深圳大客户营销课程

研究方向

解决方案

授课方式

■**讲：营销概述：

◆ 定  义

理论教学

案例教学

●哪些因素在影响着销售的成功率？

◆S- P- S- C-B

S: 业 务 能力

P：产 品 属性

S：顾客满意度

C: 消费者心理

B: 赚 取 利润

情景教学

案例教学

●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售？

●如何实现产品与客户零距离接触？

◆P-C模型

 物 理 学

 在营销中的妙用

情景教学

案例教学

●何谓品牌的让渡价值？

●如何提高产品的性价比？

●产品的价格不占优怎么办？

●品牌知名度不占优怎么办？

●如何提高产品让渡价值？

◆顾客总在购买让渡价值*高的产品。

让渡价值=总顾客价值/总顾客成本

情景教学

案例教学

■第二讲FAB-优利原则

●何谓F  A  B？

●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售？

●什么是产品的特点？

●产品特点如何衍生出产品的优点？

●产品优点如何为客户带来利益？

●如何利用客户利益从而*终将产品推广给客户。

●客户到底购买的是什么？

◆F A B销售技巧

F：Feature---特点

A：Advantage-优点

B：Benefit-- 利益

案 例 教 学

ROLE-PLAY

■第三讲HOS-处理异议

●何谓H O S？

●表述过程中遇到客户拒绝该怎么办

●如何识破客户的“骗术”？

●如何发现客户的隐性拒绝？

●如何获取客户的拒绝原因？

●什么是处理拒绝中的TSB法则？

●如何有效利用TSB法则成功地发现拒因？

●什么是拒绝原因中的关键因素？

●如何利用TSB找出拒绝原因中的关键因素？

●如何说服客户并成功与之缔约？

◆拒绝处理：

认真聆听

发现拒绝

停止陈述

找寻原因

给于权重

予以确认

解决问题

成功缔约

ROLE-PLAY 

案 例 教 学

情 景 教 学

第四讲：总结。

案例解析

Role  Ｐlay