青岛经销商培训公司

作为经销商的老板或操盘手，您是否遇到以下问题：辛辛苦苦做了一年生意，却算不清楚到底赚不赚钱？总觉得自己不赚钱，却不知道应该怎么多赚钱？厂家任务逐年提升，怎样才能提升销售？各种费用水涨船高，怎样才能合理地控制费用？产品动销不畅，库存积压严重，怎样减少大日期产品产生？竞品不计成本地大力度促销，怎样有效应对？

在新零售时代下，过去层层分销的模式被打破，经销商已经不能像过去一样背靠厂家政策赚钱，必须坚定不移的向营销商转变，只有转型成功的经销商才能与企业一起持续发展下去！

本课程以经销商的销售额、净利率、投资回报率为核心目标，从经营理念、经营分析、经营策略、经营落地四个部分，帮助经销商转变和升级经营理念，掌握优化经营利润的方法，从而提升经销商的投资回报率。

1.掌握经销商认清市场和自身问题

2.建立正确的经营思想和观念

3.使经销商面对激烈如何实现突破和掌握经营之道

4.熟练掌握市场的开发与管理技巧

5.熟练掌握市场开发与管理工作

第一讲：经营理念

一、经销商面临的挑战

1. 外部挑战：经销商发展空间不断受到挤压

2. 内部挑战：经销商自主经营能力需要提升

二、经销商未来的出路

1. 经销商发展的三个阶段：物流商/分销商/营销商

2. 营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管理模式

3. 经销商未来的四种出路

第二讲：经营分析

一、经销商生意原理

1. 投资回报率计算公式

2. 投资回报率相关概念定义

二、制定经营目标

三、五项经营分析

1. 销售分析

2. 毛利分析

3. 费用分析

4. 库存分析

5. 应收分析

第三讲：经营策略

一、五项经营策略

1. 提高销售额

2. 提高销售毛利

3. 优化营运费用

4. 降低大日期库存

5. 降低超期应收

二、策略一：如何提高销售额

1. 单客销售额提升

2. 单店销售额提升

3. 单品销售额提升

4. 单日销售额提升

5. 单人销售额提升

三、策略二：如何提高销售毛利

1. 优化产品结构

2. 优化渠道结构

四、策略三：如何优化营运费用

1. 费用优化三原则

五、策略四：如何降低大日期库存

1. 精准订货

2. 库存预警

3. 考核激励

六、策略五：如何降低超期应收账款

1. 强化应收管理意识

2. 设定应收考核极致

3. 设定应收管理机制

第四讲：经营落地

一、制定一盘棋计划

1. 如何确定责任人？

2. 如何确定行动标准？

3. 如何分解里程碑？

二、执行任务，让结果发生

三、过程跟进和检核

1. 看报表：经销商要关注哪些经营报表？

2. 走市场：经销商老板走市场看什么？

3. 开好会：经销商如何开好经营分析会？

四、每月回顾与调整

1. 竞争对手大力度反扑，怎么办？

2. 战术执行效果不明显，怎么办？

3. 战术执行效果显著，怎么办？

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1、明星产品，是指具有高利润率、高市场占有率特征的产品。明星产品这需要经销商和企业管控产品的市场价格，保证渠道各环节利润的合理与稳定。

2、成熟产品，特征在于薄利多销，是指低利润率、高市场占有率的产品。成熟产品的发展方向转化为长销产品，多在消费者培育上进行投入，要让消费者认可产品并形成购买意识。

3、小众产品，是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。小众产品主要是为了盈利和维护客情关系，如果能够在保证这两点的基础上加强对品牌知名度的打造，营造消费氛围，小众产品也可以发展为明星产品。

4、库存产品，也称衰退类产品，低利润率、低市场占有率。库存产品的处理方式是合理甩货，必要时可以牺牲利润。