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广州销售团队打造培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-08-19

导语概要

互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代,营销方式发生巨大的变化,营销经理们试图用过去的销售团队管理方式来面对95后及00后的管理,事实上是行不通的

作为一个营销经理及区域经理,您是否会常常感到迷惑:

为何销售目标与销售结果总有落差?

如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题?

如何进行业绩评估与授权激励?

如何把握销售团队发展的阶段?

如何对销售人员进行职业规划和能力提升赋能?

互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代,营销方式发生巨大的变化,营销经理们试图用过去的销售团队管理方式来面对95后及00后的管理,事实上是行不通的,因为现在的客户沟通方式、员工沟通方式发生了变化,销售经理们应该转变思想,改变管理模式,打造与时俱进的销售团队,应对时代的变迁,再创佳绩。

基于此,本课程将对为您全面讲解新时代销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能,助您打造高绩效的销售团队。帮助企业建设、管理和运作销售队伍,培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员,打造高绩效的销售团队。

销售团队管理课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售团队管理培训内容

第 一讲:高绩效销售团队——认知篇

案例导入:携程的OK制

一、高绩效销售团队的价值

1. 销售目标更易达成

2. 销售人员职业幸福感得以提升

3. 公司品牌形象价值提升

二、高绩效销售团队的特征

1. 目标清晰——行动一致性

2. 关系互信——成员合作性

3. 职责明确——沟通流畅性

4. 共同执行——能力协同性

案例研讨:销售经理如何创建高绩效氛围?

第二讲:打造高绩效销售团队——构成篇

工具应用:高效团队四种角色构成、SCARF互动模型

一、打造高绩效销售团队必需的四种角色

1. 德者领导团队

2. 能者攻克难关

3. 智者出谋划策

4. 劳者行动有力

职业警言解读:不抱怨的世界

案例研讨:如何筛选团队型销售人员?

二、打造高绩效销售团队的SCARF互动模型

1. 地位感:你相对他人的重要程度

2. 确定感:你预见未来的感知能力

3. 自主性:你掌控形势的能力

4. 归属感:你与他人安全相处的感受

5. 公平感:对话、交流和互动全面的公平

课堂讨论:在团队管理中如何进行SCARF互动?

第三讲:高绩效销售团队的积极性调动——激励篇

工具应用:公平理论、期望理论、强化理论

一、公平理论

1. 销售人员在心理层面的计算公式:Op/Ip=Oa/Ia

1)Op——自己对所获报酬的感觉

2)Oa——自己对他人所获报酬的感觉

3)Ip——自己对个人所作投入的感觉

4)Ia——自己对他人所作投入的感觉

2. 心里感到不公平的两类情况

1)觉得自己付出多而获得少而产生不公平感

2)觉得别人付出少而获得多而产生不公平感

3. 销售人员不公平感的消除方法

1)建立相对公平的分配机制

2)建立沟通机制,了解和理解他人的工作

3)建立合作机制,加强横向沟通消除不平衡感

课堂讨论:端起碗来吃肉,放下碗来骂娘

二、期望理论

1. 激励力=需求紧迫性*目标达成的可能性

2. 设置合理的目标

激励场景应用:销售目标设计;市场开发目标的设计

课堂讨论:跳起来够得着

三、强化理论

1. 正强化

2. 负强化

3. 惩罚

4. 忽视

场景应用:销售经理与销售人员的谈话;销售团队会议;意外事件处理

案例讨论:张一鸣的平等文化管理

第四讲:绩效考核与绩效面谈——考核篇

工具应用:销售团队KPI、PIP、PMI

一、绩效指标设定:设定绩效目标与分配权重

1. 团队目标达成的物质奖励

2. 个人目标达成的物质奖励

二、关键绩效指标考核

1. 数据收集

2. 公平评价

3. 团队共识

三、基于绩效指标的团队改进计划

1. PIP——销售团队业绩改进计划

2. PMI——个人管理面谈及改进计划

情景模拟:PMI——个人管理面谈现场模拟

第五讲:赋能销售人员——能力篇

工具应用:教练型辅导模型、销售人员4维赋能模式、赋能的4大技巧

一、高绩效销售团队需要教练型销售经理赋能管理

1. 坚守目标——以目标为导向

2. 察觉现实——对现实精准判断

3. 价值激励——销售团队价值导向

4. 资源创造——为销售团队提供资源

5. 责任使命——强化销售人员使命感

心理测试:销售经理对于下属的辅导心理意愿测试

二、销售人员的4个成长阶段及对应的4维赋能模式

1. 阶段一:指导式——基础型销售人员

2.阶段二:说服式——半成熟度销售人员

3. 阶段三:参与式——成熟型销售人员

4. 阶段四:授权式——精英销售人员

三、赋能的四大技巧

1. 倾听:打动下属的心

2. 发问:引导式提问、半结构式提问

3. 区分:约哈里视窗

4. 回应:关键反馈、能力改进

课堂研讨:如何对不同特点的员工赋能

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