销售是一项很具有挑战性的工作，所以掌握一定的销售技巧和话术就显得非常重要。下文就介绍了几个销售方面的小技巧和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

广州销售技巧

广州销售技巧一，开场白要好。

我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。

广州销售技巧二，多听少说。

上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候，多听少说。销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫，持之以恒地加以强化练习，是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的销售员。

广州销售技巧大三，提问题

在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，**提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？找出客户的真正的动机如何？找出客户相信什么？**提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

广州销售技巧四，抓住顾客的心，一句定成败。

其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。

广州销售技巧五，借别人的口，说自己的话。

素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之间的关系，这点非常重要，不然，说不定效果适得其反。借人口中言，传我心腹事”，这是一条销售的捷径。

广州销售技巧六，替客户着想，站在对方的立场上说话。

纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。

广州销售技巧培训

**部份客户分析与跟进

◆为什么见到客户找不到话说?

◆为什么总是向公司申请政策，但就是没有业绩？

◆为什么很多业务员拜访**次后，下一步就不知道怎么办了？

◆为什么业务员轻易亮出自己的底牌？不敢跟客户周璇？

◆为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？

◆为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

◆客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

◆明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？

◆价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

◆相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

◆相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

**章客户背景分析

**节、客户价值分类

如何给客户分类？

根据客户分类做行动计划；

如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

◆决策人追求什么？

◆采购者追求什么？

◆技术人员追求什么？

◆具体使用者追求什么？

◆第三方机构的人追求什么？

◆前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

◆满足“关键人”的10个条件；

◆不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

◆有些“小角色”是否应该单独跟进？

◆案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

◆竞争对手与客户不同角色的关系；

◆客户不同角色内部关系与立场；

◆某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

◆某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

◆对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

◆对个人的利益体现在哪些方面？

◆为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节客户**采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰；

在什么情况下购买时机才会出现？

如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

◆基层、中层与高层的需求点是不一样的；

◆不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

◆不要把猜测当成事实；

◆提前采购与即时采购；

◆批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

◆两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样；

◆业务员**思维是战争思维，知己知彼，情报**重要；

◆你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

◆光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

◆大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

◆哪些人可以培养成为线人？

◆线人为什么会帮我？

◆需要线人提供哪些帮助？

第二章专业化产品推荐

思考：

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？

4、客户是如何选择、评估供应商的？

**节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？

3、客户对供应商评价体系：

◆对创新与新产品开发的要求；

◆对生产制造环节的要求；

◆对质量管理与控制的要求；

◆对供应商下游管理的要求；

◆对准时交货的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份销售目标制定与达成计划

**部份老客户挖潜系统；

1、如何让老客户产品涨价？

13个涨价的理由总结

涨价的4个步骤

补偿的方法

不给老客户提涨价，老客户一定会要求你降价

2、如何让老客户采购不同产品？

7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

成交价值**大化；

如何设计3种成交提案？3种追销提案？

销售要把握客户的火候；

3、如何让老客户提前预定？

抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；

销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；

12个让客户提前预定的理由；

4、如何让老客户加大**低起订量？

引导客户批量购买，而不是实量购买；

让客户加大**低起订量的14个理由；

占用客户的流动资金与库存；

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；

符合转介绍条件的客户具备哪些特点？

8种方法让客户帮你转介绍；

让客户转介绍前的3个提醒；

销售人员平时要建立4种客户圈；

6、如何挽回“断约”的客户？

“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；

常见流失的6种客户；

常见对公司不满意的8个原因；

7、如何对标竞争对手？

你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；

任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；

如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

常用强攻竞争者客户的6个策略；

8、提高客户忠诚度的30种方法。

为什么客户的“背叛”是一种常态？

你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？

如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部份新客户开发

**章新客户开发策划

从0到1，为逆水行舟，也是**耗时、**费力、**花钱的环节；

想抓住所有的客户，**后什么客户都得不到；

要做大概率的事，而不是小概率的事；

选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；

不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

**节发现客户

谁是客户？对客户群体进行无限细分

客户在哪？找到精准鱼塘

谁还知道？全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本

第二节吸引客户

客户目前存在问题分析

客户痛苦分析

客户为什么要来？如何吸引客户来？

客户为什么而等待？给客户等待的理由

如何给客户一个无法拒绝的理由

如何给客户“诱饵产品”

第三节粘住客户

粘人粘心，攻城先攻人；

如何给客户涂胶水？

精确传播，营销的“水龙头”

大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则

业务拜访日程要求8631 30的规则

销售流程标准与瓶颈的分析

第四节成交客户

**节成交提案的制作要求

3句话让客户驻足思考；

3分钟引发客户的兴趣；

15分钟诱导客户需求；

7次击中客户的内容

一、如何描述核心产品？

二、如何强调产品的独特性？

三、如何设计“超值赠品”？

四、做何做好风险承诺？

五、如何强调稀缺性与紧迫性？

六、如何强调值这个价？

第二节主要竞争对手分析

一、如何跟高端比？

二、如何跟中端比？

三、如何跟低端比？

四、如何跟替代者比？

第三节12种销售道具准备

用证据证明自己是可信的；

如何修饰成功案例？

第四节客户传播

打台球，**每一位客户发现背后更大的价值

广州销售技巧培训授课老师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越，中国销售精英疯狂训练创始人，销售团队管理咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理，清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

广州销售技巧培训主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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