大客户销售管理

近年来，大项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

政企项目头绪多，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住**的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，已经远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。

如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点

第 一 单元 大项目销售管理概述

●关系营销管理的特点

政企大客户的关系诉求

大项目案例分析

●政企大客户关系分析

客户关系的几种形态

关系层次

大项目内部关系的“潜”规则

●政企大客户关系的进程

大项目销售能力四台阶

放大竞争和被动战术

招标的公平性

销售人员的四层境界

第四级销售经理能建立共存生态链

行业相关案例分析

第二单元 大项目的市场分析及业务设计

●了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险，目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。

研讨要点：这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么？

研讨要点：这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？

研讨要点：客户**先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？

研讨要点：正在发生的技术转变是什么？它们对我们的影响是什么？

研讨要点：是什么将你和竞争对手的业务设计区分开来？

某行业案例展示和分析

●创新焦点：进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎的进行投资和处理资源，以应对行业的变化。

研讨要点：新的业务设计能否抓住新的价值来源？

研讨要点：这种价值来源是可持续的吗？

研讨要点：客户优先权的变化对你的业务设计会有怎样的影响？

研讨要点：有什么可替代的设计可以满足下一轮的客户优先权？

●业务设计：对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。

●业务设计设计五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。

行业相关案例分析

第三单元 大项目客户工作的跨部门协同

●建立合理的市场压力传递机制和负责任文化

销售管理者的素质评估维度

对销售人员管理考核的两种导向

案例：销售管理考核的四种场景

提成激励的案例（产品维度）

提成激励的案例（客户维度）

多种激励模式举例（市场维度）

多种激励模式举例（职位层级维度）

●建立对政企客户的**反应能力

●如何组建跨部门协同团队

●激励跨部门团队

●某名企的权利前移，”班长”文化

●主动协调不同部门的技巧

●政企客户工作内部沟通协调模式分析

●跨部门冲突解决之道

●争取高层支持的合理方法

●什么是矩阵式管理？

●什么是强矩阵？

●什么是弱矩阵？

●什么是平衡矩阵？

某名企的矩阵式管理案例分析

行业相关案例分析

第四单元 全局性大项目销售管理

●学会对已有大客户的动态管理

●掌握强化客户关系的四个手段

●学会从长计划、共建相互依存的生态系统

1. 重要概念

2. 客户吸引力

3. 客户关系变迁

4. 服务规范

5. 品牌优势

6. 专业新业务捆绑

7. 专业业务共存生态

8. 共同规划

9. 共建关系网

10. 机构层次合作

11. 专业变革机遇和威胁