销售目标管控培训

【为什么学习本课程】

“业绩上不去，领导发脾气，员工没动力，企业没活力”是诸多企业面临的头等难题，在任何一个企业中销售都起着至关重要的作用，销售工作的开展有事由销售目标制定、销售目标的执行、销售过程的管控3个部分组成，销售目标怎么制定，销售人员又如何管理，怎样促使员工将销售目标转变为销售业绩，将绩效目标落实到每天的销售工作中去在本课程中为您一一解答。

 

【**本课程您将学习到】 

销售目标制定与目标分解

销售管控常用管理工具及技巧

影响销售管理工作的核心要素

 

【课程时间】

1天（6小时） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

 

【课程形式】

专题讲授/ 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

【主讲专家】

李睿龙

销售人员实战训练专家

Think & Practice培训体系培训师

陕西财经学院客座教授

高新企业大学特聘高级培训师

职业经理人孵化工程高级培训师

李睿龙老师毕业于西安邮电大学，经济信息管理专业。曾任家世界集团商品部经理助理职位。曾任大连实德集团从事销售中心经理，从普通的业务人员到中心经理的经历奠定了自己销售专业理念与实战相结合的能力。具有丰富的大客户销售培训经验，担任多家企业销售人员培训导师，高级培训师。

李睿龙老师授课从问题切入主题，语言幽默诙谐。实战案例贴近业务一线，解决办法来亲身销售经验，实用性强。注重理念延伸，授课善于引导学员寻求趋同，达成共识。

【课程形式及费用】

本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。

【课程大纲】

(一) 销售目标与目标分解

★销售目标的设订与依据

1. 基于企业经营阶段的销售目标设定

2. 基于市场占领与竞争的销售目标设定

3. 基于团队管理的销售目标设定

@ 案例分析：企业资本经营模式

@ 案例分析：基于员工激励的目标设定

 

★销售数据的来源与使用

1. 周期性数据的统计与使用

2. 成交关键数据统计与使用

3. 市场常规数据统计与使用

@ 案例分析：某公司成交与上面量数据

 

★常用的5种目标分解方向

1. 沿市场区域分解销售目标

2. 沿销售模式分解销售目标

3. 沿销售人员结构分解销售目标

4. 沿市场周期分解销售目标

5. 沿销售流程分解销售目标

@ 案例分析：会议营销过程数据分析

 

二、销售计划与资源评估

★年度销售计划与资源评估

1. 年度销售计划的设定与选择

2. 年度计划资源评估与辅助计划

3. 年度计划风险评估与被选方案

 

★季度销售计划与资源评估

1. 季度计划的设定与评估

2. 季度计划的实施与调控

3. 月例会在执行中的调节

 

★月度销售计划与资源评估

1. 月计划分解与过程量估算

2. 资源配给计划与服务支持

3. 周例会在执行中的调节

@ 情景演示，案例分析

 

三、销售管控与常用工具

★销售管控的关键数据分析

1. 客户基数量与客户信息

2. 客户结构调控与筛选

3. 客户拜访流程控制周期

4. 客户成交率分析

@ 案例分析：成交客户特征分析

 

★单兵作战销售管控表单

1. 《客户跟进单》的使用与分析

2. 《客户结构表》的使用与分析

3. 《沉默客户回访表》的使用与分析

4. 《周计划与工作日志》的使用与分析

 

 

 

★销售团队销售管控表单

1. 《团队绩效白板》的使用

2. 《团队业绩汇总表》的使用

3. 《团队绩效倒计时表》的使用

@ 案例分析：某装修公司电话营销绩效白板

 

★绩效刷新常用方式与激励

1. 销售绩效奖项设定与实施

2. 销售进度奖项设定与实施

3. 销售控制奖项设定与实施

@ 案例分析：提前完成奖

@ 案例分析：奖励旅游

 

★销售团队中的会议管理

1. 年度会议设计与实施

2. 季度会议设计与实施

3. 月会设计与实施

4. 周会设计与实施

5. 早会、晚会设计与实施

@ 情景演示，案例分析