课程介绍Course Introduction
【课程大纲】
一模块:渠道建设与管理中的常见问题
1、市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
2、经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
3、经销商总是抱怨支持少,利润低;
4、经销商对于新政策/产品缺乏热情;
5、对不同地区的政策能否有区别?
6、直销公司与经销渠道冲突?
7、经销商对于年度任务缺乏信心;
8、经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
第二模块:渠道设计的原则与要素
1、外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
2、渠道管理的四项原则:
3、渠道销售 = 经销商?
4、讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
第三模块:渠道的选择
1、讨论:经销商 = 代理商吗?
2、我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
(1)厂家对经销商的期望
(2)理想的经销商应该是
(3)选择经销商的标准是
3、渠道建设中的几种思考
(1)销售商、代理商数量越多越好?
(2)自建渠道网络比中间商好?
(3)网络覆盖越大越密越好?
(4)一定要选实力强的经销商?
(5)合作只是暂时的?
(6)渠道政策是越优惠越好?
4、我们的结论是
(1)经销商愿意经销的产品:
(2)经销商对厂家的期望:
(3)厂家应尽的义务
(4)厂家可以提供的帮助
(5)厂家额外提供的服务
(6)对方的需求,正是你对其管理的切入点
第四模块:企业发展初期的渠道管理
1、企业发展的主要目标
(1)企业发展的主要目标:生存 发展
(2)企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
(3)企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
2、渠道管理所面临的主要困难
(1)与谁合作
(2)哪里寻找
(3)如何管理
3、渠道管理应避免的错误
(1)贪!---求大,求多,求快
(2)懒!---只看业绩,满足现状
(3)变!---灵活应变,创新互惠!
(4)坚持不变,持之以恒!
(5)案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理
1、企业发展的主要目标
(1)企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的**拓展
(2)企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
(3)企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面临的主要困难
(1)不合适的合作方
(2)如何管理
(3)项目报备制度的建立
(4)其他管理制度的建立
(5)渠道管理应避免的错误
3、销售业绩是对渠道的考评内容吗?
(1)如何确定销售额
(2)重要的可量化的信息补充
(3)产品组合和市场渗透
(4)评估年度业绩
(5)销售政策的认同和执行
(6)客户满意度
(7)增长率的评估
(8)市场份额的增长
(9)讨论:渠道管理中的几个难点
第六模块:渠道冲突的管理
1、渠道之间有哪些冲突?
2、渠道冲突的实质
2、渠道冲突的应对
第七模块:销售队伍管理
1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2、渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
3、销售代表与经销商的不同作用
3、销售的基本素质及如何提高
4、销售人员的4项基本工作
5、销售拜访制度的建立
第八模块:渠道管理中的观念转变
1、在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
2、控制风险并不会损害销售。
3、现金到手之前销售并没有完成。
4、公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
5、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
6、那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
7、越及时提醒客户就越早地收到货款。
8、客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结
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