B2B市场营销培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-09-07
为什么新兴市场和重点客户始终难以攻克?为什么我们的代理渠道商不够稳定地与我们合作?又该如何防止客户对价格施加压力,避免客户的流失呢?
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企业营销管理培训
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为什么新兴市场和重点客户始终难以攻克?为什么我们的代理渠道商不够稳定地与我们合作?又该如何防止客户对价格施加压力,避免客户的流失呢?
在这个日益竞争激烈的商业世界中,企业的利润来自于客户,客户资源是企业持续发展的基石。为了更好地满足客户需求,真正将"让客户满意"作为经营理念,我们应该如何适应客户的需求,给予客户选择产品的自由,确保他们获得真正想要的物品,并不断挖掘客户的潜在价值呢?这正是企业成功的关键,也是竞争成功的关键。
通 过为期两天的培训,我们将迅速提升各级营销管理者的客户开发和客户管理能力,提高销售分析的专业素养,并**案例分析提升他们的认知和运用能力。我们的目标是帮助企业有效选择B2B的营销模式,制定有效的策略并进行市场沟通,从而提升整体绩效和竞争优势。
市场营销管理培训课程介绍
市场营销管理培训内容
一、 目标市场分析
整体市场与目标市场
●整体的市场战略
●市场细分的维度
●目标市场的客户群
目标市场的机会分析
●产品定位与品牌定位
●新市场开发策略
市场竞争策略
●目标市场的竞争分析
●建立差异化的竞争优势
案例:塞莱默
二、 目标客户的销售场景分析
来自销售的视角
●产品
●解决方案
●商业价值
来自客户的视角
关注点:难点、痛点问题
潜在风险:政治层面
工作重点: 战术层面
商业目标:财务与战略层面
利益相关的角色
●代理商
●承包商
●总包商
●咨询顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例:IBM 三一重工
三、 不同客户的差异化营销
国内市场
●政府客户
●国企客户
●集团客户
●私企客户
●渠道客户
不同时期客户关系的管理策略
●关系开拓期
●快速发展期
●稳定合作期
●衰退脱离期
模型:销售的价值地图、客户价值金字塔
工具:销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
政企销售案例: 思科 阿里 腾讯 大众汽车
四、 稳步推进客户开发与销售管理
制定销售目标与计划
项目机会的漏斗管理
销售的个人时间管理
销售线路的设定
项目与时间管理
招标采购与合规性
销售案例研讨:如何测算更佳的销售拜访线路、频率
案例: 思科 ORACLE SAP
工具: 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具
五、 客户影响力分析与沟通策略
客户影响力分析
●采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
●客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
●客户高层分析
●利益诉求
●内部权力政治均衡
●高层不愿意承担风险,或者不愿意独自承担风险
●在决定是否产品时,需要内部人员形成广泛的共识
客户的购买决策链分析
●客户采购与供应商选择风格
●长链条决策
●理性决策
●高成本无风险决策
●客户购买决策的关键因素分析
●面对变化的适应能力
●远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
●推动客户基于共识性购买
案例分享: 思科 、
模型:影响力模型、客户的决策链
工具:客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习,并小组分享讨论
六、 如何形成产品/服务价值
客户的痛点和收益点
●痛点的致命性
●痛点的迫切性
●收益点的可视性
方案价值点的形成
●价值因素
●产品独到性
●服务即时性
●价值持续性
●业务扩展性
●解决方案的主要元素
●ROI 投资分析
●性价比
●风险量化
●非量化因素
呈现解决方案
●时机选择
●FABV呈现方式
●成单技巧
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例: 某化工材料企业的销售案例,成功突破客户预算
七、 案例分析与总结
案例综合演练
结合本企业的讨论与策略制定
培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练,学员观察,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
免费体验课开班倒计时
稍后会有专业老师给您回电,请保持电话畅通