很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。下面分享一下销售方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：
销售技巧
**：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是**终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向**后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
销售培训课程
**部份客户分析与跟进
◆为什么见到客户找不到话说?
◆为什么总是向公司申请政策，但就是没有业绩？
◆为什么很多业务员拜访**次后，下一步就不知道怎么办了？
◆为什么业务员轻易亮出自己的底牌？不敢跟客户周璇？
◆为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？
◆为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？
◆客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？
◆明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？
◆价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？
◆相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？
◆相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？
**章客户背景分析
**节、客户价值分类
如何给客户分类？
根据客户分类做行动计划；
如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节客户内部角色分析
2.1客户内部角色定位与分析
◆决策人追求什么？
◆采购者追求什么？
◆技术人员追求什么？
◆具体使用者追求什么？
◆第三方机构的人追求什么？
◆前期为什么一定要见到决策者？
2.2谁才是关键的人？
◆满足“关键人”的10个条件；
◆不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
◆有些“小角色”是否应该单独跟进？
◆案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
◆竞争对手与客户不同角色的关系；
◆客户不同角色内部关系与立场；
◆某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
◆某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与组织利益
◆对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？
◆对个人的利益体现在哪些方面？
◆为什么采购专员阻挡我见决策人？
第三节客户**采购时机
在非采购时机的逼单是一种骚扰；
在什么情况下购买时机才会出现？
如何创造采购的时机？
第四节、说对话，对客户需求要进行确认
◆基层、中层与高层的需求点是不一样的；
◆不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；
◆不要把猜测当成事实；
◆提前采购与即时采购；
◆批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手？
◆两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样；
◆业务员**思维是战争思维，知己知彼，情报**重要；
◆你是在跟竞争对手抢客户；
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
◆光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；
◆大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；
◆哪些人可以培养成为线人？
◆线人为什么会帮我？
◆需要线人提供哪些帮助？
第二章专业化产品推荐
思考：
1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？
3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？
4、客户是如何选择、评估供应商的？
**节、帮助客户建立购买标准
1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；
2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？
3、客户对供应商评价体系：
◆对创新与新产品开发的要求；
◆对生产制造环节的要求；
◆对质量管理与控制的要求；
◆对供应商下游管理的要求；
◆对准时交货的控制要求；
其他方面的要求。
第二部份销售目标制定与达成计划
**部份老客户挖潜系统；
1、如何让老客户产品涨价？
13个涨价的理由总结
涨价的4个步骤
补偿的方法
不给老客户提涨价，老客户一定会要求你降价
2、如何让老客户采购不同产品？
7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
成交价值**大化；
如何设计3种成交提案？3种追销提案？
销售要把握客户的火候；
3、如何让老客户提前预定？
抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；
销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；
12个让客户提前预定的理由；
4、如何让老客户加大**低起订量？
引导客户批量购买，而不是实量购买；
让客户加大**低起订量的14个理由；
占用客户的流动资金与库存；
5、如何制定老客户转介绍政策与方法？
能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；
符合转介绍条件的客户具备哪些特点？
8种方法让客户帮你转介绍；
让客户转介绍前的3个提醒；
销售人员平时要建立4种客户圈；
6、如何挽回“断约”的客户？
“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；
常见流失的6种客户；
常见对公司不满意的8个原因；
7、如何对标竞争对手？
你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；
任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；
如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
常用强攻竞争者客户的6个策略；
8、提高客户忠诚度的30种方法。
为什么客户的“背叛”是一种常态？
你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？
如何增加客户的退出成本与转换成本？
第二部份新客户开发
**章新客户开发策划
从0到1，为逆水行舟，也是**耗时、**费力、**花钱的环节；
想抓住所有的客户，**后什么客户都得不到；
要做大概率的事，而不是小概率的事；
选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；
不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
**节发现客户
谁是客户？对客户群体进行无限细分
客户在哪？找到精准鱼塘
谁还知道？全源渠道开发客户
计算单位客户成交时间与成本
第二节吸引客户
客户目前存在问题分析
客户痛苦分析
客户为什么要来？如何吸引客户来？
客户为什么而等待？给客户等待的理由
如何给客户一个无法拒绝的理由
如何给客户“诱饵产品”
第三节粘住客户
粘人粘心，攻城先攻人；
如何给客户涂胶水？
精确传播，营销的“水龙头”
大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则
业务拜访日程要求8631 30的规则
销售流程标准与瓶颈的分析
第四节成交客户
**节成交提案的制作要求
3句话让客户驻足思考；
3分钟引发客户的兴趣；
15分钟诱导客户需求；
7次击中客户的内容
一、如何描述核心产品？
二、如何强调产品的独特性？
三、如何设计“超值赠品”？
四、做何做好风险承诺？
五、如何强调稀缺性与紧迫性？
六、如何强调值这个价？
第二节主要竞争对手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第三节12种销售道具准备
用证据证明自己是可信的；
如何修饰成功案例？
第四节客户传播
打台球，**每一位客户发现背后更大的价值
销售培训课程授课老师
王越——中国销售精英疯狂训练创始人
王越，中国销售精英疯狂训练创始人，销售团队管理咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理，清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
王越老师授课现场
销售培训课程主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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