广州大客户管理培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-11-24
随着互联网技术在各行各业的发展和应用,那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢?答案是否定的!尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售,线下销售是永恒的、且不可被替代的。
大客户管理培训课程导读
随着互联网技术在各行各业的发展和应用,那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢?答案是否定的!尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售,线下销售是永恒的、且不可被替代的。以互联网巨头阿里、百度、腾讯为例,公司均设有直销大客户部门,提高对战略客户的销售和服务能力。
大客户管理培训课程目标
1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤
2.掌握开拓新客户的核心沟通技巧
3.掌握维护、发展客户关系的心法与技法
大客户管理培训课程介绍
大客户管理培训课程大纲
一、销售人员如何适应新环境?
1.市场环境的变化
2.销售面临的新时空
3.如何适应新的市场环境?
二、大客户销售的基本步骤
1.大客户销售的特点
2.大客户销售的步骤
3.案例讨论
二、大客户销售的“九字真经”
1.大客户销售的“九字真经”
2.大客户销售的MAN法则
3.找对人的五个步骤
4.案例分析
三、如何与大客户高层有效沟通?
1.大客户高层的特点
2.如何与高层同频沟通?
2.倾听的技巧
3.强有力提问
4.处理异议的技巧
6.课堂练习:角色扮演
四、互联网时代的大客户关系
1.工业时代的客户关系:链状关系
2.互联网时代的客户关系:网状关系
3.谁是大客户?
4.为什么要管理大客户?
5.案例分析
五、如何管理大客户关系?
1.管理客户关系的必备能力
2.客户关系管理的三个层面
3.管理客户关系的四大步骤
4.管理客户关系的三大法宝
5.课堂练习
六、如何提升销售业绩?
1.现状分析(SWOT工具)
2.如何有效管理销售业绩?
3.如何提升销售业绩?
4.小组讨论:销售现状分析与改善(KISS引导工具)
5.课题练习:制定行动计划
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管理大客户对企业有什么好处?
1、有助于增加企业的利润。一方面,通过与大客户间形成的良好合作关系,可以为企业形成稳定的市场;另一方面,通过与同一客户的长期磨合,会显著降低企业的经营成本与设计方案反复等带来的生产成本,间接增加企业的利润。
2、有助于加强品牌影响力。大客户往往是具有行业影响力的客户,通过与大客户的长期合作,有助于极大的加强中小型客户对企业实力的信任感,形成市场竞争中的品牌优势,进而辅助企业扩大市场规模。
3、有助于推动企业管理创新与技术创新。通过与大客户的紧密合作,有利于企业更真切地了解业主方需求,有针对性地开展技术创新与技术攻关,“春江水暖鸭先知”,大客户也将成为企业技术升级的重要推手。
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