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工业品销售渠道管理培训

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开课学校 诺达名师

班制:周末班

上课(咨询)地址:

深圳南山科兴科学园B1-402

课程介绍Course Introduction

【主讲专家】

叶敦明

叶敦明

工业品营销教练

7年中高层销售与管理经历

15年营销与管理咨询实战经验

曾就职全球500强企业ABB和韩国现代电子高管


【课程提纲】

*课时:2天/12小时,可从下面的四篇里挑出适合自己的主题。这个课程提纲的总授课时间为4天,融合了叶敦明老师的经销商开发(1天)、渠道管理(1天)、经销商公司化经营(1天)、销售人员职业化提升(1天)等四门经典课程。


一、经销商开发=商业机会 做点落实

1、情境模拟—人走茶凉,如何变身为雁过留声?

〄实地拜访,业务目标与经销商价值的契合点

〄现场洽谈,分清楚短暂的兴奋点、场面的应酬与真实的合作意愿

3)人际联络,不断提供价值点、呈现合作机会点,方案逐步成型

2、关键技能—区域市场商机、合作做点、市场导入

1)区域市场商机,历史趋势、拐点、正周期、逆周期

2)合作做点,产品组合的空档、头痛问题的解决、老板想法的实现

3)市场导入,产品卖点、顾客买点、竞争优势点

3、实战提升—商人思维与精益销售

1)商人思维,风险意识、决策方式与利益算法

2)精益销售,用销售政策说服,不如用市场操作引领

4、实战应用:新经销商开发的做法

〄从经销商选型、合作卖点、市场操作机会点等三个层面讨论并进行小结

 

 

二、火眼金睛:工业品经销商的选择之道

1、案例:经销商选择的两个方向

2、分析:游击型与规范型经销商的分水岭

3、关键词:经销商选择、经销商整改、新招商、招商谈判

4、工具/方法:吃透现代经销商的四个纬度

5、工业品渠道特征:人治、法治与机制

6、解决办法:经销商选择,好种子结好果子!

1)经销商标准,与业务目标的分阶段动态匹配

2)经销商能力,业务开发与客户管理的后坐力

7、互动讨论:您在经销商选择上有哪些困难或心得?

 

三、粮草先行:渠道建设的四项准备

1、思考:怎样用直销所长,补经销之短呢?

2、思维准备--需求发现、满足与引领的新途径

3、专业准备--行业分析与机会捕捉

4、技巧准备--经销商谈判与帮扶措施

5、团队准备--三类销售人型的组团与出击

6、现场提问与解答:您在销售准备上的难点与突破点

 

四、聚焦力量:渠道开发的思路与方法

1、案例:摸对经销商“脾气”渠道开发有“生气”

2、错位经营:品牌定位与特色销售策略

--与标杆或核心对手各打各牌,各扎各根;

--多跑动,拉开距离,谋求以点带面突破。

3、品牌终端:(品牌引力 动销速度)X本地化服务

4、两个结构:前锋与后卫的**转换

--产品结构,631队形常保持

--服务结构,售后服务售前化

5、工具/方法:渠道长度、深度、覆盖度与响应速度

6、小组作业:经销商开发的难点与关节点

〄难点:好的经销商不愿意跟随,差的经销商没办法扶起来!

〄关节点:虚拟合作时的承诺,与现实经销中的落差与弥补。

 

 

一、国内经销商群体大扫描

1、案例分享:张飞式经销商纷纷转型为关羽的玄机

2、归属感:经销商群体对组织的追寻与游离

3、成就感:为生活打拼、为财富打拼、为地位打拼

4、存在感:客户、供应商、公司、行业间的大融合

5、现场研讨:您的经销商的根本特色

〄经营目标—和你公司目标、区域经营目标的吻合度

〄组织管理—一个人的公司,还是一个团队和利益链

〄产业链地位—多少产业中的优秀供应商的首选程度

〄营销转型—服务成分、电商思维与财富赚取新方式

6、现场总结:您所在行业经销商与酒类、建材经销商的综合比较

〄四个角度:行业空间、专业能力、团队管理、厂商合作等

〄类型选择:还有汽车、工程机械、电子元器件、原材料等备选行业

 

二、经销商管理,多元化经营的聚焦之路

1、情境模拟—大户窜货与砸价的治理方法

〄窜货内因,销量压力大、网络渗透不力、销售服务缺失

〄砸价动机,价格差、返利机制、田忌赛马的玩法

〄治理方法,销售目标制定 指标分解与对策 过程调整与支持

2、关键技能—多元化经营的聚焦,经销商占有率,经销商忠诚度

1)多元化经营的聚焦,产品、市场多元化之下的经营管理聚焦化

2)经销商占有率,销售额占比、旺销产品占比、新增产品占比

3)经销商忠诚度,金钱、感情与事业的三种留住方式

3、实战提升—销售政策与三化管理

1)销售政策:守住价盘 留心双刃剑 盘活内外部资源

2)三化管理:流程化、标准化与规范化管理的简明之法

4、实战应用:您的经销商管理的难点与做点

〄聚焦市场运行的规范性

〄销售政策的执行性

〄探讨做法的改善

 

三、经销商提升,电商时代的营销转型之道

1、情境模拟—新常态下的经销商与客户的夹心饼

〄经销商的担忧,经营战略模糊与观望

〄客户的谨慎与挑剔,重塑渠道拉与推

〄电商的信息透明,报价与成交无防线

2、电商时代,经销商经营思维的主动转型

1)两个品牌—公司品牌落地,商业品牌升起

2)客户思维—从被动顺应需求到主动引领需求

3)经营模式—动车化组织与一线管理的自主性

3、实战提升—工业品电商,概念能落地吗?

〄电商O2O模式,养车网给您的借鉴

〄电商转型,可能的方向、方式与方法

 

四、长袖善舞:做好经销商帮手的四个办法

1、案例:铺货之后,经销商常常陷入沉默期

2、找准那些忽视的问题:经销商的眼热与手冷

3、出人意料的解决方案:先卖掉,再进货

4、发掘隐藏的机会:工业服务商的落地

5、做好实力中介人:区域与行业的深耕

6、互动讨论:销售人员的业务经与生意经

 

 

一、新的商业环境,催生新的经销模式

1、案例:法国蓝格赛,经销商的全球化经营

〄全球*大的低压电器经销商,27个国家分布1900个销售网点,占有全球

  低压电器经销领域7%的市场份额;

〄蓝格赛专业营销的商业模式,即“门店 物流 专业销售公司”

〄四大经营策略--获取更多市场份额、完善内部管理、加强与供应商的合作、

  投资回报

  〄在中国市场的三大成长战略—区域扩张、产品线扩张、持续进行并购

2、大数据带来的信息对等与定制化服务

3、电商倒逼的渠道扁平化与服务本地化

4、工业化进程加深,规范经营逐步到位

5、互动问答:您所在行业的经销商,如何感受新商业冲击波的?

 

二、公司化经营,经销商如何成就呢?

1、案例:宗庆后传位给女儿,想放权又在控制

〄经销商的公司传承之法--传代、内部股份化、被收购、放任经营;

〄如何做好传承与兴起—经营价值观、文化、制度与创业精神

2、经销商,有必要从人治到规范管理吗?

3、公司化经营,走出形式与实质的误区

4、互动问答:您认为经销商公司化经营的特征是什么?

〄五星经销商,怎样炼成的?

〄商业企业与制造企业的异同

〄厂商合作的利益点与共鸣点

 

三、现代经销商,从商业运作到公司经营

1、一个问题:公司化经营对老板的现实挑战与成长机会

〄老板的转型:领头羊的新目标与新动力

〄组织的转型:串联到并联的经营流程

2、品牌塑造:产品品牌、企业品牌与商业品牌的交叉火力

3、营销传播:工业品营销与传播的三个接口

4、区域营销:战略定位、营销策略的落地力

5、销售管理:学会项目为核心的管理金字塔

6、案例分析:江苏苏欣农机的连锁化经营

〄划区域销售,要有培育好店长的机制

〄连锁化经营,战略与执行一体化方式(ABCD循环)

 

四、工业品经销商,升级的六化法则

1、战略战术化:找到做点、兑现目标

2、销售服务化:存量中的增量利润点

3、人脉桌面化:个人单挑到团队作战

4、传播数字化:思维方式重于方法手段

5、终端品牌化:构筑产品的现场销售力

6、终端连锁化:与产品销售并行的商业品牌

7、案例分析:奇瑞重工与经销商的旗舰店战略联盟

 

 

 

 

 

 

一、销售职业挑战,销售工作大扫描

1、请教一下:您为什么选择销售职业?

(所能得到的。。。。。。必须付出的。。。。。。)

2、木桶原理新解

3、销售人员的四个活法

4、讨论:您身上兼备哪两个活法,下一步想发展的又是什么?

5、销售与营销的辩证关系

6、销售职业,新时代的新气象

7、案例:不被看好的小唐,怎么就成了销售大拿?

8、职业化销售,常变常新常出彩

 

二、修炼职业能力,乐享销售工作

1、讨论:销售无定式or可训练?

2、五项职业能力,需要您的全情投入

3、执行力,军人般的服从与拼搏

4、自信力,心中的愿景图是彩色的

5、分析力,热点事件的冷思考

6、学习力,新陈代谢活力迸发

7、创新力,突破常规拨云见日

8、课程总结:职业化销售,大有作为!

9、提问时间:为您的销售职业添光彩

 

三、销售经理,技术与艺术的集大成者

(用时:1.5小时)

1、问题:销售业绩增长的核心动力

(信心、信任、信念,来自于客户逼迫、自我训练与培训体系)

2、销售技术,在随机交易中找规律

3、销售艺术,在临场应变中找突破

4、课堂演练:怎么让新客户愿意见自己?

5、职业四炼:锻炼、磨炼、历炼与修炼

6、课堂测试:测测您的销售段位

 

四、团队管理,三效合一有门道

1、融合力:团队出击,互补互强

1)案例:销售高手,要成为狼群中的狼王!

2)三类销售人型,战斗力的互补互强

3)团队合力:目标、活动、状态的动态管理

4)互动问答:晒问题、互分享、共进步

 

2、管理力:自我、客户与团队的协奏曲

1)案例:业务能手如何成为管理高手?

2)关键词:业务管理、营销管理与管理素养

3)管理工具:销售管理的金字塔

4)自我管理:时间、复盘、三个专家

5)客户管理:全生命周期的价值管理

6)团队管理:三种营销对应三个动作

7、小组作业:客户拜访报告、CRM系统与客户关系升级之间的互动关系

 

3、领导力:规划未来、行动当下

1)案例:分布式光伏电站,您有什么机会?

2)关键词:经济正周期、逆周期、拐点

3)领导素质:站在高处看未来,站在未来看现在

4)领导才能:问题中找机会,机会中落实做点

5)评古论今:曹操、孙权与刘备的领导艺术

6)小组讨论:任选一个情景,展开您的领导力

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客服时间:早上9点~下午6点,其他时间请在线预约报名或留言,谢谢!

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诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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