中级经济师培训

二、销售人员薪酬

销售人员的薪酬主要是以结果为导向的。四种典型的薪酬模式:

(1)纯佣金制指销售人员的薪酬中没有基本薪酬的部分,其全部薪酬收入都来自于佣金。

优点:薪酬收入与工作绩效直接挂钩,薪酬管理成本较低。

缺点:缺乏稳定性,易受外部环境因素影响而引起大幅波动;不利于培养销售人员对企业的归属感。

(2)基本加佣金制。销售人员的薪酬由每月的基本薪酬和按销售业绩提取的佣金组成。

(3)基本薪酬加奖金制。与基本薪酬加佣金制的区别在于,佣金直接由绩效表现决定而奖金与业绩之间的关系是间接的,通常销售人员所达成的业绩只有超过某一销售额,才能获得一定数量的奖金。

(4)基本薪酬加佣金加奖金。将佣金和奖金结合在一起。

高佣金加低基本薪酬:保险行业、饮食行业

高基本薪酬加低佣金:技术含量较高,市场较为狭窄,销售周期较长