销售谈判技巧企业课程

课程大纲：

第 一单元：成为优秀的销售顾问

1.销售市场的三点思考

2.专业销售顾问9个行为特征

3.专业销售顾问应具备的5个条件

视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

第二单元：客户是如何做决策的？

1.客户决策过程研究

2.需求认知阶段的客户策略

3.选择评估阶段的客户策略

4.思考决定阶段的客户策略

5.执行阶段的客户策略

第三单元：微表情——看懂客户真实意图

1.破解身体语言：腿和脚

课堂练习：观察力的训练

2.破解身体语言：人的躯干

视频观摩：撒谎时手势

3.破解身体语言：头部和脖子

视频观摩：抿嘴-不确定性

案例分享：客户皮笑肉不笑的意义

思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第四单元：如何判断客户的真实意图？

1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

真实案例：连备选的资格其实都没有

第五单元：市场信息收集内容与方法

1.客户背景资料7要点

2.采购业务资料5要点

3.竞争对手资料4要点

4.客户个人资料10要点

案例分享：密密麻麻的小本子

5.情报信息来源的4个途径

6.如何收集客户市场情报信息？

①客户及竞争对手信息收集

②如何收集二手信息？

小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？

第六单元：如何建立你的内线？

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3.线人——从认识到发展

案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项：常见的6个问题

思考：如何避免被教练/向导误导利用？

第七单元：客户高层公关——“七剑下天山”

1.借用资源，借力打力

2.细节决定成败

3.风格矩阵图

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