课程介绍Course Introduction
电话营销实战篇:
营销技巧一:电话营销高手的精神
案例:数钞票、驴之死的故事
营销技巧二: 如何让你与客户的关系升温训练
称呼的选择
话术的建立
关键词作用——触动神经
营销技巧三:电话邀约话术设计
1、我是谁?
2、我要跟客户谈什么?
3、我谈的事情对客户有什么好处?
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5、顾客为什么要来?
6、顾客为什么现在一定要来?
电话营销四:缔结技巧
1、假设成交法
2、假设解除抗拒法
3、反客为主法
4、打断连接法
5、提示引导法
6、心锚建立法
7、不确定缔结法
8、总结缔结法
9、富兰克林缔结法
10、延伸缔结法
11、强迫成交法
12、问题缔结法
13、客户转介绍法
电话营销五:异议处理技巧
(一)、异议产生的原因
(二)、异议处理三大技巧
(三)、共赢的谈判技巧
电话营销六:客户分类与管理
1、客户分类
A、消费实力分类 B、购买力分类 C、客户转介绍分类
2、客户管理
A类客户管理 B类客户管理 C类客户管理 D类客户管理
3、客户维护
A、定期维护客户管理技巧 B、不定期维护技巧 C、随机性客户维护技巧
面访沟通成交篇
一、客户开发:
1、市场区域细分
2、客户类型细分
3、客户需求点分析
4、产品包装与价值塑造
二、营销技巧:开发客户流程再造
1、销售流程细分
2、客户群体分析
3、开场白话语
A、陌生客户开发话术
B、市场拓展开场白
C、售楼部开场白
D、转介绍客户开场白
4、产品价值塑造
三、营销技巧:沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
四、营销技巧:沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
w 目标
w 方法
w 利益
w 心态
w 风格
4、沟通中的基本礼仪标准
w 基本着装与形体要求
w 礼仪流程简化训练
w 拜访敲门与进门要求
w 面谈座肢与座位要求
w 话术:开门见山要点
w 谈判心态与沟通模式
w 面谈离开与跟进
五、营销技巧 :营销中主动权的掌握
1、 面对客户的挑战处理
2、 主动权的丧失如何破局
3、 营销中如何设局
4、 营销勾魂设计
5、 营销沟通中的挖掘需求模式
六、营销技巧四:客户异议处理
1、正确认识客户异议
2、面对异议的正确心态
欣喜心态
感恩心态
3、客户问题异议处理方法
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法
4、客户常见异议
我不需要
我很忙
等有需要的时候再去吧
价格太高
考虑考虑
我已经考虑了其他楼盘
七、营销技巧:把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号?
动作
表情
语言
关注度
点头
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