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房地产商务谈判培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。如何提升房地产销售人员商务谈判能力,快速地签订买卖合同?下面分享一下房地产商务谈判方面的相关技巧和培训课程,希望对大家有所帮助:

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商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。如何提升房地产销售人员商务谈判能力,快速地签订买卖合同?下面分享一下房地产商务谈判方面的相关技巧和培训课程,希望对大家有所帮助:

房地产商务谈判技巧


房地产商务谈判技巧之眼睛所传达的信息

“人的眼睛和舌头所说的话一样多,不需要词典,却能够从眼睛的语言中了解整个世界,这是它的好处。”这是爱默生关于眼睛的一段精僻论述。眼睛具有反映人们深层心理的能力,其动作、神情、状态是**明确的情感表现,因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。眼睛所传达的信息主要有:

(1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常,与人交谈时,视线接触对方脸部的时间,正常情况下应占全部谈话时间的 30%~60% ,超过这一平均值者,可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。当然,有些人可能有自己的独特习惯,比如不愿凝视对方,而只是用心倾听,这应另当别论。


(2)眨眼频率较高,有不同的含义。正常情况下,一般人每分钟眨眼 5~8 秒钟 / 次,每次眨眼一般不起过 1 称钟。如果每分钟眨眼次数超过 5~8/ 次这个范围,一方面表示神情活跃,对某事物感兴趣;另一方面也表示个性怯懦或羞涩,因而不敢正眼直视对方,而做出不停眨眼的动作,但在谈判中,通常是指前者。从眨眼时间来看,如果超过 1 秒钟的时间,一方面表示厌烦,不感兴趣;另一方面也表示自己比对方优越,因而藐视对方而不屑一顾。


(3)根本不看对方,而只听对方讲话,是试图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关检查人员介绍,他在检查海关人员已填好的报送表时,还要再问一问:“还有什么东西要呈报没有?”这时,他的眼睛不是看着报关表,而是看着过关人员的眼睛,如果该人不敢正 视他的眼睛,那么就表明该人在某些方面可能有情况,否则,可能没什么问题。


(4)眼睛闪烁不定,则是一种反常的举动,常被认为是掩饰的一种手段,亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点,那就是做事虚伪或者当场撒谎的人,常常眼睛闪烁不定,以此来掩饰其内心的秘密。


(5)眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小,神情呆滞、目光无神,愁眉紧锁,则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。


实验证明,瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的企业家、政治家或职业赌徒,为了防止对方察觉到自己瞳孔的变化,往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜,就应加以提防,因为他可能很有经验。


(6)瞪大眼睛看着对方讲话的人,表示他对对方有很大的兴趣。


眼神传递的信息还有很多,人类眼睛所表达的思想,有些确实是只能意会而难以言传。这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考,不断积累经验,争取把握种种眼睛的动作所传达的信息。



房地产商务谈判技巧之眉毛所传达的信息

通常,眉毛和眼睛的配合是密不可分的,二者的动作往往是共同表达一个含义,但是仅就眉毛而言,也能反映出人的许多情绪变化。

(1)眉毛上耸,表示人们处于惊喜或惊恐状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦状态。

(2)眉角下拉或倒竖,表示人们处于愤怒或气恼状态。人们常说“剑眉倒竖”,即形容这种气愤的状态。

(3)眉毛迅速地上下运动,表示亲切、同意或愉快。

(4)紧皱眉头,则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。

(5)眉毛向上挑起,则表示询问或疑问。

眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕,因为它给人一种毫无表情的感觉。


房地产商务谈判技巧之嘴的动作所传达的信息

人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外,还可以有许多动作,借以反映人的心理状态。

(1)紧紧地抿住嘴,往往表现出意志坚决。当我们的烈士走向刑场时,嘴角往往是抿着的,表现出革命烈士宁死不屈的英雄气概。

(2)撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。这种情况在荧屏剧的人物表现上常见。

(3)遭受失败时,人们往往咬嘴唇,这是一种自我惩罚的动作,有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。

(4)当听对方谈话时,如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉,则表示听者比较注意倾听。

(5)嘴角向下拉,则表示出不满和固执。

房地产商务谈判培训内容

** 单元:业务谈判的模型分析

一、谈判是一个过程

二、广义的谈判——布局,造势与用术

三、谈判发生的要件分析

四、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

五、商务谈判的特点

六、风险与利益的均衡

七、商务谈判的形式——契约

八、商务谈判的标的(依实际状况解析)

◆给付义务

◆对待给付

◆履行方式

◆附随义务

◆其它项目

九、商务谈判的议题(依实际状况解析)

◆总结显性的议题

◆发觉隐性的议题

◆不合理议题的成因与判别

十、商务谈判的分类方法——权利平衡关系

十一、从整体及个别议题分析权利平衡关系

第三单元:谈判的策略与技巧

一、谈判的策略

二、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

三、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

四、竞争策略

◆风险判断与评估

◆取舍长期与短期的利益

◆总体损益的评估

◆交易范畴的设定

◆替代方案

◆模式与计划

◆严守竞争守则

◆运用竞争战术

五、合作策略

◆信任的基础

◆确立合作要素

◆切忌一相情愿

◆寻找关键点

◆建构资源而非武器

六、选定方案的方法与步骤

七、让步策略—展望未来与诱敌深入

八、规避策略

九、妥协策略

第四单元:谈判的结构分析与准备技巧

一、谈判的客观结构

◆谈判的地点选择

◆谈判的沟通管道及运用

◆建构沟通管道避免僵局

◆谈判的期限及作用

二、谈判的人的结构

◆谈判的对象

◆对方的决策环境

◆对方的利益与目的

◆决策过程与时间架构

◆参与人分析

◆个人利益与整体利益的平衡

◆显性利益与隐性利益的判别

◆谈判的中的第三者

◆谈判结果的影响层面

◆协助对手进行内部谈判

三、谈判的议题结构

◆议题的分类

◆议题的转变

◆议题的相关与排斥原则

◆谈判的立场与利益

◆隐藏性需求

◆谈判的结构与细节

◆虚设门槛与交叉对抗

四、谈判的准备阶段

◆确定谈判的目标

◆正确的谈判心态.

◆谈判信息的收集与整理

◆资料的概念与属性

◆资料的真实性判定

◆寻找共同点

◆检验方案

◆谈判的团队构成与任务区分

◆谈判天平上的砝码

◆确定总体战略与计划

◆议题与议程

第六单元:谈判的辩论技巧

一、经营你自己

◆突显自我魅力

◆强化你的交往价值

二、经营双赢关系

◆辨识对方利益的构成形式

◆辨识对方所处的局势

◆换位思考

◆双赢思维

◆长期合作的要素—相对的双赢

三、信息再收集—观察、发问与倾听

四、良好的开局

五、影响开局的气氛因素

六、强化信心的准则与方法

七、蚕食对方的信心

八、建构有利的情势

九、客观证据与主观判断

十、如何应付对方的恶劣态度

十一、暗示与回应暗示

十二、掌握谈判节奏


第七单元:谈判的提案技巧与交易技巧

一、谈判的提案技巧

◆提案的功能

◆如何判断议题的进展

◆提案的技巧与用语

◆如何回应对方的提案

◆拆解议题与组合议题

◆搭配变数与筹码

二、谈判的交易技巧

◆报盘的原则与技巧

◆报盘的误区

◆报盘评论与报盘解释

◆让步方式与议价技巧

◆识别谈判中的困境

◆如何清除对抗

◆如何打破僵局

◆如何扭转僵局

◆结束的时机与方式

◆避免谈判后的蚕食

◆草拟与签署

授课老师

刘成熙——两岸三地知名培训专家

刘成熙,两岸三地知名实战培训讲师,清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。

刘成熙老师曾是台湾知名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企、私企、中资、外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。专注行业银行,电力,新能源新材料,装备制造业等。

历经:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总;广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。

刘成熙老师授课现场

刘成熙老师

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通:18188609073 叶老师

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