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班制:周末班

上课(咨询)地址:

深圳南山科兴科学园B1-402

课程介绍Course Introduction

顾问式销售之精准客户营销

【讲师介绍】

金玉成

1979年出生于黑龙江,毕业于黑龙江省东北林业大学,金融证券专业,现居邯郸。

金玉成老师曾供职于国内多家知名金融企业,拥有丰富的营销及培训实战经验,长期从事营销团队建设及育成管理、企业培训体系建设及管理等职位超过10年,是业内极少数实战与理论完美结合的高端实战型老师,还曾荣获 “国寿系统金牌讲师”的荣誉称号。


【课程收益】

顾问式销售作为一种有效的介入式销售模式,已经被越来越多的保险公司所采用,并取得了良好的反响。相对于种类繁多的销售技巧技能提升课程而言,顾问式销售更侧重基于销售理念的更新为基础的行为模式转变,从根本营销理念的转变为出发点,从以产品推介为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型进行转变,销售的侧重点也从促成单笔交易,转化为促成一系列的交易。本课程由浅入深**三天的学习研讨,帮助学员详细了解顾问营销技术,掌握顾问式营销的关键和方法,改变传统的销售思维模式,学会面向重点决策者的销售方法


【课程背景】

作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售对银保产品的销售业绩提升有着至关重要的作用。
现代营销强调注重买方需求,即**产品与创意,传递产品与产品的有关事情,来满足客户需求。而顾问式销售的出发点也在于满足顾客的需求,其终点在于对客户信息分析、反馈和处理。在产品销售过程中与客户实现有效的互通。一般说来,顾问式销售给客户带来**大的好处是帮助客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而做出精确的决策;同时,**面对面的感情直接接触,给客户带来金钱收益和情感收益。顾问式销售给银保渠道供求双方带来的利益在于能够**大程度的的激发消费需求,增加产品的销售机会;同时让客户自发产生良好的口碑扩散,产生连锁销售反应。一个满意的客户就是公司**的流动广告。因此,顾问式销售可以为公司的长期发展提供巨大的助力。为使公司与客户之间建立稳定双赢的销售关系,应将顾问式销售贯穿于产品销售活动的整个过程。
顾问式销售在网点实操中的应用,不仅可以帮助客户经理迅速建立以客户利益为中心的原则,而且可以帮助客户经理做到持续的感情投入,与客户建立稳定的信任关系,在实现双赢效果的同时,促进公司银保渠道业务的发展步入良性循环。
对每一位客户经理来讲,掌握顾问式销售不仅对公司的意义重大,对个人来说更是一种迅速的提升,在建立属于专属信任圈层的同时,实现完美人生的必经之路。


【课程大纲】

一、互通:理念与心态

1、 顾问式销售的概念

2、 客户经理的价值和意义所在

3、 你在做什么——如何传递价值、创造价值

4、 我是谁——如何精准自我定位

5、 专业顾问应该具备的素质

二、明心:如何做到知彼

1、 我们的目标在哪里

2、 传统销售对客户认知的误区

3、 购买需求细分

4、 如何认识并了解不同的需求

5、 客户的购买特点分析

6、 慧眼识珠——**判断购买阶段

三、初识:顾问式销售精讲

1、 四个特点

2、 六步分析

3、 销售和购买流程的比较

4、 三个模式

四、细致:精准客户开拓

1、 客户定位的三个纬度

2、 七问精准定位目标客户

3、 判断销售机会的五大问题

4、 客户开拓的十种方法

五、入微:客户分析

1、 **收集讯息——四步走

2、 如何设定强制购买魔方

3、 客户购买决策的五种角色和六类人员

4、 判断关键角色的EHONY模型

5、 制定销售思维导式

六、同理:建立信任

6.1 客户关系发展的四个阶段

6.2 **打造信任核心

6.3 建立信任的五种方法

6.4 客户四种沟通类型与应对策略

七、因势:挖掘需求

1、 学会设身处地

2、 客户的七大需求

3、 绘制客户需求树

4、 Spin的需求开发过程

八、利导:呈现价值

1、 FABE法

2、 如何介绍产品才有吸引力

3、 如何让产品**具竞争优势

4、 如何让客户自己深刻了解产品优势

5、 如何迅速消除异议——顾虑抢先法

九、掌握:一技在手、业绩我有

(一)客户控制力训练

1、 无懈可击的销售心态

2、 客户接待训练

3、 像主人一样说话(如何迅速占据主导)

4、 需求分析训练

(二)产品呈现力训练

1、 产品介绍训练

2、 如何让利益更有说服力

3、 客户跟踪训练

(三)谈判控制力训练

1、 异议处理训练

2、 购买需求切入训练

3、 协商成交训练

十、收官:促成与售后

1、 把握客户的秋波

2、 临门一脚十步走

3、 差异化服务

4、 如何让客户主动为你打广告

十一、分组研讨、课程总结回顾


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