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​房地产心理学课程:揭开购房心理的神秘面纱,引领客户实现梦想!

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-07-19

导语概要

你是否曾经疑惑,为何有些人迫不及待地购买房屋,而有些人却犹豫不决?房地产营销心理学课程将为你解答这些问题,透彻分析客户在购房过程中的心理需求,并精准地满足他们的期望。

  • 营销心理学培训咨询

    营销心理学

    揭秘营销心理学的奥秘

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你是否曾经疑惑,为何有些人迫不及待地购买房屋,而有些人却犹豫不决?房地产营销心理学课程将为你解答这些问题,透彻分析客户在购房过程中的心理需求,并精准地满足他们的期望。


在这门课程中,我们将带你了解房地产营销的四个关键阶段,**以客户为中心的价值视角,为他们量身打造**合适的产品。不再盲目推广,而是与客户的需求相互匹配,实现真正的双赢。


更重要的是,我们将深入剖析购房主力客户的消费心理,并根据项目销售目标,制定出针对性的营销策略。**这种科学的方法,你将能够快速洞察客户的成交心理,为项目实现快速去化。


我们拥有创新的房地产营销战法,致力于开启全新的思维模式,打破传统束缚。课程中的案例研究将帮助你更好地理解客户心理,从而开启营销的新局面。


不再被疑惑所困扰,不再被市场挑战限制,让房地产营销心理学课程成为你实现成功的秘密武器。

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营销心理学应用
课程简介: 有的客户,为什么会背离?有的客户,为什么会死心塌地?这一个一个疑问,背后都隐藏着消费心理学的实战踪迹。争取客户是起点,以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。本课程从营销心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发,探讨销售的影响力,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,和大家一同探讨心理学在销售中的应用。
消费者心理与行为分析
课程简介:市场营销的出来点是消费者需求,而让消费者采取购买行动,不仅仅受到需求的影响,而且受到消费者心理和购物环境等多种因素的影响。经济学家理查德.塞勒指出:由于心理的原因,人们的行为往往是非理性的。企业在制定市场营销策略,不仅考虑质量等功能因素,更需要理解消费者的行为,才能制定有效的营销策略。
女性消费心理与营销策略
课程简介:在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出,女性已经成为当今世界的主流目标消费群体。对企业来说,不管所处的是哪种行业,如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视,回避与女性顾客打交道,就会给企业带来不可估计的损失。相反,如果反应敏捷,积极适应现实,读懂现代女性想要什么,那就意味着能够获取丰厚的回报。

营销心理学培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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营销心理学培训内容

第 一讲   房地产客户营销心理学基本逻辑

一、客户购买行为的心理要素

1、产品是否是客户的真实需求?

2、产品的价值是否能被客户所认知?

3、客户是否相信企业或者置业顾问?

4、客户对整个购买行为的感受是否与预期相符?

课堂演练:迎合客户购买行为的心理要素,置业顾问需要具备哪几种能力?

二、购房客群需求特点

1、刚需购房客群需求特点

2、投资购房客群需求特点

3、教育购房客群需求特点

4、改善购房客群需求特点

分组讨论:购房客群房源和客源需求分析

三、客户购房心理动机和心理历程

1、购房客户的角色定位

2、客户购房时的心理特性和动机

3、客户购房时的七个心理历程

四、购房客户类型分析

1、购房客户十八种心理特征

2、购房客户四种行为风格解读

课堂演练:客户购房心理活动特征的外在表现及营销对策

视频赏析:客户购房时的行为风格解读及成交技巧

五、客户购房心理洞察

1、自卑心理

2、虚荣心理

3、嫉妒心理

4、恐惧心理

5、偏执心理

6、从众心理

案例分享:营销就是满足人性的弱点,“弱点”即“痛点”!


第二讲   房地产营销进阶与客户心理引导

一、房地产营销1.0:案场坐销

1、案场风格匹配项目品质

2、置业顾问印象映衬项目品味

3、激发客户痛点,爽点和痒点

4、锁定客户成交*

案例分享:让客户初见即“沉沦”的房地产营销案场。

课堂演练:客户案场成交模型设计与应用。

二、房地产营销2.0:目标客户行销

1、每一次拜访,都有让客户无法拒绝的理由

2、每一次沟通,都有让客户收获到预期价值

3、每一次谈判,都有让客户感到自己是赢家

案例分享:销冠的行销战术,每一步都牢牢抓住客户的心!

三、房地产营销3.0:拓销一体化

1、绘制目标客群客户画像

2、应用目标客户接受的拓客动作

3、绘制客户来源分布图和客户地图

4、激活人脉资源,为你精准导客

案例分享:谁会心甘情愿地介绍精准客户给你?

四、房地产营销4.0:策拓销一体化

1、营销前策,**性原理制定客户发展计划

2、圈层拓展,价值思维定制客户成交方案

3、会销变现,社群思维赋能客户参与式营销

案例分享:激发客户购房热度的七种会销活动类型


第三讲   主力客户心理分析一:独居客户

一、独居客户客群构成

1、中青年是独居的大多数

2、独居客群的空间分布

3、单身女性购房比例逐年增加

二、独居客群需求特征

1、能买房就不租房

2、讲究品质与体验

3、一个人生活要精彩

4、独居带动宠物经济

三、单身贵族钟意的产品

1、崇尚自由的个性化需求

2、奢华的空间享受

3、产品设计关注性别视角

4、对智能化需求更强烈

四、小户型是现实选择

1、固定空间叠加不同功能

2、有限面积创造更多使用空间

3、传统空间**细节提升品质

4、产品设计要对宠物足够友好

案例分享:独居客群已成为房地产营销的潜力客户


第四讲   主力客户心理分析二: 95后客户

一、五个角度理解“95后”的主流价值观

1、自我至上:“我不能让生活淹没”

2、体验至上:追求丰富的生活可能性

3、颜值主义:好看即正义

4、社会关怀:渴望一个更美好的世界

5、参与共创:“只有我才能代表我”

二、“95后”营销的四个策略

1、价值共创,定制化要做得更深入

2、认同感营销,学会年轻人的话语体系

3、关注颜值的重要性

4、回应“95后”的价值观主张

案例分享:“95后”年轻化营销的关键点


第五讲   主力客户心理分析三: 00后客户

一、读懂“00后”,掌握地产新红利密码

1、**广泛被关注的一代人

2、出生在人口红利时代

3、“00后”客户的家庭特征

二、“00后”的消费理念与诉求

1、独立而有发言权

2、取悦自己而又有自我主见

案例分享:“00后”家庭的消费模式

三、“00后”客户购房心理

1、“00后”购房四个关键词

2、基于“00后”的地产营销启示

案例分享:房地产营销中,与“00后”沟通的三大要点


第六讲   房地产营销心理战1:玩转微信,“统治”客户心智

一、不了解客户心理,微信拓客怎能有效

1、微信拓客的核心是让客户主动加你

2、创造价值点,给客户一个加你的理由

3、如何让客户主动加你

4、用流量思维做客户积累

案例分享:1个月加5000个潜在客户微信

二、微信营销体系如何搭建

1、公众号的定位和操作指南

2、个人号的定位和操作指南

3、朋友圈的定位和操作指南

4、微信群的定位和操作指南

5、视频号的定位和操作指南

案例分享:微信营销体系案例分析和实操环节注意事项

三、朋友圈发什么,客户会感兴趣

1、有烟火气的生活动态也很重要

2、有策略的跟客户互动

3、发朋友圈的时机至关重要

4、朋友圈要有企图性

5、善于分享有价值的信息

课堂演练:微信朋友圈营销小技巧

四、朋友圈怎么发,才不会被客户屏蔽

1、地产营销人发朋友圈时的四个常见错误

2、微信给客户带来的四大价值

3、地产营销人朋友圈信息发布八大法则

案例分享:*房企销冠朋友圈营销案例解析


第七讲   房地产营销心理战2:线上售楼处走心,客户才会来

一、线上将会成为房地产营销主战场

1、一二手联动,养成客户在线看房的习惯

2、线上展示真实还原线下看房体验

3、客户群体改变信息差营销方式

4、从根源上解决线上卖房信任度问题

视频赏析:房地产营销短视频主播作品欣赏

二、线上营销逻辑

1、房地产媒体及营销价值会放大

2、线上营销沟通技巧更加重要

3、线上推广内容**互动来迎合客户

4、房企开始重视品牌全周期服务

案例分享:打造线上营销护城河

三、客户是因为什么,才决定购买的?

1、两种决策路径是如何说服客户的?

2、从心理学视角洞察客户的思维方式

3、让客户做出我们想要的决策

4、客户线上购房的两种思维决策模式

案例分享:短视频是信息的*形态,置业顾问必须抓住这个“红利”。

四、房地产线上营销操作要点

1、内容聚焦目标客群常用平台

2、基于目标客户心理需求进行产品解析

3、线上营销的核心是精准客户

4、讲客户真正关心的话

案例分享:标杆房企线上营销业绩PK


第八讲   房地产营销心理战3:客户视角下的 “老带新”全新打法

一、“老带新”置业逻辑

1、站在客户角度,分析“老带新”僵局原因

2、客户不情愿“老带新”的心理症结

案例分享:老带新的本质是什么?

二、客户到访即启动“老带新”

1、“老带新”销售流程的七个波段

2、“老带新”客户意愿度**的阶段

3、如何做客户转介绍心理暗示

4、为客户准备一个“转介故事”

5、“老带新”**适宜的驱动方式

案例分享:标杆房企“老带新”优秀案例

三、如何让客户主动转介绍

1、让你的售后服务超越客户期望值

2、用不断的惊喜感动客户

3、对老客户资源进行二次开发

4、对爱批评的客户格外用心维护

案例分享:给客户超出预期的感受和体验促其主动转介绍

四、老客户资源深度开发

1、老客户分类及心理特点

2、老客户维系四大策略

3、老客户转介绍能力分级体系

案例分享:标杆房企老带新创意案例分享。


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