销售技能公开课

参加对象：将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理

授课方式：讲师讲授 视频演绎 案例研讨 角色扮演 讲师点评

课程收益：

1.明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；

2.帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；

3.了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；

4.明白销售过程管理的原理与方法；

5.学会销售团队业绩考核指标设定的方法；

6.了解销售业务人员奖惩的基本原理；

7.学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。

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销售主管2天强化训练营——课程大纲

第 一部分：销售主管的工作与角色定位

一、销售主管该做什么？

1.案例分析：这个主管该如何做？

2.销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？

3.销售主管的工作重点在哪里？

二、销售管理的几个注意点

1.管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？（管理方法不是一成不变的）

2.管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

3.防火重于救火（预防更重要）

三、销售主管角色定位

1.与公司、上司、同事的关系定位

2.与下属的关系定位

主管与下属能否成为真正的朋友？

对下属该严厉还是宽容？

第二部分：销售团队的组建

一、销售人员的挑选

1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？

2.面试销售人员要注意的问题

3.试用期如何判断？试用期要考察销售人员的2大点

二、销售人员的培育

1.销售主管的主要职责：教师还是教练？

2.培训成本太高？

3.为什么培训效果不理想？

4.指导下属时要注意的几个问题

你说了他一定懂吗？

他懂了一定做吗？

5.辅导销售人员的5种主要方法

三、如何留住优秀销售人员？

1.为什么优秀销售人员要走？

2.如何留住优秀人才？

第三部分：销售人员管理与销售业绩管理

一、我们的工作重点应放在哪些人身上？

1.销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？

2.销售人员的3大分类

3.销售人员分类管理原则

二、销售业绩如何抓？

1.为什么抓业绩，总是不见效果？

2.抓业绩，要从三点入手

三、销售人员日常工作管理

1.销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？

2.销售人员日常工作管理三招。

不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法

四、销售目标设定与分解

1.销售目标的设定原则

2.销售人员的业绩指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化

2.关键业绩指标—KPI介绍

考核销售人员的几个关键业绩指标

3.运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分，销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1.马斯洛需求层次理论

2.公平理论案例分析

二、激励方法

1.我两手空空，拿什么激励下属？

几个低成本的激励方法

2.提拔下属与激励

业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

三、业绩竞赛与激励

1.业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊

2.如何避免业绩竞赛的弊端？

四、销售人员的惩罚

1.有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？

2.如何批评下属？批评下属的标准动作

第五部分：销售主管的自我提升

1.我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？

2.如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3个途径

管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3.销售主管要当心的陷阱

案例分析：身经百战的她为什么失败?

如何破解陷阱？

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销售主管2天强化训练营——讲师介绍

何炜东老师

实战型销售管理培训讲师

实战经验

可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；

和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（WatsonsWater）销售经理南中国，建立健全产品分销体系；

亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；

经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；

北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

已出版书籍：《十项全能销售管理者》。

为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛　、活跃、实战性强，**各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

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