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做大客户的销售要注意什么?

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

其实谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、渠道商、集团客户等。诺达**大客户培训小编说几点做大客户的销售要注意什么?

在大客户销售中,所有机会似乎都具有很大的诱惑力。于是,一有销售机会,销售人员便会全力去争取。然而,这种“一个都不能少”的通吃策略只会造成资源的分散和浪费,草率投入导致的项目失败也会影响销售人员的士气。


其实谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、渠道商、集团客户等。诺达**大客户培训小编说几点做大客户的销售要注意什么?


一,进取心

强烈的进取心和成就动机是成为优秀销售的必要条件。无论学历背景如何,无论是负责成熟的大客户,还是开拓相对贫瘠的区域,但凡具备这点特质的,在销售业绩上都有不错的表现。反之,则表现平平,甚至会出现职场的危机。进取和成就动机会让销售在面临困境时,特别是在巨大的业绩压力下保持前进的动力。

二,学习能力求知

优秀的大客户销售具备很强的学习能力和求知的欲望。这里说的学习,并不是说把产品知识背的滚过烂熟。的确,熟悉产品知识确实很重要,但好的大客户销售并不需要对产品知识了解很深。他要知道所销售的产品能解决客户什么问题,与竞争对手的差异在哪里,成功案例是什么等。

更重要的,优秀的大客户销售一定要从自身的失败案例学习,向其它同事和上司学习成功的经验,也要向客户、合作伙伴学习,甚至向竞争对手学习。除了上面说的产品知识,还要学习销售的理论、流程、方法、工具,客户的行业和业务知识,竞争对手的动态等必备内容。


作为一名大客户业务不仅为需要掌握以上几点,还需要掌握的知识还有很多,比如对于公司产品的熟悉度,客户心理的需求,灵活的销售方式等等,这些都需要在工作中不断学习,实战才能成为一名优秀有大客户销售。


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