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快销品销售技巧培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

什么是快消品销售?简单来说就是快速消费品的销售,快速消费品指使用寿命较短,消费速度较快的消费品。它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗**规模的市场量来获得利润和价值的实现,典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟酒等。

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什么是快消品销售?简单来说就是快速消费品的销售,快速消费品指使用寿命较短,消费速度较快的消费品。它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗**规模的市场量来获得利润和价值的实现,典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟酒等。


一、首要任务是提高铺货率

消费者购买快速消费品的随机性很大,通常是就近购买,这要求产品销售的售点分布广泛,给消费者提供便利性。目标渠道的铺货率直接决定着产品的销量。比如几个中学生,在学校打球渴了,他们去到学校门口的小卖部买汽水,如果你销售的可口可乐在这里没有销售,那么他们就会喝百事可乐,而不会多走几十米去另外一家店找可口可乐。那么,你就失去了几瓶可乐的销量。每天几瓶、几十瓶,累计起来就是一个很大的数量了。


二、做好路线拜访

成功铺货后,还要能保证售点产品不会断货。因为快速消费品的产品周转周期短、销量大,在售点很容易造成产品断货,损失销量。要做到这点,就必须进行固定路线拜访销售。它的要诀是合理划分路线,并严格按照路线定时拜访客户。**定时拜访客户才能帮助客户确定合理的订货量,确保在下次拜访前不会断货,并且不会占用客户太多的资金与库存空间。固定路线拜访,还能有助于提高铺货率。比如,一家食杂店,如果你每周定期拜访一次,一个月就能有四次销售机会,两个月下来,你就成了店老板的熟人了,那么销售还会困难吗?其外,**固定路线拜访还可以改善客情关系,提高用户的”黏性”。

【可口可乐公司拜访八步骤: 准备工作—检查户外广告—向客户打招呼—做售点生动化—检查售点库存—建议订单—确认定货—感谢客户。 这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。】


三、做好售点生动化

生动化工作指售点产品的陈列、宣传品的张贴、销售设备(冰箱、陈列架等)的管理。不少业务员觉得这项工作不重要,对销售没什么帮助,只是为了提升公司形象而做的门面功夫。其实不然,这项工作的好坏,也会直接影响售点的销量。因为快速消费品多是冲动性的购买,消费者易受卖场气氛影响。如果你的产品在售点陈列整齐,并且展示排面大,加上恰当的促销宣传广告,那么就容易吸引消费者的眼球,并让消费者觉得这个公司是个大品牌。即使消费者在家受到电视广告的影响,打算选择某个品牌,但在售点有可能因环境的影响而改变主意,这也是所谓的”终端拦截”的其中一个含义。

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王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越,中国销售精英疯狂训练创始人,销售团队管理咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐(中国)公司业务经理,阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理,清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

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主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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