顾问式销售培训

章节

内容

工具

一、建立信任

1、发现销售思维的误区

2、引发客户谈话的渴望

3、用印象赢得信任

销售哲学

CARES

可信度说明

二、挖掘需求

1、了解并运用架桥结构

2、熟悉并掌握提问技能

3、利用期望差引发兴趣

架桥结构

四类购买者

三、呈现方案

1、设计有针对性的方案

2、呈现方案更有说服力

3、理性接受与感性行动

汉堡结构

文字画面

四、处理异见

1、用同理心建情绪缓冲

2、求同存异以减少阻力

3、从容淡定的处理异见

CUSHION

多赢谈判

五、赢得承诺

1、评估客户的现场反应

2、诉求客户的情绪动机

3、自信的要求客户成交

成交六法

六、开发客户

1、开发客户储备销售机会

2、渗透现有客户增加销量

3、培养班底拓展潜在机会

七、成功计划

1、建立自我激励的愿景

2、管理时间销售更高效

3、追踪客户创造附加值

愿景

时间管理

八、销售流程

1、打通顾问式销售的流程

2、做一个积极正面的销售

3、持续维持教室成功经验