烟台房地产估价师培训

　　一、市场细分

　　买方市场是由若干购买者组成的，而他们在产品需求、购买能力、地理位置、购买态度等方面都会有差异，这些差异便形成了市场细分的依据。

　　㈠ 市场细分的一般方法

　　假设某市场上有若干购买者，由于每位购买者都有自己独特的需求，因此每位购买者都会成为一个潜在的独立市场。卖方可以针对每位购买者来设计不同的产品，制定相应的营销计划。这种市场细分的极限程度称为定制营销。但是对卖方来说，如果为每个购买者定制产品几乎是无利可图。因此实际上，卖方会根据买主对产品的不同需求或营销反映将购买者分为若干类型。购买者可能会由于收入水平不同而具有不同的消费需求，这就使我们可以按购买者收入水平进行市场细分。同时，购买者也可能由于年龄差异引起不同的购买行为，这时我们可按年龄差别进行市场细分。如果假设收入和年龄同时影响购买者对产品的购买行为，这时就可以将市场进一步细分。

　　㈡ 细分市场和弥隙市场

　　细分市场是市场上规模较大的、易于识别的顾客群体。随着卖方不断使用更为精确的特征来划分市场，为了追求一组更为狭窄的特定消费群体的利益，"市场影响管理"中引入了"弥隙市场"的概念。细分市场通常能够吸引好几位竞争对手，而弥隙市场只能吸引一个或少数几个竞争者。弥隙市场内的营销人员对顾客的需求了解得非常透彻，以至于消费者情愿支付较高的价格。如虽然奔驰公司汽车的价格相对较高，但消费者仍然对其产品情有独钟，因为消费者认为其他汽车公司无法提供与之相媲美的产品和服务。

　　因此，弥隙市场应该具备如下特点：市场内的消费者有自己独特的相对复杂的需求;消费者对于最有能力满足自己需要的企业，愿意支付较高的价格;市场内的营销人员要取得成功，必须使自己的经营具有独到之处;市场内处于领导地位的企业，其地位不会被其他竞争对手轻易动摇。目前，一些优秀的房地产企业已经越来越多的将市场营销的重点置于弥隙市场。