销售管理
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课程介绍Course Introduction
开课时间：2016-11-18——2016-11-19 | 上海
课程大纲：
第 一篇：课程导入
为什么要**策略销售制定销售策略
复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
策略销售的制定步骤
策略销售的作用
第二篇：辨识要素
第 一节：认识策略要素
单一销售目标：SSO
采购角色：EB、UB、TB、COACH
反应模式：G、T、EK、OC
角色利益：组织利益、个人利益
第二节：理解策略要素
单一销售目标：加人、减人、换人
采购角色：搞定人
反应模式：把握销售时机
利益：赢单的胜负手
第二节：提炼策略要素
结合给定案例，学员分析出以下要素
SSO
角色
反应模式
结果与赢
支持程度
影响程度
第三篇：评估订单
第 一节：评估原则与角度
如何全局画的看一个订单
赢单角度评估：提升赢单率
资源角度评估：减少资源投入
第二节：定位
定位：制定策略*重要的工作
定位的方法
定位尺
定位的作用
第三节：竞争
为什么不能把注意力放到对手身上？
竞争的分类和原则
留住老客户
挖角别人的老客户
第四节：理想客户
线索的挖掘
舍弃一些不合格客户
理想客户标准
第五节：时间漏斗
漏斗模型
合理安排销售时间
第六节：优势与风险
什么是订单中的优势
什么是订单中的风险
第七节：评估订单
结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四篇：策略制定：找到致胜的策略
第 一节：制定策略的原则
一般性原则
以优治劣原则
......
学校介绍University Profile
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