深圳诺达名师

2019年销售精英强化训练班

老客户深度挖潜

1、 如何让老客户产品涨价？

l 低利润的客户是企业的包袱；

l 13个涨价的理由总结

2、 如何让老客户采购不同产品？

l 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

l 如何设计3种成交提案？3种追销提案？

3、 如何让老客户提前预定？

4、 如何让老客户加大**低起订量？

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

6、如何挽回“断约”客户？

7、 如何“对标”竞争对手的老客户？

l 竞争对手给自己指明方向；

l 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

8、 如何“锁住”老客户？

l 为什么客户的“背叛”是一种常态？

l 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

新客户开发

第 一节 发现客户

l 谁是客户？对客户群体进行无限细分

l 客户在哪？找到精准鱼塘

l 谁还知道？全源渠道开发客户

l 计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

l 如何给客户一个无法拒绝的理由？

l 客户问题清单；

l 客户痛苦清单；

l 客户决策障碍清单；

第三节 粘住客户

l 粘人粘心，攻城先攻人；

l 如何给客户“涂胶水”？

l 精确传播，找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1. 如何跟高端比？

2. 如何跟中端比？

3. 如何跟低端比？

4. 如何跟替代者比？

第五节  证据准备

l 不要让客户信任你，而要信任证据；

l 12种证明清单；

l 如何写客户见证？

第六节 成交客户

 方案制作

一、 如何描述核心产品？

二、 如何强调产品的独特性？

三、 如何设计“超值赠品”？

四、 如何强调稀缺性与紧迫性？

五、 如何强调值这个价？

第七节  客户传播

l 如何让客户帮我们传播？

第二章  如何开发新的区域、领域？

l 寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；

l 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、新客户转化率提升要点；

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力

l 进不了门，找不到人怎么办？

l 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；

l 向谁借力以及如何借力？

业务员自我潜能挖掘

1. 如何提升内在动力？

2. 如何发现个人瓶颈？

3. 梳理销售流程，制定工作标准；

l 客户准备与标准要求；

l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；

l 与客户建立信任关系的标准与关键动作；

l 样品与方案的标准与要求；

l 客户考察与体验标准与要求；

l 客户应酬与接待标准与要求

l 商务谈判标准与要求

l 技术洽谈标准与要求

l 销售跟进标准与要求

l 售后服务标准与要求

l 账款催收标准与要求

4. 优秀销售员如何实现业绩　翻倍？

5. 业绩销售员如何提升工作积极性？

6. 如何让工作时间更有价值？

7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？

8. 业务员客户拜访量细化与要求；

重点（VIP）客户分析与公关策略

**节、客户价值分类

l 如何给客户分类？

l 根据客户分类做行动计划；

l 如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

n 决策人追求什么？

n 采购者追求什么？

n 技术人员追求什么？

n 具体使用者追求什么？

n 第三方机构的人追求什么？

n 前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

n 满足“关键人”的10个条件；

n 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

n 有些“小角色”是否应该单独跟进？

n 案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

n 竞争对手与客户不同角色的关系；

n 客户不同角色内部关系与立场；

n 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

n 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

n 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

n 对个人的利益体现在哪些方面？

n 为什么采购专员阻挡我见决策人？

客户采购时机

l 在非采购时机的逼单是一种骚扰；

l 在什么情况下购买时机才会出现？

l 如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

n 基层、中层与高层的需求点是不一样的；

n 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

n 不要把猜测当成事实；

n 提前采购与即时采购；

n 批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

n 两个客户之间区别就是竞争对手不一样；

n 业务员思维是战争思维，知己知彼，情报**重要；

n 你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

n 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

n 哪些人可以培养成为线人？

n 线人为什么会帮我？

n 需要线人提供哪些帮助？

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