1．关系营销体现营销低水平

2．单一营销模式—无法更好创新营销模式

3.从拼酒量到拼产品，从拼产品到拼价值

4.客户经理营销理念欠缺，主动营销意识不强

1.银行营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？

2.什么是感觉营销？

3.营销突围重在感觉

4.移动互联，银行业未来出路

5.创新营销，帮助银行找到支点

1.明确角色、才能出色

2. 服务和营销的角色转换

3. 银行客户经理的八大素质能力要求

4. 从服务高手走向狼性营销

5.向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键

互动：银行客户经理的一天（帮助学员理清工作重点）

银行客户的有效识别

1. 客户分类

2. 识别不同客户的特征

3. 不同类型的客户对需求的差异性

4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗

5. 寻找未来黄金客户的MAN法则

6.拟定销售计划的“5W1H”

1. 提升银行销售业绩的**三大途径（终极秘诀）

1）提高准客户数量

2）陌生市场开发

3）提高成交额度

2. 银行客户营销需要解决的五个问题

他是谁？

他在哪？

我的哪一款产品适合他？

怎么找到他？

寻找目标客户的方法解析

用MAN法则锁定目标客户

客户细分找到目标客户

拓展熟悉人群

拓展同缘人群

连锁介绍拓展

异业联盟、资源互补

销售开场白：好的开场是成功的一半

1．开场白的目的和方法

2．开场白的常见误区

1）不要试图在开场白中就达成交易

2）为什么开场白总是充满了推销味道？

3．开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

（二）完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

1）让客户全方位感知

2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

1）核心价值提炼—我能解决什么问题

2）展示核心价值注意事项

3．FABE产品介绍法则

1）FABE：特征、优势、利益、证据

2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

了解当下银行营销的形式与应对方式

掌握开发银行大客户、小微企业开拓的策略

把握客户行业分析方法，了解客户深层金融需求

转变营销观念，了解现代企业营销新模式

了解大客户关系维护管理的关键

提升并掌握商业银行的客户关系管理能力

学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

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电话沟通：18188609073 叶老师

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