销售经理培训课程

销售经理(区域主管或经理)训练营

【课程背景】

企业龙头是什么？个人要创业、升职、加薪、赚钱等等，靠什么？这年头不会销售，神马都是浮云！作为企业的一名销售人员，你已经拥有了全公司光荣、神圣、挣钱、具上升潜力的一份职业！但我们经常听到、看到、感受到的现实情况却是：

为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意做更多的投入？

为什么相同的产品，业务人员的业绩却相差几十倍？

为什么销售人员经常向公司申请政策支持或者促销力度，但客户还是不满意？

为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

客户一会要这个，一会要那个，到底如何处理才能让其满意？

竞争对手又出新花样了，难道只有降价才能保住我们的市场吗？……

如果，你想不再迷茫，希望　快速做好销售；如果，你真正渴望成功，成为行业精英，那么首先恭喜你，来对地方了！由数位在业界和风云变幻的销售市场上摸爬滚打、艰苦磨练多年的销售专业人士集各自知识、见识和胆识的实战经验，加上给上百家国内外知名企业做咨询顾问的切身体会，历时数十年的研究汇总，隆重推出的优质内训课程《助你成为销售精英训练营》是整合一整套完整销售理念与实战经验的咨询和培训秘籍。训练营为期三天两晚，重点涵盖：从销售人员的心态转变，到把自己打造成超人；从自我分析与规划到团队的管理；从销售的基础知识到销售信念、从销售的心态到销售流程和技巧，自我管理和实践操作这几大模块，让我们的学员从优秀走向卓越、从普通走向精英。训练营采用目前国际国内先进、对成人学习有效的“行动学习” “互动研讨” “案例讲演”的方法，确保学员不仅学到知识，更重要的是将掌握的技能及实践经验能带回到各自工作岗位中，带领团队取得突破性业绩，成为企业亟需的销售精英。在自我得到成长的同时，给企业创造看得见的净利润！是“干货”非“书本理论”。

【课程特色】

系统性：

知识点全，按模块化体系呈现

循序渐进，学员容易理解接受

参与性：

分组研讨、对立PK，互动式教学

既有抢答，又有辩论，还有课后作业和现场演练

针对性：

教练式辅导：现场探讨解答您企业实际的问题

n可以根据客户提供的案例，专门设置现场练习

实用性：

给您具体工具：拿回去就能用，给您实操表格，拷回去就能推

n强化培训的终效果，不只是掌握知识和技巧，而是熟练运用

生动性：

n大量营销定律，结合详实案例，引起学员共鸣

n实在、幽默、充满智慧的讲解评点，快乐学习

延展性：

将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作

做销售也就是做人，启发业务以外的各自人生思考与销售精英职业道路

【课程收益】

帮助您及您的销售团队树立阳光心态、抗挫折动力，强化心理承受能力！

现场收集、了解您及您的企业的销售遇到的实际问题，提供可行的解决方案！

帮助您快速、全面掌握**实用的销售方法，打造坚固的销售基础！

从准备到成交，帮助您掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点！

帮助您强化说服能力与谈判能力，有效激发客户购买欲！

实用的销售工具包— 课程结束时，学员将得到一本企业“保密版”《致胜销售手册》：

模块名称所占比重	内容简介
模块一：心态篇 （5%）	马云说：评价一个人是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学)、是不是Stanford(斯坦福大学)毕业，而是要看这帮人干活是不是发疯、每天下班是不是笑眯眯回家! 如何克服天性中的惰性？如何将抱怨、气馁转化为感恩、正能量，为自己打拼出个未来？该模块将帮助你找到**的自己。
模块二：形象篇 （5%）	好马配好鞍。作为“外向型”的销售精英，掌握和运用好必要的商务礼仪是非常重要的。该模块将告诉你如何展现自己专业、职业的形象，以加深自己和所代表的企业在客户心目中的形象，迅速打开沟通的大门，减少销售障碍。
模块三：创新篇 （30%）	创新是企业的生命线，作为企业龙头的销售，更是必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为新思维、新方法的开创者和落实者。该模块将重点讲解营销思维和观念的创新、营销策略的创新、产品的创新，以及销售方式方法的创新等等。
模块四：技能篇 （50%）	工欲善其事，必先利其器。做销售对一个人来说，不仅是神圣光荣的一份工作，更重要的是能够得到更多的锻炼。销售做得好，要掌握方方面面的技能，处理好上上下下、里里外外的关系，包括沟通技能、影响力、计划制定和时间管理、问题解决和处理、客户维系等等。君不见，世界500强的CEO 90%都是做销售出身。本模块将遵循大家日常遇到的**切实的场景，一 步步讲解销售到底是要干什么，及怎么干，细化到每件事，每一个问题的解决方案。
模块五：管理篇 （10%）	我们可以把营销从具体技能再升华一步：营销是一种观念和习惯。营销无处不在。面对客户你要营销，面对上司和同事你要营销，面对爱人你也要营销。说到底，营销是管理体系的延伸，本模块将阐述销营销的本质－满足需求的过程；还会讲解销售自身的管理，团队的管理。你会体会到，管理是王道。销售懂管理，业绩**出色。

时间		培训课题	时长	主要内容	授课专家
第 一天	上午	开营仪式	1小时	心态调整、纪律说明、分组讨论	跟班班主任
		《心态篇：销售经理必备心态》	2小时		陈培松
	下午	《创新篇：新形势下如何做销售》	3小时	如何做到互联网 ，如何守正出奇？	尚旭东
	晚上	现场问题研讨答疑	3小时	发现问题、探讨问题、解决问题，并形成问题的解决方案。	尚旭东、陈培松
第二天	上午	《形象篇：塑造职业化销售经理》	3小时	细节决定成败，永远不能忽视**印象。	陈培松
	下午	《技能篇：新形势下如何做销售》上	3小时		陈培松
	晚上	现场问题研讨答疑			尚旭东、陈培松
第三天	上午	《管理篇：销售技能提升》			尚旭东
		《技能篇：新形势下如何做销售》下	2小时		陈培松
	下午	结业典礼	1小时	成绩汇报庆功大会，学员收获分享，颁发《销售经理实战班》结业证书、优秀学员领奖等

【课程大纲】

模块一：心态篇

一、积极心态、认识情商

1. 心态影响人生：别让心态毁了你

2. 四种营销人员：你做哪一种

3. 营销成功要素：情商比智商更重要

4. 认识情商：情商的五大功能

5. 自信塑造：十大自我暗示

二、十大心态、自我提升

1. 诚实守信：坚守职业底线

2. 勤勉尽职：上帝也会为你让路

3. 团队合作：你不是一个人战斗

4. 积极进取：别说不可能

5. 直面挫折：世上无难事

6. 快速执行：不做语言的巨人

7. 客户至上：真正的销售始于售后

8. 公平竞争：有效的激励自己

9. 勇于创新：不变的是变化本身

10. 忠诚敬业：敬业比爱岗更重要

三、五项修炼、突破瓶颈

1. 习惯修炼：细节决定成败

2. 结果修炼：请给我营销结果

3. 学习修炼：学习成就未来

4. 效率修炼：时间就是生命

5. 责任修炼：做好本职工作

模块二：形象篇

一、修身：塑造良好的营销形象

1. 营销人员基本形象要求

2. 营销人员基本服饰规范

3. 营销人员着装禁忌

4. 营销人员出门必备物品

二、修行：掌握必备的商务礼仪

1. 营销人员的站、走、蹲、坐

2. 永远不要忽视面部表情

3. 基本的名片礼仪

4. 电梯、会客及其他礼仪

三、修言：快速提升营销沟通技巧

1. 沟通的基本方法论

2. 沟通的五种态度

3. 开口说话的四种境界

4. 沟通的三个基本环节

5. 沟通的基本要素

6. 沟通的主要障碍

7. 提升沟通能力八部曲

模块三：实战篇

一、你真的了解销售吗

1、改变营销思维模式

2、销售基本原理

3、顾客让渡价值

4、正确认知销售职业

5、销售精英的“客户观”

6、销售精英的分类

7、销售精英的“3456”

二、销售精英的自我塑造

1、销售精英的四项基本要求

2、做个激励高手

3、销售精英五大心态

4、提升自身影响力

三、销售实战技能提升

1、自我准备

2、产品分析

3、客户信息

4、信息试探

5、电话预约

6、见面成交

7、客户维护

8、客户转介

四、打造卓越销售团队

1、团队冰山理论

2、销售团队五大特征

3、销售团队五大功能

4、团队构成5P

5、团队里的十种“坏人”

6、团队冲突管理

7、销售的四种境界

8、营销精英成长目标

模块三：创新篇

一、 成功的营销本身就是在创新

1. 面对激烈市场竞争，传统的营销手段在痛苦中挣扎

2. “国际大牌“的创新成果比比皆是，你是否有所启发？

二、 创新的营销智慧

1. 营销的智慧就是分析如何吸引和留住消费者

2. 你不是在卖东西，而是在帮助消费者解决他们的问题

3. 克服经验主义：不是不可能，只是暂时没有找到办法

4. 敏锐的观察力：创新可以从细微处做起

5. 保持积极的心态，转换思维方式

6. 无中生有的本事：创造和发掘客户的潜在需求

三、 创新的营销理念

1. 是追逐短期利益还是确保持续发展？

2. 是做销量还是做品牌？

3. 是深化经营还是产业扩张?

4. 是实现盈利还是承担社会责任？

5. 成熟的营销理念是：

Ø 出于盈利的动机，但内容在盈利之外

Ø 是从顾客价值出发，为客户着想

Ø 更高层次是从社会责任，甚至人类进步的角度出发

四、 创新的营销战略

1. 选择什么业务：对业务要有取舍

2. 创造什么价值：创造价值和企业盈利是两个相辅相成的问题

3. 竞争对手是谁：进行竞争态势分析

4. 客户的优化

五、 如何将创新的理念和战略转化成目标和行动：差异化营销策略实施

1. 差异化营销创造竞争优势：“人无我有、人有我优、人优我奇”

2. 打造独一无二的品牌

3. 关键在于准确的市场定位

4. 差异化的产品：独特的卖点

5. 差异化的服务：拿什么打动客户和消费者?

6. 差异化的价格策略：能不打价格战吗？可以！诀窍就在于将知识成本和创新因素包括进去

7. 差异化的渠道：除了那些传统渠道，还有那些渠道可以去挖掘？

8. 多样化的促销手段

9. 营销行为的突破和创新—让营销更具亲和力，打造营销文化

10. 差异化营销的“太极四式“和”九阴真经“

模块四：技能篇

一、 知己知彼：销售知识储备

1. 了解行业，知悉企业

2. 了解企业的产品和服务

3. 了解企业的销售策略

4. 了解客户

5. 了解竞争对手

6. 了解相关的法律法规

二、 有的放矢：客户开发技能

1. 如何制定工作计划

2. 如何寻找潜在的客户：识别   找到   收集   开拓

3. 如何接近潜在的客户

三、 实战演练：踏出这一步，怎样把产品卖出去

1. 如何预约客户

2. 拜访前要做好哪些准备工作

3. “说“和”听“真的很简单吗？—销售谈判技能

4. 客户为什么要购买你的产品—产品呈现和讲解技能 (FABE方法论)

5. 如何进行产品报价

6. 如果客户需要一份建议书，该怎么写？

7. 如何处理和化解客户给出的异议？

8. **终成交才是王道，教你促成成交的八大方法

9. 如何巩固成交的结果—可以考虑给客户提供一些额外服务

10. 钱要落到袋子里：收款与催款技巧

四、 销售**忌虎头蛇尾：如何做好售后服务？

1. 客户售后服务的“三要”“三不要”

2. 如何维护和提高客户忠诚度

3. 处理顾客抱怨的两条原则

4. 化解抱怨的技巧

5. 要把抱怨看成提升自我管理水平的一次机遇，认真对待！

五、 按照“二八原则”，20%的客户带来80%的收入，必须说一说如何搞定大客户

1. 谁是大客户？

2. 搞定大客户的销售秘诀

3. 建立高绩效的大客户销售模型：四维成交法

4. 大客户关系维护策略：“一个沟通”、“两个一致”、“四个保证”

5. 如何制定客户关系维护程度的可量化考核指标

6. 终极目标：成为大客户的“家里人”，给与其指导和协助，让其再也离不开你！

六、 细节决定成败同样适用于销售行为

1. 细节首先要求的是人的责任心

2. 销售是艺术，是细节的艺术，“小事成就大事，细节成就完美。”

3. 他山之石，可以攻玉

七、 你不能不懂的销售4P和4C理论

1. 4P概念的提出和发展

2. 4C概念的提出和发展

3. 4P和4C的对立和统一

模块五：管理篇

一、 营销就是对外的管理

1. 营销观念决定营销行为

2. 营销管理满足五中需求

3. 营销师满足需求的过程

4. 服务真正有价值的客户

二、 销售人员的自我管理

1. 把自己当成企业来经营

2. 销售人员的职业规划

3. 销售人员的三个代表

4. 销售人员的四种核心能力

三、 建设高效的销售团队

1. 销售人员和企业在博弈

2. 销售管理者的角色认知

3. 搭建销售团队的八大原则

4. 销售团队如何提升凝聚力

5. 销售团队如何提高执行力

6. 有效的激励方式

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电话沟通：18898361497 叶老师