广州工业品销售技巧培训

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

1.了解工业营销领域最前沿的研究成果和创新。

2.从全国各行各业的**营销实践中获得启示，开阔视野，寻找到新思路。

3.与来自各行的营销精英深入探讨当前所面临的困境，寻求具有创造性的解决方案。

4.运用新的营销工具与理念深入剖析客户行为与需求，挖掘潜在的市场机会，从而推动企业的持续增长

一、海外工业品营销机遇及挑战

1. 海外工业品市场挑战

2. 海外工业品市场机遇

3. 工业品营销4个阶梯

4. 工业品营销常见问题

二、海外工业品营销策略

1. 目标市场及采购标准

2. 了解竞争对手应用

3. 销售渠道及采购路径

4. 采购方式及预算计划

5. 产品应用环境/整体方案

6. 价格，优势及差异点

三、海外工业品营销组织及流程

1. 海外销售“三架马车”

2. 职责工作及协作分工

3. 海外工业品营销“七步走”

4. 销售流程角色互动

1) 练习：海外客户营销提案

四、海外工业品推广及演示

1. 海外工业品8种推广工具

2. 海外产品演示规划

3. 海外产品演示坚持的原则

4. 两种人：领路人和Key person

1) 案例：SG设备征战海外教训

五、海外客户开发“路线图”

1. 接近客户/了解应用

2. 甄别海外客户需求

3. 确定产品及营销策略

4. 产品体验和方案验证

5. 决策者沟通，方案确认

1) 案例：软件产品中东市场拓展案例

六、签署海外合同订单

1. 海外招标及竞标

2. 海外产品如何定价？

3. 商务谈判及合同要点

4. 项目融资及付款条款

5. 产品采购及运输

6. 海外工程项目管理

7. 安装调试及交付

七、海外客户培训及服务营销

1. 客户培训的两种形态

2. 如何理解海外售后服务？

3. 客户关系营销：海外3T营销

4. 实战策略：终点也是起点

八、海外工程项目风险管理

1. 海外产品定义风险

2. 海外客户渠道风险

3. 海外演示推广风险

4. 海外合同单证风险

5. 海外工程施工风险

6. 海外产品交付风险

7. 海外工程收款风险

8. 海外售后服务风险

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工业品销售不同于消费品，工业品销售更加强调人员推广，注重专业度，顾问式销售。从客户关注角度来讲，进行工业品销售时，不仅要关注直接客户的利益，更要关注客户的利益，也就是说要从产业价值链上多做努力。这就对工业品销售人员提出更高的要求，他们不仅要具备销售的能力，更需具备综合市场营销能力。这种综合营销能力，该如何修炼呢？这次的培训给了我很好的答案。