商超销售培训

培训背景：

卖场强势，买手个个如狼似虎，我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感！

卖场给的费用条件总是狮子大开口，进也不是，不进也不是

贸易条款总是水涨船高，销量越大反而亏损越大

费用名录多也牛毛，品牌厂家只能任KA宰割吗

我们想在门店多做点陈列空间、营造品牌形象，为什么总是百般为难我们

…………

本课程是《赢在大卖场》子课程

本课程已服务过蒙牛、伊利、洁丽雅、旺旺、农夫山泉、双汇、黑人牙膏……

培训对象：本课程针对运作商超渠道的供应商业务团队：包括运作KA渠道的品牌企业及其经销商的业务团队，销售经理、销售主管、业务代表等

培训时间：完整版12小时，即贰天 [精简版6小时，即壹天]

培训目标：

1、增强对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能

2、学习针对商超渠道运营的沟通能力及谈判技巧，提升业务团队的运作能力

主讲专家：

王同

中国人民大学MBA

销售渠道与终端零售讲师

曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。

经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践，对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等，均有切身的感悟！

王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域，为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。

课程形式及费用：

本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。

培训大纲：

引子：爱之深、痛之切的卖场

**节：如何建立平等的合作平台

一、采购——你为什么这样强势？

二、沟通是一种态度，而非技巧

三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点

三、如何与卖场做好客情？

 

第二节：商超谈判的关键要素

一、策略——明确谈判目标与策略

二、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备

三、需求——了解客户的角色与需求

四、过程——把握谈判的开场、过程与收场

五、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进

 

第三节：如何在贸易条款谈判中取得优势地位

一、价格条款谈判策略

二、返利条款谈判策略

三、费用条款谈判策略

四、促销条款谈判策略

五、后勤条款谈判策略

六、付款条款谈判策略

 

第四节、销售谈判实战技巧

一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

二、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判*基本活动

三、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”

四、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？

五、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机

六、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战

七、解决分歧——解决分歧五法

八、角色扮演——红脸与黑脸的智谋

九、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？

十、电话应用——利用现代工具

 

第五节、步步为赢——KA商谈过程控制

一、开始阶段——风起云涌

**招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

二、防守阶段——处乱不惊

第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制……

三、进攻阶段——得寸进尺

第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！

第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线……

四、缰持阶段——纹丝不动

第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的……

五、破局阶段——柳岸花明

第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法……

六、结束阶段——功德圆满

第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到*后……

第六节：商超谈判中的关键环节把握

一、如何闯过商超入场关？

二、超市猛于虎，砸价怎应付？

三、罚款拖帐，有没商量？

五、如何远离商超清场？

六、如何适应对手风格？