北京谈判博弈培训课程

谈判博弈这门课程将为您呈现一场综合经典谈判理论和实战案例的盛宴，系统性梳理商务谈判的各个要素并提供优化组合。通 过学习利益、实力和战术等关键要素，您将学会如何制定既定策略，以获得主动权和更多筹码。我们将为您提供高级谈判者使用的关键行为列表和规划工具，帮助您检查可能导致谈判失败的主要谈判计划因素，并提供采用实践所需的策略和行为，从而提升谈判技巧。通 过结合实战案例或例行的谈判场景，本课程将让您**掌握谈判技巧，提高个人谈判水平的突破行为。不仅如此，我们还会让您在教学中体验到高级谈判者的思考方式和行为，从而全面提升您的谈判能力，成为一名出色的商务谈判者。

一、 博弈思维与商务谈判

●博弈思维基础

●博弈的基本原理

●博弈思维与谈判过程

●合作与竞争的逻辑

●谈判中的博弈分析

●游戏规则是怎样定的

●采购谈判中的卖方立场

●采购谈判中的买方立场

●信息是怎样显示和传递的

●商务谈判的筹码

●商务谈判的实力增强

工具：谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例： 华夏幸福基业招商

二、 如何掌握商务谈判的主动权

●谈判中的博弈问题

●合作谈判、竞争谈判

●局部博弈、全局博弈

●“追求双赢”看似公平的，但不太可能发生

●隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协

●什么时候才能够达到“双赢”的局面

●主动性博弈谈判的六大原则

●保持选择的主动性

●质疑和识别客户需求，创建价值

●引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力

●聪明的利用情绪武器，

●可以交易但不无价让步，

●计划先行

●如何精心准备谈判前期工作

●有针对性谈判调研

●局势分析

●识别和辨别需求层次

●设定谈判目标

●无交易替代方案

●筹码分析与隐藏

●**使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值

●特殊场景的谈判方法和策略

●与强势/对手的不对等谈判

●谈判目标的非合理设定

●遭遇不按常规出牌的谈判对象

●购买方对供应商采用压价策略：囚徒困境：

●招投标的竞标策略：斗鸡博弈，竞标策略

●如何利用或应对**后通牒

工具：谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例： 一汽大众的零部件采购 、*Tiktok谈判

中国铁矿石购买谈判  中国高铁的技术引进

三、 掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧

●如何应付不同类型的谈判对手

●突出需求：质疑和识别客户需求

●转势和提升谈判力量

●怎样打破谈判中的僵局

●如何准备有创造性的变通建议

●**打击买方的策略来防止利润率下降

●面对可能的压力及应对方法

●利用对方在谈判中常犯的错误

工具：竞争对手分析、*替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

四、 谈判中的议价技巧

●包装价格的不同形式

●如何设计初始报价策略

●找出可以代替价格的因素

●让步与交换模式

工具：让步策略计划表、价格利润测试表

结合实际的讨论与演练、

案例：三一重工 安捷伦

五、 案例综合演练与总结

●案例综合演练

●结合本企业的讨论

●培训总结