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做保险电话销售的技巧

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

很多保险商业公司为了扩展自己的业务,提高自己的市场占有比例。都会从事一些成本比较低的渠道,那就是电话保险销售了,电销行业简单的说就是商业活动的一部分。很多人刚从学校毕业,或者想换工作,在网上看到电话保险销售工作的工资几乎都是很高,所以都想来尝试一下,说实在的电话保险销售一点都不难,一般电话打过去,都是遇到拒接的,所以只要学会解决顾客问题就可以了。前提条件是,你必须对公司产品熟悉。然后都有一些技巧在,

很多人刚从学校毕业,或者想换工作,在网上看到电话保险销售工作的工资几乎都是很高,所以都想来尝试一下,说实在的保险电话销售一点都不难,但想做的好也不容易,想拿高薪水更不是一件容易的事,首先你必须对公司产品熟悉,然后有一些技巧在。那么做保险电话销售都要有什么技巧呢,下面来说一下做保险电话销售的技巧:


销售的**步,就是让客户知道你的目的,这就要求销售人员制定销售目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏的推销保险。而不是漫无目的的乱跑。


重点在于客户的信任,信任是让客户购买保险的基础,为什么有些销售人员在介绍完以后消费者往往无动于衷呢?这是因为客户不信热你这个人以及你的产品。所以在推销后,保险销售还要做进一步的争取工作。争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。所以销售人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。


**后当客户决定要购买了以后,保险销售人员还要解释保险的售后服务,让客户放心。客户**感性认识和理性思考,一旦打算购买你推销的产品,剩下的问题就是担心产品质量。这时候,保险销售人员要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。


**后推荐一下舒冰冰老师的保险电话营销课程:

推荐课程:《保险电话营销脚本设计、制作、优化》

培训时间

培训内容

 

 

9:00—9:15

1、 建立快乐学习王国

ü 学习状态调整

ü 热身相互认识

ü 评选学习评委

ü 演练席和评委席安排

 学习目标设定

 课程内容分享

 

9:15—10:30

2、 脚本设计运用的三大原则

尊重原则

案例:车辆保险脚本设计训练

案例:尊重原则的措辞设计

互动原则

案例:意外保险脚本设计训练

案例:互动原则提问设计

赢的原则

案例:免费赠送保险脚本设计训练

录音:赢的原则引导设计

Ø 现场演练1:尊重原则的脚本设计方法

Ø 现场演练2:互动原则之停顿、提问技巧使用

Ø 现场演练3:赢的原则的脚本设计方法

 

10:30-10:40

课间休息

 

10:50—12:00

开场白脚本设计

ü 开场白之开头语脚本设计

ü 问候语

² 问候语改变通话气场

² 问候语设计调节员工兴奋点

² **常用的6种问候语

ü 对客户的称呼

² 称呼改变通话气场

² 普通客户称呼设计

² 重要客户称呼的改变

² 老客户称呼的改变

² 拉近客户关系的五种称呼

² 案例:失败的保险电销人员

² 录音分析:称呼的魅力

ü 公司介绍

ü 部门介绍

ü 个人介绍

Ø 工号

Ø 职称

Ø 姓名

ü 让客户信任的语言设计

ü 请示对方预留时间脚本设计

Ø 录音分析:听5保险录音开头语做分析

Ø 案例:保险公司接通率低的开头语

Ø 小练习:陌生客户常用的种开头语

Ø 小练习:老客户有效开头语

Ø 案例:开头语中的5个核心内容

Ø 现场演练:接通率高的3种开头语

Ø 开场白话术设计原则

Ø 保险公司有效的五种开场白设计

 

 

12:00—14:00

午餐时间

 

14:00—15:30

Ø 开场白之切入点设计

ü 保险行业开场白引起对方的兴趣

² 公司庆典答谢脚本切入

² 客户回馈答谢脚本切入

² 满意度调研答谢脚本切入

² 不同地区客户脚本切入

² 不同年龄客户脚本切入

² 保险额度答谢脚本切入

² 特殊节日答谢脚本切入

² 客户建议答谢脚本切入

Ø 录音分析:使用的脚本切入方法

Ø 现场演练:各种脚本切入的方法模拟

 

 

15:30—15:40

中间休息

 

 

15:40—17:00

产品介绍脚本设计

Ø 产品介绍的原则

Ø 产品介绍的四种方法

ü 好处介绍法

ü 对比介绍法

ü 分解介绍法

ü 客户见证法

ü 现场演练:请用好处介绍法脚本推荐意外保险

ü 现场演练:请用对比介绍法脚本推荐健康保险

ü 话术设计1:请用分解介绍法脚本设计吉利宝寿险

ü 话术设计2:请用客户见证法推荐车辆保险

ü 现场演练:产品介绍综合训练(至少采用2-3种方法做练习)

 

 

 

9:00—10:30

异议处理脚本设计

Ø 异议处理万能法则设计

ü 认可法则异议处理脚本设计

ü 同理法则异议处理脚本设计

² 同理的四个步骤

² 同理的话术设计

ü 赞美法则异议处理脚本设计

² 赞美的目的

² 赞美的点设计

² 赞美的方法

² 直接赞美

² 比较赞美

² 感觉赞美

ü 催眠法则异议处理脚本设计

 

 

10:30—10:40

中间休息

 

10:40—12:00

Ø 常见异议处理脚本设计

 当电话销售人员开场白时,客户就说:“我不需要”应对技巧

 当介绍了保险的卖点后,客户说:“不需要”应对技巧

 介绍保险后,客户说“我不感兴趣”应对技巧

 介绍保险后,客户说:”我考虑考虑“应对技巧

 介绍保险后,客户说:“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧

 客户说:“我很忙,没时间、在开车、开会”应对技巧

 客户说:“你们的保险费用比其它公司贵”,应对技巧

 客户说:“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧

 客户说:“我不相信保险公司”应对技巧

 客户说:“先扣费,再送保单,不划算”应对技巧

 客户说:“有朋友做保险,想先问问”应对技巧

 客户说:“我要跟家人商量之后才能决定”应对技巧

 客户说:“我怕买了之后后悔”应对技巧

 客户说:“我有认识的保险公司客户经理,让他帮我选择一下”应对技巧

 客户说:“等我有时间,去你们公司详细了解一下”应对技巧

 客户说:“这个保险存的时间太久了,不划算”应对技巧

 客户说:“你们这个保险收益太低了,不合适”应对技巧

 客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧

 客户在电话里说粗话,骂人,应对技巧

 客户说:“你们是不是电话咋骗呀,我怎么相信免费送保险呢?”应对技巧

异议处理训练

Ø 现场扮演:让所有的学员进行现场演练,把所有的异议现场处理

Ø 话术设计:每个客户异议设计出3种以上经典话术供学员使用。

Ø 情景演练:客户与电话营销人员的模拟训练

 

 

 

12:00—14:00

中间休息

 

14:00—15:30

促成脚本设计

Ø 促成脚本设计的原则

Ø 常见的5种促成技巧

ü 直接促成法脚本设计

ü 危机促成法脚本设计

ü 二选一法脚本设计

ü 体验促成法脚本设计

ü 客户见证法脚本设计

Ø 现场演练:学员学会3种以上的促成方法

Ø 话术设计:5种促成的话术编写

 

 

 

15:30—15:40

中间休息

 

15:40--17:00

电话结束语脚本设计

Ø 专业的结束语

Ø 让客户满意的结束语

Ø 结束语中的5个重点

脚本制作、优化、运用综合训练

综合训练1太平洋车险新客户脚本设计

综合训练2:太平洋车险老客户脚本设计

综合训练3吉祥宝B意外伤害保障计划脚本设计

综合训练4守护安康保障计划脚本设计

综合训练5:阳光人生两全保险脚本设计

制作脚本:告诉学员脚本制作的核心,并教给大家制作脚本的方法

脚本运用:教给大家脚本运用的关键点。

 

以上案例仅供参考,培训讲师将在调研后根据移动实际案例作调整

【主讲老师】

舒冰冰

舒冰冰,电话营销实战派讲师,国内知名电话营销辅导教练,中国电话营销的超级导师。

8本电话营销畅销书

8年电话营销培训辅导经验

10年一线电话营销实战经验

5万多名学员课后亲笔感恩信

10多万条各行各业电话录音分析经验

30万通电话亲自外拨的实战记录

1000万一年的电话营销惊人业绩记录

广泛受到学员、同事、客户、合作伙伴,甚至竞争对手的由衷敬佩和高度赞扬。

舒冰冰老师凭借自己一线8年的电话服务营销实战经验,经历了所有话务员、电话销售代表所经历的酸甜苦辣,**不断的总结方法,积累经典案例,到目前为止舒冰冰老师已经为中国呼叫中心,出版了9本电话服务营销类书籍,深受广大学员和读者的喜欢和爱戴,可谓名副其实的呼叫中心服务营销教练。

舒冰冰老师的著作

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