大客户,其一指客户范围大,包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润;其三指客户影响企业营销战略意义大。
大客户营销的战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小,更加决定着企业营销战略的长期性、稳定性。而一般常见情况下,我们所见的大客户基本上是购买型客户,购买特点突出。它们又分为四大类,并有其独特的购买特点和不同的攻破方法。这四类大客户是:
经济型大客户:产品使用量大,使用频率大,购买量大。
他们为企业提供了源源不断的资金,他**关注的是你的产品,将你的产品做到永远适合他的口味。
重要型大客户:满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。
他们拥有特殊地位,也受到人们的广范关注,当他们成为你的客户时,你一定要把他们供得好好的,面对重要型大客户时,一定要千万小心注意你所用到的方式方法,并且时时相信这样一个信念:他们是上帝中的上帝。
集团型大客户:本企业在产业链或价值链中具有密切联系,使用本企业产品的客户。
他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金,也不会像重要型客户那样对你那样大的影响,但是他却可以成为你成功的一枚好棋,把他摆在一个别人不可取代的位置,时时刻刻想着他,让他感觉与你的关系越来越亲密,那肥水不流外人田,肯定就往你这里流了。
战略型大客户:经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手突破对象的客户。
他,做得好与你同进退,做得不好就会在背后捅你一刀,说得有点夸张,但你想过没有,一个和你同进退的战略伙伴,突然之前与你的竞争对手联合起来,这是多么可怕的事。
相信**上面的说明大家对于大客户的类型有了清晰的了解与战略区分。大客户也是我们的命脉,认真关注大客户,研究大客户,并采取相应的动作,相信大客户营销一定不会难!
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