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标准化业务流程管理培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2022-12-05

导语概要

标准化业务流程管理培训旨在帮助企业制定标准化的业务流程体系,系统的认识到客户内部的组织架构,采购流程,有效的分析客户内部的各个关系角色,从而提前布局,防患于未然,掌握客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求,有效的引导客户需求,分析客户的心理购买动机,从而达到谈判目的,针对不同类型的客户,有效的学习到高效谈判的方法与策略。

流程管理培训咨询

流程管理培训导读

标准化业务流程管理培训旨在帮助企业制定标准化的业务流程体系,系统的认识到客户内部的组织架构,采购流程,有效的分析客户内部的各个关系角色,从而提前布局,防患于未然,掌握客户销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求,有效的引导客户需求,分析客户的心理购买动机,从而达到谈判目的,针对不同类型的客户,有效的学习到高效谈判的方法与策略。

流程管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

追求高成长的企业家和决策者,企业高层领导,流程管理部门人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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流程管理培训内容

一、建立工业品行业的新关系营销

● 工业品行业营销的新模式

● 建立新关系营销的三个阶段

● 重塑信任营销的六句秘诀

● 建立关系营销的四大核心

● 关系营销发展的“五个台阶”

● 25方格理论是关系营销**准则

● 提升职业化销售经理的四个台阶

案例:300万的项目,为什么失败了?

二、标准化业务流程体系—“天龙八部”

● 客户内部采购流程的分析

● 客户内部的职能分工

● 业务推进流程

**部:项目立项(10%)

第二部:深度接触(20%) 

第三部:方案设计(25%)

第四部:技术交流 (30%)

第五部:方案确认(50%)

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:合同执行(100%)

● 销售里程碑与标准管理

● 销售成交管理系统

● 项目性阶段辅助工具

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

三、销售流程的运用策略

1、业务流程管控—精细管理

● 粗放营销与精细管控

●  “天龙八部”管控

● 精细管控四大原则

● 业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

● 过程导向胜于结果

● 过程分析与项目推进

● 销售预测与问题诊断

● 总体业绩管控的目标

3、营销内部管控- 风险控制

● 信息流的管控

● 工作流的管控

●  “费用流”管控

● 制度流的管控

4、营销管控工具- 保障体系

● 销售手册集

● 经典案例库

● 策略规划库

● PSM软件工具

案例: 三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集,客户评估

● 信息收集18招

● 客户评估6大原则

● 客户开发方案设定思路与方法

2、发展线人,搞定小秘

● 谁可能是我们的线人和小秘? 

● 线人必须具备的特点

● 要学会保护内线和小秘

● 线人和小秘的需求分析模型

● 建立良好关系的具体话术

● 建立关系的五个营销策略 

● 寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

● 利用技术差异化,强化技术**性

● 制定技术参数,塑造行业壁垒

● 影响制定技术标准的关键人

● **技术+商务的方式来影响;

● 制定差异化的技术参数

● 满足客户的技术参数

4、利用线人,搞定高层 

● 高层的心理需求分析与期望

● 接触高层的机会点在哪里?

● 搞定高层的七大秘诀

● 分析与辨别不同购买决策人的心理需求

● 利用客户中不同购买决策角色的能动关系创造对我方获胜的条件

案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀 

5、标书制作,关系平衡 

● 以强制弱战术 

● 瓦解战术

● 借力战术 

● 迂回战术

● 分割战术 

● 陷阱战术

● 拖延战术 

● 价值组合战术

6、商务谈判,合同风险

● 准备商务谈判 

● 明确谈判目标

● 制定谈判策略 

● 确定谈判计划阶段

● 组织商务谈判队伍 

五、业务推进与项目成交的战术运用

● 判断**的成交时机—不到火候不揭锅? 

● 判断推进成交的**时机

● 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝**方案推进?

● 总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

● 客户后续总结与分析

定制企业培训方案
  • 流程管理培训咨询师-章义伍

    章义伍老师出身流程管理是标杆企业麦当劳,是麦当劳(中国)创业元老,近20多年来,章义伍老师一直致力于流程变革、领导力、团队管理、组织执行力等研究领域,帮助多家著名企业实现流程升级突破,包括打造苹果中国售后服务体系,歌莉娅服饰、石药集团、玫德集团生产体系,京北通宇管理体系等等...

  • 流程管理实战型顾问讲师-陈立云

    陈立云老师专注于流程管理领域方法研究和实践十多年,有着丰富的业务流程再造、组织变革、流程体系建设、集团管控、战略规划与执行、知识管理咨询项目经验,为近10多家企业成功建立端到端流程体系,有效实施了流程管理模式,曾在华为公司担任流程管理内部专 家,负责营销、销售、服务领域业务流程变革与流程内控管理...

  • 流程管理实战教练-陈锋

    25年流程管理理论研究经验,13年流程管理与组织设计实践经验。担任过广州乐百氏企划部经理、广州立白企管部部长、恒宝通光电子股份有限公司副总经理,从事组织、流程管理优化工作,熟悉企业研产销业务运作,多次实施流程和组织优化项目...

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  • 企业内部精细化流程管理实务训练

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  • 《流程变革赋能训练营》

    2023年2月23-26日 深圳
  • 《销售流程班:LTC销售流程能力组织化的必由之路》

    2023年3月04-05日 深圳
  • 《组织设计与流程优化工作坊》

    2023年5月26日 上海
  • 《供应链战略规划与流程设计》

    2023年8月18-19日 广州
  • 《生产流程管理与优化》

    2023年8月18-19日 北京
  • 《研发流程优化与项目管理》

    2023年9月27-28日 深圳
  • 《向华为学习:战略驱动的流程设计与优化》

    2023年10月27-28日 广州
  • 《市场驱动的新产品开发流程和研发项目管理》

    2023年11月27-28日 北京

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