银保趸交业务已昙花一现，除了规模保费所带来的漂亮数字外，没有实际的内涵价值和利润，所以转型为期交业务势在必行。如今，理财经理们所面临的处境非常尴尬，因为转型的不仅仅是产品，还有理财经理们的销售意识和销售技能。
销售技能如何转型？
当前，大部分企业还在推崇学习销售流程和销售话术这些传统方法，这些方法在网上可以搜出一大堆，理财经理们只要把它们背熟再运用到实践当中去就好了，根本不需要培训师前来培训。然而经过长时间的跟踪发现，真正能够用到销售话术去销售的业务员少之甚少，原因很简单，话术是死的人是活的，客户不会按照你既定的路线来走。
所有围绕保险而讲保险的课程都是停留在“术”的层面，学员学到的只是一些理论和常规的方法，而这些常规的方法很难用到实际中去，结果是观念陈旧而导致学员厌学，因此销售技能必须转型，要将课程提升至“道”的层面，也就是说要学习新的思维和模式，要出奇制胜剑走偏锋，要让客户按照我们的思路来出牌，既然我们要的是结果，就要让方法落地，实实在在为大家所用，我们只对结果负责。
本课程将引用保险的意义与功用提高理财经理对保险的认知度，颠覆传统保险行销模式，让客户主动找我们买保险，**讲师讲解和案例分析，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验，**终达成我们想要的结果。
保险实务培训课程
小组研讨：你眼中的保险是什么？
目的：**研讨，了解学员对保险的认知，并给出正确的保险定义。
**讲：保险的意义与功用
1．意外伤害
视频：空难
学员分享：假如我还有**后5分钟
2．重大疾病
视频：有没有想过自己会生一场病
思考：治疗还是放弃
3．晚年养老
思考：中国人常见的几种养老方式
4．子女教育
5．家庭理财
思考：中国人为什么不敢花钱？
课堂练习：请根据自己家庭的实际情况，设计出如何用保险来规划自己及家人的一生。
第二讲：银行保险的发展前景
1．银行保险的定义及描述
2．银行保险的由来
3．银行保险兴起的主要原因
4．银行保险发展的3个阶段
5．银行和保险合作的3种类型
6．银行保险在寿险市场上的占比
7．银行保险是一项“三赢”的业务
8．银行销售保险产品的优势
小组研讨：银行保险为什么能够取得巨大的成功？它的优势在哪？在银行销售保险对促进银行其他业务是否有积极的作用？
第三讲：银保期交销售的意义
一、理财经理的心态建设
1．部分理财经理对保险不认可
2．有些理财经理认为，保险是副业，可有可无。
3．理财经理对期交有抵触和畏难情绪
案例分析：心态决定命运
二、银保产品趸交和期交
1．正确认识趸交和期交
思考：为什么银保销售要从趸交转型为期交
2．银保期交产品的优势
第四讲：销售从厅内向厅外延伸
一、如何在厅内获取客户资料
思考：销售为什么要从厅内延伸到厅外？
思考：在厅内用什么方法获取客户资料？
思考：在营业厅内，什么样的人是我们的目标客户？
思考：如何让客户愉快地配合我们完成问卷调查？
二、银保客户需求分析
1．银保客户的需求分析
2．不同类型保险产品的定义
3．不同类型客户的保险需求分析
小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
1）三口之家（双薪家庭）
2）三口之家（全职太太）
3）单亲家庭
第五讲：让客户主动找我们买保险
1．真正的保险成功之道
案例1：我是如何销售少儿保险的
案例2：高端小区里飞出的保单
2．如何设计销售信
小组研讨：销售信行销在本案例中起到了关键性作用，如果我们的销售对象是烟草公司的员工，**调查问卷，他对健康有需求，我们如何设计销售信？
第六讲：存量客户的维护与管理
一、维护老客户的重要性
思考：维护老客户重要吗？为什么？
二、维护老客户的四大标准
1．传递真正的价值给老客户
思考：什么是真正的价值？
2．必须一视同仁
3．保持每二周一次的问候
4．要融入客户的生活
思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？
三、引爆老客户
1．转介绍需要两级推进
思考：为什么我要**盖瑞的故事来引出我真正的目的？
思考：为什么要**故事来告诉他们这些道理？
2．获得转介绍的三大因素
小组研讨：存量客户的维护需要**售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的存量客户设计出售后服务的流程？
四、存量客户的管理
1．销售成功的三大法则
2．人性趋利，给他利益
思考：用通俗的话来说，什么是利益？
3．销售保险的**高境界
小组研讨：转介绍客户是一名古董爱好者，如何设计销售流程，**终达至销售成功。
保险实务培训老师
王骏——保险营销实战专家
10年保险业务实战经验
12年保险团队管理经验
12年保险培训经验
新华人寿保险公司高级讲师
生命人寿保险公司高级管理师
生命人寿保险公司特聘讲师
民生人寿保险公司高级培训师
中国人民健康保险公司专职讲师
美国认证协会ACI国际认证培训师
王骏老师从事保险工作12年了，服务过多家保险公司，从基层的业务经理做到了公司的高管，从一线市场转到后援支撑，从外勤业务转到内勤管理，获得了保险行业高级管理师资质，期间一直从事培训工作。
为了提升培训内容的实战性，在过去12年里，王骏老师把自己在一线从业过程中的实战经验和他的老师创新的营销模式，不断的融入到了自己所开发的课程中，让学员学到的不再是单纯的理论知识，而是理论与实战相结合的培训内容，使受训学员在服务与营销技巧方面得到了大幅度的提升。
王骏老师实战经验丰富，具有很强的专业水平，他的授课深入浅出，风趣幽默，在互助游戏中启发学员，富有极强的感染力和亲和力，得到了学员们的一致好评和认可。 从事保险培训工作12年来，王骏老师做过的培训超过500场次，受训学员达到2万人次，累计培训时间超过3000小时。
王骏老师授课现场
保险实务培训机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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