项目职业素养道德讲师

【课程大纲】

单元一：深悟销售本质，聚焦高价值销售活动

• 提高思维层次，提升自我销售“势能”
• 掌握“关键时刻、关键动作”，培养专业化销售技巧
• 认识专业化销售流程及其关键环节

单元二：销售人员应锻炼的心态及健康的心理素质

• 了解现实环境，锻炼正面心态
• 将销售工作当成积累个人身价的过程
• 以健康的心理素质处理销售工作的压力及挫败

单元三：专家顾问型销售模式的特质

• 专家顾问型销售所应培养的知识及技能体系
• 以正确的定位提高在客户心目中的地位及影响力
• 需要特别加强的销售策划，高层运作及资源整合能力

单元四：客户分析及商机管理能力研讨

• 对大客户大项目应该进行哪些方面的分析
• 如何评估商机的潜力，以排定优先顺序
• 如何整合团队共同拟定销售策略及计划
• 有备而战：业务拜访前所应准备的事项

单元五：新客户开发技巧实战演练

• 如何依据客户特质设计包装引发客户兴趣的“价值陈述”（亮点）
• 有哪些公关及渗透决策影响者的招式？
• 业务开发信件及电话预约技巧演练
• 如何借势造势，创造与决策高层对话的机会

单元六：案例角色演练——贴近客户关键决策影响者

• 以正确的心态，展现足够的“势能”及职业化形象
• 以客户情境出发，设计引发共鸣的开场白及亮点
• **建立客户信任及安心感觉的方法
• 如何化解各种客户拒绝及成见的技巧

单元七：演练：探索客户多元需求的技巧

• 观察法：从客户的环境及身体语言掌握客户性格特质
• 明察暗访法：透**系网络的系统化信息收集
• 发挥倾听的魅力，激励客户释放更多信息
• 提问探索：以设计好的提问方式探索客户需求
• 每一种提问技巧的价值及适用时机

单元八：演练：呈现方案并转换为客户价值方法

• 研讨：什么样的方案才能对客户具有煽动性？
• 方案、标书及简报的设计原则
• 团队进行方案呈现的关键技巧演练
• 一对一的方案呈现技巧演练
• 安排客户参观成功案例的设计方法

单元九：演练：促成及异议处理技巧

• 促成——将销售往前推进一步的技巧
• 以“确认型”问题，挖掘客户潜在的购买障碍
• 如何化解客户的内心顾虑及异议
• 用假设性解决法，刨根问底掌握真实动机

单元十：演练：讨价还价的沟通谈判技巧

• 如何拟定谈判策略，并事先获得团队的共识
• 讨价还价应该追求的关键原则
• 客户（采购）常使用的谈判手法及化解招式
• 如何将客户从价格漩涡引导到价值认知

单元十一：演练：如何整合内部团队的沟通协调技巧

• 攘外必先安内——如何做好内部销售
• 以什么样的姿态和方法，赢得内部团队的合作及支持
• 各种内部协调案例实战技巧演练
• 善用团队资源，做好售后服务，实现对客户的承诺

单元十二：研讨：如何进行策略性关系管理，以创造滚雪球效应

• 从经营项目到经营客户的理念
• 关系管理即是经营咱们在客户心目中的价值感
• 以策略性的关系管理深化与客户高层的关系
• 如何善用关系资源，挖掘及创造更多的商机

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