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十个销售沟通技巧

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

一、认同沟通法


在沟通中首先要认同对方的观点,让对方尽可能多的感觉到我们与对方是一致的,然后再表达自己的观点,而不是争论与反对。马英九就深得此法之妙用。他在竞选国民党主席的过程中,被人说成是“不沾锅”。他顺势强调说:“我是不沾锅”。首先认同对方,然后接着说:“我是不沾黑金的锅、不沾酒色的锅、更不沾台独的锅”。巧妙地与选民进行了有效的沟通,**后取得竞选的胜利。



二、类比沟通法


沟通高手很喜欢用这种方法,因为它非常生动形象,并且容易被对方接受。有一次与一个朋友沟通时,他问我直销是难是易?我跟他说:“世界上的事情大致分为两种:一种是知易行难。以开餐馆为例,知道开餐馆容易,但真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。比方说在七十年代末如果一个人搞批发零售你会怎么看他”,朋友回答:“那是投机倒把,是犯法的”,我又问他:“如果是现在呢”,朋友回答:“那就是很正常的销售行为了”,然后我把这其中的道理讲给他听,以前大家反对批发零售,现在大家觉得是正常销售行为。其实批发零售经营模式没有变,变的是人们的思想观念及社会认同度,这就是知难行易,其实直销也是如此呀。用短短的几句话,朋友就明白了其中的道理。



三、故事沟通法


有一次,与一个朋友沟通的时候,他说对直销没有兴趣,我说你对上班有兴趣吗?他说:“没有,但是习惯了”。我就给他讲了一个《习惯的故事》。从前,有父子俩,每天用牛车把柴拉到山下去卖,父亲的眼睛不好使,于是负责拉着牛的缰绳。儿子年龄较小,坐在车上负责看方向。每到该拐弯的时候,儿子就喊:“爹,该拐弯了”。天天如此。有一天,父亲病了,儿子只好一个人来完成这项工作。但是到拐弯的时候,无论怎么吆喝,牛就是不动。这时候儿子左思右想,看了看四周没人,便大喊了一声:“爹,该拐弯了”,牛乖乖地跟他走了。朋友马上明白了一点:习惯,有好习惯也有坏习惯。小故事大道理。让对方在听故事的同时悟出道理,知道你要表达的意思。



四、发问沟通法


获得地产销售吉尼斯纪录的汤姆·霍普金斯说过:“你说的话,客户会半信半疑;客户自己说的话,则是真理”。沟通中一定要掌握主动权,学会提问,尤其是面对那些做过直销或者在传统行业中比较成功的人士。有位父亲对儿子说:“儿子,你什么都要听我的,因为老爸吃的盐比你吃的饭还多,过的桥比你走的路还长”,儿子于是反问父亲:“难道父亲一定比儿子懂得多”,父亲回答:“那当然”,儿子又问:“爸爸,你知道蒸汽机是谁发明的吗”,父亲说:“你看,你就不知道了吧,蒸汽机是瓦特发明的呀”,儿子问道:“那为什么他的父亲不发明蒸汽机”,没有辩论,没有阐述,三次发问抓住了问题的关键。可见,在沟通中问比说更重要。



五、人格魅力沟通法


在与朋友沟通的时候,不用过分渲染公司、产品,也不用大讲前景,凭你的人格魅力对方就会相信你,愿与你合作。有一次与几个朋友闲谈时,聊起孩子的成长。朋友们对笔者的小孩为什么长得那么高大健壮很感兴趣,笔者于是“顺便”与朋友们谈起了营养学的一些知识和观念,以及现在孩子正在用的一些公司的相关营养食品,儿童护理用品。朋友们很自然就给自己的孩子买了几款适合的。这就是凭着对朋友的一种信任,相信你的人品,相信事实产生的原因是如你所说的。也就是说在沟通中要让你的人格魅力说话。



六、逆向沟通法


沟通的时候,有的朋友喜欢大讲公司如何好,历史如何悠久。但有的时候未必会有好的效果。尤其是当你面对强大对手的时候,需要做逆向沟通。笔者在与一个朋友沟通时,朋友问我这个公司有多少年的历史,能不能做长久?这是很多朋友关心的一个问题。当时我没有直接回答,我间接地告诉他:“如果你想选择一个百年企业,**不要选择这家公司,因为他还没有百年,但如果你认为这家公司两三天就消失那也是不大可能的,因为这家公司已经有六十几年的历史了”。笔者认为,这比直接讲这家公司将来会如何长久、如何好会更令对方感到真实可信。



七、正反双向沟通法


沟通中取得对方的信任是我们沟通的出发点和落脚点,正反沟通法有时会起到不可估量的作用。正,就是强调好的方面;反,就是适当揭示个别不足的地方。有时我向朋友介绍产品时,经常有朋友反问:“难道你们公司的产品就十全十美吗”,我回答说:“我们公司的产品有一个**大的问题,就是价格比其他同类的产品要贵一些”,先说正的一方面,然后再说反的方面,接着再强调正的方面。可反过来说,一分钱一分货,我们公司的产品比同类产品的功效要好得多,有多个业界**和**。有个采购专家说:“聪明的买家宁愿多花一点点钱买品质更好的产品,也不愿少花一点点钱买品质较差的产品”。正反沟通法给人的感觉非常客观,可信度更高。



八、痛苦快乐沟通法


心理学家经常说人生有两大动力:追求快乐,逃避痛苦。追求快乐是为了更好地逃避痛苦,逃避痛苦是为了更好的追求快乐。但逃避痛苦的动力远远大于追求快乐。在直销沟通中,一定要告诉对方如果满足现状就会有什么样的痛苦;如果好好干,一起合作就会有什么样的幸福。如果把这两种动力结合起来用就会创造更好的沟通效果。



九、情感沟通法


在沟通时能够做到晓之以理,动之以情,会收到良好的沟通效果。



十、业绩沟通法


现在,很多人都十分现实,没有好的结果,再好的事情也是错误的;有了好的结果,不好的事情


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