工业品销售渠道管理培训

【主讲专家】

叶敦明

工业品营销教练

7年中高层销售与管理经历

15年营销与管理咨询实战经验

曾就职全球500强企业ABB和韩国现代电子高管

【课程提纲】

*课时：2天/12小时，可从下面的四篇里挑出适合自己的主题。这个课程提纲的总授课时间为4天，融合了叶敦明老师的经销商开发(1天)、渠道管理(1天)、经销商公司化经营（1天）、销售人员职业化提升（1天）等四门经典课程。

一、经销商开发=商业机会 做点落实

1、情境模拟—人走茶凉，如何变身为雁过留声？

〄实地拜访，业务目标与经销商价值的契合点

〄现场洽谈，分清楚短暂的兴奋点、场面的应酬与真实的合作意愿

3）人际联络，不断提供价值点、呈现合作机会点，方案逐步成型

2、关键技能—区域市场商机、合作做点、市场导入

1）区域市场商机，历史趋势、拐点、正周期、逆周期

2）合作做点，产品组合的空档、头痛问题的解决、老板想法的实现

3）市场导入，产品卖点、顾客买点、竞争优势点

3、实战提升—商人思维与精益销售

1）商人思维，风险意识、决策方式与利益算法

2）精益销售，用销售政策说服，不如用市场操作引领

4、实战应用：新经销商开发的做法

〄从经销商选型、合作卖点、市场操作机会点等三个层面讨论并进行小结

 

 

二、火眼金睛：工业品经销商的选择之道

1、案例：经销商选择的两个方向

2、分析：游击型与规范型经销商的分水岭

3、关键词：经销商选择、经销商整改、新招商、招商谈判

4、工具/方法：吃透现代经销商的四个纬度

5、工业品渠道特征：人治、法治与机制

6、解决办法：经销商选择，好种子结好果子！

1）经销商标准，与业务目标的分阶段动态匹配

2）经销商能力，业务开发与客户管理的后坐力

7、互动讨论：您在经销商选择上有哪些困难或心得？

 

三、粮草先行：渠道建设的四项准备

1、思考：怎样用直销所长，补经销之短呢？

2、思维准备--需求发现、满足与引领的新途径

3、专业准备--行业分析与机会捕捉

4、技巧准备--经销商谈判与帮扶措施

5、团队准备--三类销售人型的组团与出击

6、现场提问与解答：您在销售准备上的难点与突破点

 

四、聚焦力量：渠道开发的思路与方法

1、案例：摸对经销商“脾气”渠道开发有“生气”

2、错位经营：品牌定位与特色销售策略

--与标杆或核心对手各打各牌，各扎各根；

--多跑动，拉开距离，谋求以点带面突破。

3、品牌终端：（品牌引力 动销速度）X本地化服务

4、两个结构：前锋与后卫的**转换

--产品结构，631队形常保持

--服务结构，售后服务售前化

5、工具/方法：渠道长度、深度、覆盖度与响应速度

6、小组作业：经销商开发的难点与关节点

〄难点：好的经销商不愿意跟随，差的经销商没办法扶起来！

〄关节点：虚拟合作时的承诺，与现实经销中的落差与弥补。

 

 

一、国内经销商群体大扫描

1、案例分享：张飞式经销商纷纷转型为关羽的玄机

2、归属感：经销商群体对组织的追寻与游离

3、成就感：为生活打拼、为财富打拼、为地位打拼

4、存在感：客户、供应商、公司、行业间的大融合

5、现场研讨：您的经销商的根本特色

〄经营目标—和你公司目标、区域经营目标的吻合度

〄组织管理—一个人的公司，还是一个团队和利益链

〄产业链地位—多少产业中的优秀供应商的首选程度

〄营销转型—服务成分、电商思维与财富赚取新方式

6、现场总结：您所在行业经销商与酒类、建材经销商的综合比较

〄四个角度：行业空间、专业能力、团队管理、厂商合作等

〄类型选择：还有汽车、工程机械、电子元器件、原材料等备选行业

 

二、经销商管理，多元化经营的聚焦之路

1、情境模拟—大户窜货与砸价的治理方法

〄窜货内因，销量压力大、网络渗透不力、销售服务缺失

〄砸价动机，价格差、返利机制、田忌赛马的玩法

〄治理方法，销售目标制定 指标分解与对策 过程调整与支持

2、关键技能—多元化经营的聚焦，经销商占有率，经销商忠诚度

1）多元化经营的聚焦，产品、市场多元化之下的经营管理聚焦化

2）经销商占有率，销售额占比、旺销产品占比、新增产品占比

3）经销商忠诚度，金钱、感情与事业的三种留住方式

3、实战提升—销售政策与三化管理

1）销售政策：守住价盘 留心双刃剑 盘活内外部资源

2）三化管理：流程化、标准化与规范化管理的简明之法

4、实战应用：您的经销商管理的难点与做点

〄聚焦市场运行的规范性

〄销售政策的执行性

〄探讨做法的改善

 

三、经销商提升，电商时代的营销转型之道

1、情境模拟—新常态下的经销商与客户的夹心饼

〄经销商的担忧，经营战略模糊与观望

〄客户的谨慎与挑剔，重塑渠道拉与推

〄电商的信息透明，报价与成交无防线

2、电商时代，经销商经营思维的主动转型

1）两个品牌—公司品牌落地，商业品牌升起

2）客户思维—从被动顺应需求到主动引领需求

3）经营模式—动车化组织与一线管理的自主性

3、实战提升—工业品电商，概念能落地吗？

〄电商O2O模式，养车网给您的借鉴

〄电商转型，可能的方向、方式与方法

 

四、长袖善舞：做好经销商帮手的四个办法

1、案例：铺货之后，经销商常常陷入沉默期

2、找准那些忽视的问题：经销商的眼热与手冷

3、出人意料的解决方案：先卖掉，再进货

4、发掘隐藏的机会：工业服务商的落地

5、做好实力中介人：区域与行业的深耕

6、互动讨论：销售人员的业务经与生意经

 

 

一、新的商业环境，催生新的经销模式

1、案例：法国蓝格赛，经销商的全球化经营

〄全球*大的低压电器经销商，27个国家分布1900个销售网点，占有全球

  低压电器经销领域7%的市场份额；

〄蓝格赛专业营销的商业模式，即“门店 物流 专业销售公司”

〄四大经营策略--获取更多市场份额、完善内部管理、加强与供应商的合作、

  投资回报

  〄在中国市场的三大成长战略—区域扩张、产品线扩张、持续进行并购

2、大数据带来的信息对等与定制化服务

3、电商倒逼的渠道扁平化与服务本地化

4、工业化进程加深，规范经营逐步到位

5、互动问答：您所在行业的经销商，如何感受新商业冲击波的？

 

二、公司化经营，经销商如何成就呢？

1、案例：宗庆后传位给女儿，想放权又在控制

〄经销商的公司传承之法--传代、内部股份化、被收购、放任经营；

〄如何做好传承与兴起—经营价值观、文化、制度与创业精神

2、经销商，有必要从人治到规范管理吗？

3、公司化经营，走出形式与实质的误区

4、互动问答：您认为经销商公司化经营的特征是什么？

〄五星经销商，怎样炼成的？

〄商业企业与制造企业的异同

〄厂商合作的利益点与共鸣点

 

三、现代经销商，从商业运作到公司经营

1、一个问题：公司化经营对老板的现实挑战与成长机会

〄老板的转型：领头羊的新目标与新动力

〄组织的转型：串联到并联的经营流程

2、品牌塑造：产品品牌、企业品牌与商业品牌的交叉火力

3、营销传播：工业品营销与传播的三个接口

4、区域营销：战略定位、营销策略的落地力

5、销售管理：学会项目为核心的管理金字塔

6、案例分析：江苏苏欣农机的连锁化经营

〄划区域销售，要有培育好店长的机制

〄连锁化经营，战略与执行一体化方式（ABCD循环）

 

四、工业品经销商，升级的六化法则

1、战略战术化：找到做点、兑现目标

2、销售服务化：存量中的增量利润点

3、人脉桌面化：个人单挑到团队作战

4、传播数字化：思维方式重于方法手段

5、终端品牌化：构筑产品的现场销售力

6、终端连锁化：与产品销售并行的商业品牌

7、案例分析：奇瑞重工与经销商的旗舰店战略联盟

 

 

 

 

 

 

一、销售职业挑战，销售工作大扫描

1、请教一下：您为什么选择销售职业？

（所能得到的。。。。。。必须付出的。。。。。。）

2、木桶原理新解

3、销售人员的四个活法

4、讨论：您身上兼备哪两个活法，下一步想发展的又是什么？

5、销售与营销的辩证关系

6、销售职业，新时代的新气象

7、案例：不被看好的小唐，怎么就成了销售大拿？

8、职业化销售，常变常新常出彩

 

二、修炼职业能力，乐享销售工作

1、讨论：销售无定式or可训练？

2、五项职业能力，需要您的全情投入

3、执行力，军人般的服从与拼搏

4、自信力，心中的愿景图是彩色的

5、分析力，热点事件的冷思考

6、学习力，新陈代谢活力迸发

7、创新力，突破常规拨云见日

8、课程总结：职业化销售，大有作为！

9、提问时间：为您的销售职业添光彩

 

三、销售经理，技术与艺术的集大成者

（用时：1.5小时）

1、问题：销售业绩增长的核心动力

（信心、信任、信念，来自于客户逼迫、自我训练与培训体系）

2、销售技术，在随机交易中找规律

3、销售艺术，在临场应变中找突破

4、课堂演练：怎么让新客户愿意见自己？

5、职业四炼：锻炼、磨炼、历炼与修炼

6、课堂测试：测测您的销售段位

 

四、团队管理，三效合一有门道

1、融合力：团队出击，互补互强

1）案例：销售高手，要成为狼群中的狼王！

2）三类销售人型，战斗力的互补互强

3）团队合力：目标、活动、状态的动态管理

4）互动问答：晒问题、互分享、共进步

 

2、管理力：自我、客户与团队的协奏曲

1）案例：业务能手如何成为管理高手？

2）关键词：业务管理、营销管理与管理素养

3）管理工具：销售管理的金字塔

4）自我管理：时间、复盘、三个专家

5）客户管理：全生命周期的价值管理

6）团队管理：三种营销对应三个动作

7、小组作业：客户拜访报告、CRM系统与客户关系升级之间的互动关系

 

3、领导力：规划未来、行动当下

1）案例：分布式光伏电站，您有什么机会？

2）关键词：经济正周期、逆周期、拐点

3）领导素质：站在高处看未来，站在未来看现在

4）领导才能：问题中找机会，机会中落实做点

5）评古论今：曹操、孙权与刘备的领导艺术

6）小组讨论：任选一个情景，展开您的领导力