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无锡销售谈判技巧培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-02-03

导语概要

「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。

商务谈判培训咨询

博弈论是经济学领域的一朵绚丽奇葩,纳什博士因此获得诺贝尔金奖,他发明纳什博弈均衡论的过程拍成电影《美丽心灵》后,影片又获得奥斯卡金像奖;博弈论是以形象生动的“模型”来演绎出深奥的经济学道理和竞争决策的创新思维方式。

当代经济学家认为:要懂经济学非常**,你可以把一只鹦鹉训练成经济学家,鹦鹉它只要会两个词语就行:需求、供给!但是要成为现代经济学家,就必须会第三个词语:纳什博弈均衡!

「谈判」是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。

销售谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于营销活动,以及项目运作,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。

商务谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、客服、采购等需要提升商务谈判能力的人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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商务谈判培训内容

第 一 单元.博弈论无处不在

第二单元.博弈论基本概念

第三单元.博弈论模型与企业竞争策略的选择

(一)合作博弈、非合作博弈模型与企业竞争策略

     1.囚徒困境型与企业竞争策略

     2.狐狸和狼的井口博弈模型 与企业竞争策略

     3.智猪博弈模型 与企业竞争策略

(二)企业优势竞争策略

(三)竞争博弈策略选择的逆推法则

     1.罗森塞尔的蜈蚣博弈逆推法

     2.强盗分金模型逆推法

(四)博弈中的信息与机制规划

(五)两败俱伤博弈与企业竞争策略的选择

     1.斗鸡博弈模型

     2.狐狸与狼的博弈

第四单元. 销售谈判的流程与策略

第一讲:构建谈判原则


一、谈判的定义与理论
1、什么是谈判 
2、博弈论等三大谈判理论精要

二、谈判策略构建
   谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。
你敢于“赢”吗?你愿意“和”吗?你在什么情况下先“输”一把?“输”的策略是什么?你敢于“破”吗?当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗?在什么情况下,你需要“拖”?
三、谈判发生的条件
1、任何一个谈判的发生都有条件。
2、谈判的发生脱离不了的三个条件。
3、创造条件让对方上桌
四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略
1、增加“议题”
2、运用“挂钩”战术
3、运用“结盟”战术
4、运用信息不对称战术
5、操纵对方的认知

第二讲:谈判解题模型


1、增加资源法:任何谈判都一样,不要先想怎么分,而应先想怎么创造新的东西出来。
2、交集法:双方都确实为自己的要求下个定义:确认到底要的是什么?
3、挂钩法:有的方面你强,有的方面你弱,所以必须“挂钩”。
4、切割法:切割议题:单议题变多议题的策略。
5、补偿法:减少对方谈输所付出的成本。怎么做?


第三讲: 如何准备谈判— 

1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。
2、支撑谈判桌的五根柱子。
3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排?
4、你的筹码够用吗?如何积累谈判筹码?
5、筹码的优先顺序怎么排?
6、双方的筹码一致时怎么办?
7、什么时候立柱子?
8、如何现场找柱子?

 第四讲 出牌的战术


1、用不同的牌去试探
2、预留让步空间
3、怎样避免自己与自己谈判
4、有选择性的公布底牌
5、以事实或先例为杠杆
6、怎样避免自己的让步成为先例?
7、怎样使先例变成特例?
8、协议后协议


第五讲 谈判中场技术 

1、要不要挂进别的议题?
2、怎样挂进别的议题
3、正向挂钩的运用
4、反向挂钩的运用
5、谄媚型挂钩的运用
6、主从型挂钩的运用

第六讲 谈判中场技术——让步的艺术

1、怎样控制对方的期待
 2、怎样扩大协议区
 3、让步的技巧及其对成交结果的影响
 4、探索对方底线的方法

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