销售经理是企业和市场对接桥梁，承担着保持公司收入持续稳定增长的任务。那么，如何做好销售经理？下面给大家分享一下销售经理方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：
如何做好销售经理
一、 以职业化形象精彩亮相
销售人员，是厂家和品牌在区域市场的**高代表，个人形象代表了公司形象。新人到岗的闪亮登场非常重要，一个漂亮的亮相将会为下一步的工作开展带来一个良好的开端。一言以蔽之，销售人员初到一个市场，要给客户一个职业化的形象。对于销售人员来讲，职业化主要表现在以下三个方面：
1、 职业心态：积极主动、志在必得、职业道德
2、 职业形象：着装正式、表达清晰、言出必行
3、 职业技能：熟悉政策、发现机会、积极改进
二、 四个方面初步掌握市场
销售如同打仗，知己知彼方能百战不殆。销售人员刚接管一个新的区域市场，不要轻易对这个市场做任何结论性的主管判断，首先需要掌握更多的信息。一个出色的销售人员要在**短的时间内掌握以下四个方面的信息。
1、 市场环境
作为一个区域市场的负责人，销售人员要尽快的了解自己负责的区域的基本市场状况，主要信息和了解渠道如下：
※宏观数据：人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构（一、二、三产业的产值），此类数据可以查询当地政府统计年鉴，或百度
※商业环境：商业中心、商业生态（百货、超市、便利店、批发市场的数量和规模），充分**网络收集，重点可实地考察
※竞争信息：主要竞争对手的销售规模、渠道模式和相关销售政策，此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息
※消费习惯：消费者购买习惯、消费者当地文化习俗、消费者购买渠道，此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息，部分信息可以从出租车司机、路边饭馆获取
2、 公司资料
作为新上任的销售人员，尤其初次转换工作的新人来说，尽快的了解公司资料给自己进入工作状态提供重要的支撑。
※公司概况：销售规模、员工数量、经营产品、技术优势、组织架构、发展历史、公司故事、发展规划，此类信息获取渠道为公司网站、公司文件、培训资料（了解公司组织架构的**途径是公司通讯录）
※关键制度：考勤制度、薪酬制度、汇报制度、费用制度、晋升制度、审批制度，此类信息一般规范的公司人力资源部门会提供相关的培训，如果没有相应培训，则应该尽可能多的从上级领导或者同事那里获取尽可能多的信息
※产品知识：产品阵容、产品类别、产品功能、产品卖点、技术优势、研发实力，此类信息主要从公司相应培训资料和公司网站获取
3、 营销政策
对于销售人员来讲，熟练掌握公司的营销政策，就是掌握了在市场中战斗的武器，这是销售人员掌控市场的基本保障。对于不同行业、不同企业来说，营销政策内容各不相同，但核心部分不外乎以下几点：
※价格政策：公司价格表中的标准零售价、不同客户的供货价、提货政策、销售返利政策，此类信息从公司的相关文件中获取
※产品政策：不同产品的价格差异、公司形象产品、主销产品、利润产品、特价产品的价格政策、库存产品的处理政策、滞销产品的处理政策，此类信息从公司的相关文件中获取
※促销政策：公司的促销资源（物料、赠品、返利、广告），此类信息从公司的相关文件中获取
※渠道政策：公司的渠道模式（直销、代理、分销、电商、批发、专卖、零售等）、不同渠道的价格政策和利润空间、公司选择和变更经销商的标准、公司对经销商的限制条款、窜货乱价的处罚标准，此类信息从公司相关文件获得，捷径就是拿到相应渠道的《年度经销合同》之类的资料
※服务政策：公司退换货条款、物流运费承担方式和标准、质量产品的处理、滞销产品产品的处理、售后保障，此类信息从公司相关文件中获得，部分内容会在经销商合同里面体现
4、 客户资料
对于不用类型的销售模式，客户的定义会有根本性的区别，对于直销模式的企业来说，个人就是直接购买者，从某种意义上来讲，直销模式的销售人员对客户了解的难度**大，因为他们所要面对的是千千万万的各不相同的个体。我们这里将重点讨论面向渠道商的销售模式，这里的客户可能是批发商、代理商、分销商、零售商等不同的形式。销售人员只有充分了解客户，才能做到有的放矢。对于客户信息的掌握重点包括一下内容：
※基本资质：公司名称、注册资本、注册时间、经营范围、组织架构、人员规模和水平，此类信息的可以从客户的营业执照、公司的档案资料、相关网站、实地走访获得
※经营状况：销售规模、销售结构（不同品牌、不同厂家产品的销售结构）、毛利水平、经营费用（办公、人员、物流、物料、资产、资金）、本品牌的进销存数据、市场地位（是总代理，还是分销商，当地市场的销售份额）、分销网络的数据和质量，此类信息**为核心，尽可能多的从公司获取可靠的资料，从上级领导或者前任那里获取经验信息，从客户的相关人员那里获得验证信息，实地拜访和考察。（不要放弃参观客户仓库的重要机会，不要低估客户送货员的价值）
※管理能力：公司制度和流程、决策机制、员工中亲属的比例（尤其是家庭成员在决策中的作用）、是否有常规的例会和培训制度、老板之外是否存在操盘手（可以决定进货权）、老板的行业经验、公司的社会资源，此类信息主要靠“道听途说”和亲自实地考察
在了解上述信息的过程中，要逐渐思考并作出公司在区域市场的SWOT分析。
※机会：市场的机会在哪里？如何获得市场份额？
※威胁：市场面临的威胁在哪里？竞品和替代产品的市场力量？消费习惯？
※优势：我司的优势？产品优势？价格优势？促销优势？
※劣势：我司的劣势？客户质量？产品价格？产品线？
**SWOT分析，在不断正确的认识公司在所负责市场的机会，短期之内回避威胁和劣势，集中资源和精力抓住机会，发挥优势，获取突破。
销售经理培训
销售经理培训授课老师
王越——中国销售精英疯狂训练创始人
王越，中国销售精英疯狂训练创始人，销售团队管理咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理，清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
王越老师授课现场
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诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
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