电话销售的技巧与话术培训

在这个竞争激烈的社会中，电话销售充满了挑战和阻碍，令人望而生畏。然而，只有掌握电话销售的诸多技巧并对自己进行全方位的武装，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

为了帮助刚入行不久的电话营销人员，我们精心准备了这次培训。从销售理念的深刻理解，到电话营销的全面准备，我们将为学员们提供一系列解决常见问题和应对技巧的实用指导。同时，结合顾客心理学，我们将详细阐述客户服务的一般性原则和方法，帮助学员们全面认识电话营销和客户服务的重要性，进而提升销售业绩。

●电话销售人员学会高端客户电话沟通技巧

●电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧

●电话销售人员根据客户类型设计及应答话术

●掌握电话营销技巧的核心内容

●掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术

●总体提升电话销售人员销售业绩

●总体提升电话销售人员心理调整

●总体提升电话营销人员团队沟通及协作能力

课程导入：

1、电话销售情景再现

2、电话销售十大问题

第 一 部分：电话销售的态度和准备工作

1.电话销售的态度调整

2.电话销售的语言调整

第二部分：电话销售技巧

一、电话销售的细节

1.电话销售前的准备细节

2.电话销售开场时面临的主要挑战

3.激发兴趣有效开场的七种方法

二、电话中建立融洽的沟**系

1.建立与客户沟通信任的四大角度

2.电话沟通时要巧妙地赞美客户

3.如何通过电话了解客户需求

4.电话销售人员如何通过电话进行产品介绍

三、电话销售中的异议解答

1.疑议解答，预防大于治疗

2.客户虚假型疑议的处理

3.客户常见疑问的处理

四、电话结束语

1.无需求拒绝的情况

2.客户犹豫不绝如何促成

3.电话中获得客户成交

第三部分：电话销售结束后的处理

1.整理和办理

2.服务与跟访

1） 获取客户基本信息

业务人员通常获取客户电话资料的途径有电话黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍等。并不是每个号码都是有价值的，业务人员根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准确性等条件进行塞选。

2） 研究客户基本资料

在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。

3） 准备完整产品资料

包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户。

4） 了解客户购买动机

每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有**，没有也没关系的部分。业务人员通过电话对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

5） 自我状态调整

在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。

6） 物品准备

通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。