广州银行理财经理公开课

2018年作为资管新元年，将近100万亿的资产受到影响，对于商业银行零售条线是否清醒认识到机遇与危机的并存，以中收产品为核心功能的局面收到多少冲击？如何应对？“打破刚兑”对于大量的理财产品客户，尤其是“保守型客群”产生的影响以及如何引导适应净值产品？

理财经理群体作为正在多元化的商业银行代销金融产品尤其是净值化理财产品类产品，期望成为向客户财富管理机构转型的有力抓手，如何重新审视“风险与收益”新思维触角，从中收向综合转变、从通道业务向资本中介业务转变，从零售交易向财富管理转变的历史性挑战。

1、读懂“资管新规”发出的市场信号；练习运用相关“新资管”话术开展与客户沟通交流能力；

2、学习“产业行业细分”结合“资管新规”学习追踪投资市场热点，具备以“风险收益比例”为净值化理财产品与投资市场风格转换能力匹配；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

3、学习“净值类”理财产品例如理财产品运行／建仓／投资运作一般规律，会分析研读投资风格与投资特点，会总结归纳投资渠道特质，学会换位思维，帮助客户追踪并回撤；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力；

4、学习“净值类”金融产品营销特点与组合特征，产品健诊一般规律，为净值客户提供完善资本服务；练习运用相关话术开展与客户沟通交流能力。

第 一单元：财富体系建设定位

财富管理——服务再定位，为什么需要财富管理服务？

财富管理理财师的定位

对行业及个人的意义与价值

大格局的思考

第二单元：财富管理之客户开发与信息收集

财富管理中客户关系开发

客户财富管理性格分析

客户的财富管理性格识别

性格战术在客户开发中的应用

财富管理客户信息收集

财务与非财务信息收集

风险承受与风险偏好

财富管理目标的确认

第三单元：财富管理之客户信息评价

财富管理客户信息分析

财富健康三大标准

现金流评价

资产负债评价

保障力评价

投资资产与配置评价

税赋评价

资产传承评价

第四单元：财富管理之综合理财案例编制

客户综合财富管理方案制作

财富管理方案的编制要求

财富管理方案的写作要求

财富管理方案的写作格式

财富管理方案八大规划的编制

财富管理方案效果预期

财富管理客户方案递交

财富管理方案实施要点

第五单元：财富管理之理财工具选择与方案修订

如何找到合适客户的财富管理工具

财富管理工具的收益性、风险性、流动性判别

判别洞悉金融陷阱

财富管理客户同理心语言表达

财富管理客户方案修订

财富管理客户方案维护

第六单元：高净值家庭的财富管理服务要点

高净值家庭信息甄别

高净值家庭财务布局要诀

高净值家庭财富管理服务注意事项

高净值家庭财富管理服务应对技巧

第七单元：综合案例方案制作演练

结合客户案例制作高质量财富管理综合方案

客户案例注意要点分析

客户案例制作分享

客户案例制作点评

第八单元：结合综合财富管理方案的无压力组合营销

将金融机构产品融入综合财富管理方案

财富管理工具的营销指引

结合财富管理方案的营销分析

结合财富管理性格的营销分析

以养老及子女教育规划营销模式

财富管理师个人修炼基本法则

财富管理师技能提升技巧

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