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房地产项目经理培训机构

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2020-09-25

导语概要

项目经理管理能力培训导读为什么谈判对项目经理很重要?我们每天都使用谈判技巧。从与5岁的孩子一起思考早餐可以吃什么,到与您的伴侣讨论谁开车或去购物。我们在生活中进行谈判,而项目管理也是如此。在项目管理环

房地产项目经理培训机构

项目经理管理能力培训导读

为什么谈判对项目经理很重要?


我们每天都使用谈判技巧。从与5岁的孩子一起思考早餐可以吃什么,到与您的伴侣讨论谁开车或去购物。我们在生活中进行谈判,而项目管理也是如此。在项目管理环境中,尤其是在战略项目中,谈判至关重要。在某些情况下,您的谈判能力会严重影响成功交付项目的能力。


项目经理必须同时担任很多角色–领导,调解员,代表,拉拉队长和谈判代表。不仅要与供应商和承包商谈判协议,而且必须在项目的整个生命周期内与利益相关者,客户和团队成员有效地谈判。他们通常必须组建由同事组成的团队,这些同事要承担其他职责,并且在预算和资源分配极为有限的情况下工作。身为项目经理,需要有经验的谈判手将多方聚集在一起以实现一个目标,经过磨练他们的谈判技巧,提高效率,为成功的项目奠定基础。

本课程实践丰富,为学员提供了一对一的谈判机会,高度互动体验涵盖了内部和外部谈判情况的动态,过程和技术。还将学习如何分析谈判风格,分散冲突并将其转变为优势并更有效地进行谈判。

项目经理管理能力培训目标

1、了解谈判的价值与意义

2、了解谈判画布

3、探索项目管理的背景下和生命周期中的谈判

4、了解探索竞争性和协作性谈判模型

5、掌握谈判的关键成功要素

6、了解谈判的整体流程

课程要素

课程时间

课时长为1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

项目经理、PMO、客户经理等人员

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴

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项目经理管理能力培训课程大纲

第 一讲:谈判挑战与复杂性

一、谈判所面临的挑战

1. 沟而不通,难知己知彼

2. 谈判失控,难达成果

3. 进退两难,条件苛刻

4. 谈判被动,无周旋余地

5. 知易行难,靠临场发挥


二、谈判的复杂性和困难

1. 谈判中的话语权

2. 跨文化谈判,识别差异

3. 团队谈判,明确成员之间的利益

4. 谈判技巧,应对挑战的谈判策略


第二讲:谈判前期的准备

一、了解客户信息,获取相关数据

1. 了解客户信息

1)了解客户需求条件、目标和状态

2)了解公司目标和状态

3)列明谈判的全部项目

4)列明项目可能的分歧点

5)为项目设定报价、目标、底线


2. 收集/计算相关数据

1)客户项目投入情况

2)客户预算、付款时间

3)成本预算、利润

4)过往合作情况和成功项目类比


二、获取相关信息,定义关键谈判条款

1. 从客户角度出发审视条款

1)价格条款

2)付款条款

3)费用条款

4)内容条款

5)服务条款

6)退款条款

7)罚款条款


2. 分析客户条件底线和竞争对手

1)明确公司在条款中的期望值

2)明确公司在条款中的底线


第三讲:协作谈判的关键成功要素

一、破冰“I—C—E”,运用行为建立信任

1. Interest——突出利益诉求点

1)澄清谈判中的利益,关注对方的避责需求

2)开发相互满意的选项以实现所需的利益点


2. Concerns——打消对方顾虑

1)建立双方都可以接受的标准,以评估和选择蕞佳选项

2)克服障碍达成协议的突破性策略

3. Emotion——营造合适氛围,准备进行协作谈判


二、制定强大的备份计划

1. 客户思维和步步推进的蕞佳替代方案(BATNA)

1)为分歧点找出可变因素

2)为分歧点找出替代方案

2. 寻找并优化可行性方案


三、探索可能达成协议的空间(ZOPA)

1. 相互需求强度

2. 谈判筹码

1)谈判中筹码的界定

2)利诱性筹码和威胁性筹码

3)既定性筹码与创造性筹码

3. 策略建议


第四讲:项目管理环境和项目生命周期中的谈判

一、项目干系人分析和谈判

1. 准备所有利益相关者清单

1)客户

2)供应商

3)管理层

4)团队成员

5)其他项目团队


2. 利益相关者分析

1)权力利益方格

2)支配权、影响力

3. 调动利益相关方参与

1)制定谈判影响策略

2)制定沟通计划


二、探寻摸底知深浅

1. 探寻需求的三问:问全、问深、问透

2. 提问策略:开放式——选择式——封闭式

3. 价格与成交,哪个更重要?


三、价值传递

1. 识别谈判中的项目约束

2. 价值传递吸引对方

3. 价值传递的FABE模式


四、交易谈判——讨价还价

1. 如何设计报价和还价?

1)提出假设性问题,做出条件性报价

2)还价设计

3)条件性让步技巧

4)压价技巧


2. 不同行为的价格应对策略

1)直接拒绝的应对策略

2)价格质疑的应对策略

3)没有反应的应对策略

4)欣然接受的应对策略


3. 心理预期价格与参照系管理

1)直接询问法

2)解释询问法

3)暗示询问法

4)退让询问法


五、达成共识的策略

1. 组合交易条件

2. 改变对比值

3. 先难后易的挡箭牌策略

4. 不降反升策略


六、促成签约

1. 如何打破谈判僵局和拖延状态

1)分析产生拖延状态的原因

2)客户签约条件

2. 利益与关系的平衡原理

1)利益平衡

2)风险平衡

3)心里平衡

4)地位平衡

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    黄飞宏-资深项目管理专家

    清华大学特聘讲师、北京大学特聘讲师、中国人民大学特聘讲师、浙江大学特聘讲师、武汉大学特聘讲师、多家公司咨询顾问、企业教练;具有丰富的项目管理、研发管理和产品管理实践经验,历任企业副总裁、事业部总经理、产品线总裁助理、项目经理等职务。

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    尹全平-项目管理专家

    项目管理&产品开发、项目进度管理/项目质量管理、项目成本管理/项目团队管理、产品ESI评审/PMP培训专家、华尔街哈佛项目管理培训老师、湖北黄石理工学院机械动力工程专业;曾任深圳欣旺达项目总监、深圳旺鑫项目工程副总、广东劲胜智能产品开发经理/项目总监助理、比亚迪集团项目经理、富士康科技集团FIH MPE 产品开发部。

  • 魏及淇-著名项目管理实战导师

    电力行业资深项目管理讲师、平衡管理模式创始人、国际注册管理咨询师(CMC)、国家外专局项目管理PMP培训师、高级企业管理培训师、香港大术国际管理学院院长;拥有超过30年的项目管理、咨询和培训实战经验,中国烟草、国家电网、中国煤炭、中国石油特聘培训师。

  • 刘永强-高级项目管理咨询讲师

    实战型项目管理专家、英国(OGC)PRINCE2项目管理认证(NO.6045489)、国家注册认证高级人力资源师,微软MS Project资深讲师、美国(PMI)项目管理专业人士资格认证(PMP. NO. 1420927)、中国航天院士工作站特聘项目顾问;曾任众美联(NASDAQ:JMU)事业群副总经理;曾任新加坡Meridian&Projectaims项目管理咨询公司高级项目经理。

项目管理小知识

项目管理的五个过程组:启动、计划、执行、控制与收尾,贯穿于项目的整个生命周期,对于项目的启动过程,特别要注意组织环境及项目干系人的分析;而在后面的过程中,项目经理要抓好项目的控制,控制的理想结果就是在要求的时间、成本及质量限度内完成双方都满意的项目范围。

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诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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