采购人员谈判技巧培训

采购谈判，不是竞赛，需要分出胜负；不是慈善，彰显人文关怀；也不仅仅是战略合作，追求双赢。采购谈判就是一种纯商业行为，目的就是获得更多。人并非天生就是一个优秀的谈判者，但我们坚信**训练这些技能是可以发展的。

1、完整分解采购需求--储存启动能量

●谁的需求

●谁在关注

●各自关注利益是什么

●需要什么

●需要多少

●如何交付

●特殊要求

●明确的需求和潜在的需求

2、供应市场环境分析--加注备用能量

●了解购买约束条件

●确认*机会和*风险的细分市场

●确认满足需求的新产品和技术

●评价竞争程度

●预测市场趋势

●理解市场推动力

●价格评估

●细分供应市场

●筛选细分市场

3、报价分析--准备点火工具

●分析供应商基于成本报价和基于价值报价

●关注供应商异常报价

●从供应商报价分析成本

●供应商产品与服务的成本结构模型

●获取成本和价格信息途径

4、试探你的谈判对手谈判风格--准备突破工具

●五类谈判风格主要特征

●五类谈判风格优势、劣势

●关于立场和利益

●相应的应对建议

5、谈判变量设定--寻找突破口

●目标与关键变量的关系

●为每个变量设定多种选择途径

●设定变量的两级

●引入新的变量来扩大谈判区

6、谈判说服技巧--开火

●利用情感

●使用逻辑

●讨价还价

●间接威胁

7、说、问、听、做的技巧--战场应变

●说的技巧

1、设置障碍

2、沉默

3、重复

4、暂停

5、分类

6、期限

●问的技巧

1、开放性、封闭性问题

2、试探性问题

3、复合性问题

4、假设性问题

● 听的技巧

1、暂停

2、听与记

3、不打断不顶嘴

4、不轻易做出结论

● 肢体语言

8、谈判过程评价--在总结中成长

●评估表

1、你在那些方面做的好

2、他们在那些方面做的好