天津经销商培训计划
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2021-11-02
经销商培训课程导读经销商是渠道销售模式的基础，经销商是独立的公司，有自己的经营理念和经营手段，需要有独立性和自主性，但是由于其又是品牌厂商的经销商，品牌厂商需要在品牌形象，运营标准，运营流程等各个方面
经销商培训课程导读
经销商是渠道销售模式的基础，经销商是独立的公司，有自己的经营理念和经营手段，需要有独立性和自主性，但是由于其又是品牌厂商的经销商，品牌厂商需要在品牌形象，运营标准，运营流程等各个方面形成一定的规则，并且要求所有的经销商协同遵守，这不但给终端用户以非常鲜明的品牌感觉，而且可以使运营标准化，高效且可复制，成为快速发展的基础。因此制定良好的运营模式并且将其有效复制，是发展渠道销售的重要手段。
经销商培训课程目标
●帮助学员转变经营理念，强化经营意识
●帮助学员掌握计算投资回报率的方法
●帮助学员掌握建立经营报表、分析经营指标的方法
●帮助学员掌握提升经营利润的步骤和方法
●帮助学员掌握落地经营策略的方法和工具
经销商培训课程介绍
经销商培训课程内容
第一部分：新时期经销商的机遇与挑战
●新的形势下经销商发展所遇到的问题：同行业的挑战、自身发展的挑战
●行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜
●经销商“坐商”经营危机的剖析：坐商向行商、多品类向精品类
●新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展
●新时期经销商的主要增长点：赢销智胜、团队志胜、市场执胜
●厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济
第二部分：经销商的“公司化”，而非“公式化”
●中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化
●了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制
●经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式
●经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析
1.经销商生命周期管理
2.基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）
3.经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心
●传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心
●公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化
●由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革
●经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核
1.主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利
2.绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法
3.激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励
4.四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励
第三部分 经销商高绩效销售团队的建设
●高绩效销售团队的特征
1.具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标
2.相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化
3.强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合
4.勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成
●经销商销售团队四个发展阶段
1.组建契约期的行为特征和团队构建模式
2.冲突磨合期的行为特征和团队构建模式
3.融合规范期的行为特征和团队构建模式
4.高效成熟期的行为特征和团队构建模式
●如何制定和实施团队的计划
1.计划制定的原则和方法
2.计划实施的跟踪、实施和总结
3.计划的改进和提升
4.计划的再造和优化
●经销商如何打造高效的“领导力”
1.领导力的打造艺术：领导力魔方
2.如何打造自我的领导艺术
3.六个高效的团队领导工具
●如何打造高效团队和团队文化构建
1.销售团队的“选、育、用、留、裁”
2.团队文化的构建与个人目标的聚焦
3.狼性文化PK和谐团队
●高绩效团队的管理工具
1.会议管理：会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程
2.时间管理：时间管理的工具、时间管理的方法
3.目标管理：目标的制定、实施和绩效改进
第四部分 经销商如何实现持续经营的方法
●经销商公司化运营的日常管理方法
1.经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理
2.如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理
3.如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪
4.经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
●终端管理：专业化、标准化、流程化
1.终端管理的主要表单的设计
2.标准流程的建立
3.终端流程的设计
●经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚
1.分销商的选择
2.分销商的辅导和提升
3.分销商的考核和激励
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新经销商容易犯的误区：等待厂家的支持
许多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家，理应支持一下自己，帮助自己渡过这个阶段。于是，新经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢？厂家不但不会给多少支持下来，反而开始对这个经销商有看法，这是因为从厂家的角度来看，这毕竟是新经销商新市场，现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源的。厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗，一去不回。
那么，新经销商要怎么做呢？若想吸引厂家有所投入，靠得就是两个字：“听话”。大多数经销商的执行力较差，这也是厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，即听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持。
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