化“三项重点工程”

现状讨论：客户愿意到我行来办理业务的理由有几种？你手中的产品是“裸奔型”还是“价值型”？

案例分析：某银行针对零售客户，执行“七个一”工程

案例分析：某银行服务信贷客户，执行“五个不”工程

1. 品牌形象工程（网点亮化、互动视觉、主题场景等）

2. 社会民生工程（乡村振兴、**引领、普惠金融等）

3. 产品组合工程（横向组合、纵向组合、回形组合等）

第四讲：责任落实：贯彻“四条运营主线”

现状讨论：执行力不强的原因是“不会”还是“不愿”呢？各业务条线的岗位联动为什么一直很难推进和融合发展？

案例分析：某行长带领员工玩推理“剧本杀”的背后原因

案例分析：某银行开展管护客户的15天期限大挪移

1. 管理带动“责任线”

2. 绩效推动“奋斗线”

3. 客户触动“场景线”

4. 岗位联动“协同线”

第五讲：层次分明：坚守“五个全轴布局”

现状讨论：一季度是“开门红”，二季度是什么红？作为管理者的你，你有一张全年作战地图吗？

案例分析：某银行春季开展“一封家信”活动，升级成交4800位VIP客户

案例分析：某银行夏季开展“三二一零”活动，一个月净增1300余户商家开户

1. 时间线：全年红的“日周月”全景规划

2. 一季度：开门红的“靶心战”全景规划

3. 二季度：接力红的“保卫战”全景规划

4. 三季度：持续红的“车轮战”全景规划

5. 四季度：满堂红的“策反战”全景规划

第六讲：提质增效：深耕“六大目标战场”

现状讨论：为什么说“存量是一座未挖透的金矿”？他行VIP客户能否享受我行VIP客户的服务待遇？

案例分析：某银行拍摄“反串舞蹈”短视频深耕存量客户

案例分析：某银行网点用“作战地图”深耕区域市场

战场1：迎战厅堂（咨询客户、办理客户、观望客户等）

战场2：深挖存量（存款客户、**客户、理财客户等）

战场3：亲邻社区（同龄客户、同利客户、同好客户等）

战场4：普惠商区（临界商户、市场商户、结算商户等）

战场5：赋能园区（工业园区、创业园区、产业园区等）

战场6：振兴农区（主导农业、返乡人员、创业人员等）

第七讲：精准施策：明确“七个执行步骤”

现状讨论：一个关系很好的客户为什么会拒绝你？成功的营销经验为什么很难复制推广？

案例分析：一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿

案例分析：一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？

第一步：找到触点

第二步：亮出痛点

第三步：给到诱点

第四步：扩大痒点

第五步：破解疑点

第六步：谈论爽点

第七步：传递裂点

第八讲：攻防兼备：常备“八套营销策略”

现状讨论：《学习强国》的学习积分在银行是否可以实现**联动的转换？热播电视连续剧《三十而已》是否可以借势营销银行理财产品？

案例分析：看一个房产海报，营销近600套房产按揭

案例分析：抓住一部电视剧，一周揽储近1亿元存款

策略1：自媒引流法（传媒、自媒等）

策略2：拼式裂变法（拼团、拼单等）

策略3：江湖救急法（政策、困局等）

策略4：优势变现法（人脉、地域等）

策略5：步步为赢法（权益、利益等）

策略6：扶持惠民法（让利、**等）

策略7：活动延展法（生态、产业等）

策略8：只借不还法（借势、借智等）

第九讲：提质增效：服务“九大关键会议”

现状讨论：银行举办的客户互动体验活动，客户参加的愿意为什么不强烈？

案例分析：一场线上直播“产品发布会”，引流近千户测试

案例分析：走进物流企业的座谈会，营销71户经营贷客户

1. 整合资源的“合作联谊会”

2. 旺季营销的“项目启动会”

3. 两会精神的“政策解析会”

4. 疑难杂症的“现场办公会”

5. 政策扶持的“产品发布会”

6. 上门服务的“千企座谈会”

7. 客户回馈的“百场沙龙会”

8. 投资理财的“趋势分析会”

9. 年终总结的“贡献表彰会”

第十讲：团队激励：完善“十项竞赛奖励”

现状讨论：银行个别的问题员工真的有问题吗？有效的竞赛奖励是是形式重要还是一种仪式重要？

案例分析：一座奖杯对一个家庭的重要性

案例分析：某员工连续上班35天，行长做的“心灵按摩”

1. 竞赛奖励（绩效、红包等）

2. 荣誉奖励（授予名誉、时时等）

3. 晋升奖励（职级晋升、职务晋升等）

4. 关怀奖励（生活、精神等）

5. 超标奖励（休假、报酬等）

6. 个人奖励（教育、福利等）

7. 家庭奖励（旅游、家政等）

8. 家族奖励（利益、权益等）

9. 贡献奖励（名誉、合作等）

10. 客户奖励奖励（名誉奖励、利益奖励等）