房产估价制度授课

　　㈡个人因素

　　消费者购买决策受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。生活方式是一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式。个性是一个人所特有的心理特征，它导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。

　　1.年龄。不同年龄层消费者的购物兴趣，选购商品的品种和式样也不同。

　　2.性别、职业、受教育程度。由于生理、心理和社会角色的差异，不同性别的消费者在购买商品的品种、审美情趣、购买习惯方面有所不同。职业不同、受教育程度不同也影响到人们需求和兴趣的差异。

　　3.经济状况。在一个经济社会中，经济状况对个人的购买能力起决定性作用。

　　4.生活方式。由于生活方式不同，其日常活动内容、兴趣、见解也大相径庭。

　　5.个性和自我形象。个性是个人的性格特征，根据个性不同可将购买者分为6种类型：习惯型、理智型、冲动型、经济型、感情型和不定型。自我形象，即人们怎样看待自己。人们希望保持或增强自我形象，购买有助于改善或加强自我形象的商品和服务就是一条途径。

　　㈢心理因素

　　消费者购买行为要受动机、感觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。

　　三、消费者购买决策过程

　　在分析了影响购买者行为的主要因素之后，还需了解消费者如何真正做出购买决策，即了解谁做出购买决策，购买决策的类型以及购买过程的具体步骤。

　　㈠ 参与购买的角色

　　在购买决策过程中的不同角色：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。