顾客心理学培训

随着激烈竞争的蔓延和在线平台的激增，金融服务行业正面临着巨大的变革。客户们享有更多的选择权，可以从众多渠道中寻找适合自己的理想金融服务。在这个竞争异常激烈的环境中，金融机构如何在自己的区域内脱颖而出，打造自己的竞争优势？我们认为，关键在于利用自身阵地优势，深入了解客户需求，顺应客户的心智，在竞争中占领顾客的心。

在当前的市场环境下，客户期待金融机构能够提供全方位的金融服务，不仅以满足其财务需求，更要提供愉悦的用户体验。因此，金融机构需要借助自身的特点和地域优势，为客户打造一个**的服务体验。**深入了解客户的需求，为他们量身定制个性化的金融解决方案，将能够在竞争中脱颖而出，并成为客户心中难以取代的**。

同时，积极构建良好的客户关系也是至关重要的。**与客户建立紧密的联系和沟通，了解他们的需求和偏好，并及时调整和优化自己的产品和服务，金融机构能够更好地满足客户的期望，并保持竞争优势。此外，**建立良好的口碑和品牌形象，以及提供卓越的客户服务，金融机构能够赢得客户的信任和忠诚度，让他们乐意选择自己，并推荐给身边的人。

在如此激烈的竞争中，金融机构应该拥抱创新和科技，不断引入新的技术、工具和平台，以提高自身的服务水平和效率。**积极推动数字化转型，金融机构能够更好地满足客户的需求，并在市场中立于不败之地。

随着竞争加剧和线上平台的崛起，金融机构需要善于利用自身的阵地优势，深入了解客户需求，占领客户心智，以打造竞争优势并保持市场地位。只有不断创新和改进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，赢得客户的青睐。

一、新时代的销售环境与客户销售

1、快速变化的客户需求

2、新时代的客户销售特点

3、新时代客户销售的关键

1)建立连接

2)低门槛关系

3)建立信任

4)养成习惯

5)需求引导

6)忠诚度管理

7)价值周期管理

二、说服沟通的四大核心要素

1、认知 – 指导客户选择的暗示铺垫；

2、情绪 – 获得客户态度，取得高效沟通的不二法门；

3、行为意向：支持客户决策的行为动机；

4、行为：理清干扰因素，推动行为决策。

案例：如何将理财转化为定期应用演示。

三、客户营销心理学－购买心理与行为分析

1、销售心理与行为分析

1)客户购买的原因？

2)买卖的核心要素

2、销售人员如何了解客户心理？

1)动机理论

2)榜样的力量

3)关键按钮

4)高成交率案例解析

案例：如何销售长周期期缴保险

3、客户需求状况分析

1)完全明确型

2)半明确型

3)不明确

4)三类客户引导路径

四、高效客户沟通步骤与技巧

1、明确的目标

2、多样化的方案

3、自我形象的塑造

4、心灵彩排

5、亲和感技巧整理

1)**印象 – 黄金七秒

服装

身体语言

握手

2)配合/映现

心态映现

体态配合

3)复述

4)有效倾听

乒乓效应

听取关键词

解析暗示

5)肯定与认同

6、了解客户需求

1)提问技巧

2)了解问题所在

3)需求识别

4)开放性问题的衍生技巧

7、异议处理

1)借口型异议

2)沉默型异议

3)批评型异议

4)主观性异议

5)合一架构技巧

8、达成共识

1)心理准备

2)信号的辨识

3)常用技巧

假设法

双重约束

直接要求

4)化解抗拒法

角色扮演、情景演练、讲师点评

五、口才训练与兴趣话题应用技巧

1、说话的智慧

2、口才训练技巧

1)克服紧张 – 让别人信任的基础

2)关注 – 演讲的基础

3)结构 – 逻辑的构设

4)声线 – 发声的音色

5)情感 – 情绪的颜色

4、3分钟讲明白一个产品

1)电子产品、信贷、理财、保险、定期产品等

2)角色扮演、情景演练、讲师点评