大客户销售实战篇

大客户销售的复杂性、专业性、挑战性，要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力，同时要求销售人员能够洞察人性，掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能，从而强化销售人员的信念与能力，助力销售目标的高效达成。

【课程重点】本讲内容帮助学员理解销售的三种类型，基于不同的销售类型销售人员需要具备的能力模型和职业素养，引导学员建立正确的销售价值观。

一、 销售工作的三种类型

交易型销售

顾问型销售

战略型销售

实战案例：隐形冠军海洋王

二、 大客户销售人员的职业修养

大客户销售的特点

大客户销售人员的职业要求

大客户销售人员的自我修炼

实战案例：大客户销售九字箴言

第二单元、大客户销售流程管理（3.5小时）

【课程重点】本讲内容引导学员掌握大客户开发的步骤，信息获取、客户筛选，客户利益分析，建立竞争优势等方面，明确销售过程中的关键节点与销售动作。

一、精准锁定目标客户

客户画像与资料收集

六类客户五种买家

客户开发的路径分析

客户采购的影响因素

输出成果：客户画像分析

二、客户拜访建立关系

客户拜访前的SWOT分析

差异化竞争优势话术设计

拜访前准备工作（心态、工具、形象）

客户拜访开场白设计

DISC四种客户特点与应对

发展内部线人与外部教练

输出成果：公司竞争优势销售话术

三、挖掘需求建立偏爱

客户需求的洞察与挖掘

企业不同的需求分析

判断客户采购6个阶段

确认客户决策程序

小组讨论：组织需求&个人需求

四、价值呈现锁定胜局

产品卖点价值塑造FAB法则

项目竞争分析与应对策略

制作建议书进行提案

客户为什么愿意向高层推荐

向高层销售的策略语言艺术

实战案例：某照明品牌投标机场案例

输出成果：产品卖点价值塑造FAB话术

五、高效客户异议处理

客户产生异议的原因分析

处理客户异议的五个技巧

不要掉入客户的“价格陷阱”

价格谈判---掀桌法

输出工具：谈判准备工具表

六、缔结成交策略致胜

制定三层级成交策略

成交策略失败的原因

识别客户成交的信号

促进业务成交策略10法

第三单元、销售思维与客情关系（2小时）

【课程重点】本讲内容侧重于客户心理分析，以及客户关系建立的影响力法则，提升销售人员与客户沟通谈判的洞察力，从而快 速赢得客户信任。

一、影响客户的六大销售思维

1、客户思维：如何做到以客户为中心

销售就是帮着客户采购

销售沟通中的“逆反原则”

实战演练：销售话术设计的底层逻辑

2、 交换思维：销售的本质是利益交换

我们的利益&客户的利益

没有失败的销售拜访：拒绝—退让策略

实战案例：消除销售中的“刻板印象”

3、 承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

不可忽视的“仪式感”

销售中的“抛低球”策略

实战案例：建立客户关系的登门槛技巧

4、 喜好原则：不要与客户互相伤害

六同法则建立关系

视频案例：投其所好拿下强势客户

5、 专 家思维：原则建立专 家形象

要有专 家的样子，不要有专 家的姿态

实战案例：如何成功地把自己推销给客户

6、 对比原则：管理好客户期望值

横向对比&纵向对比

实战案例：VIP客户俱乐部圈层营销

二、客情关系与公关技巧（情境测试）

客户的朋友正在使用你公司的产品，你会怎么办？

第一次拜访后是否应该立刻请客户吃饭？

三年以上的销售人员需要具备哪些能力？

如果邀请同事协同拜访，你的目的是什么？

客户向你投诉产品使用中的问题，你会怎么做？

采购经理说决策权在总工程师手里，你怎么办？

新员工与你进行客户交接，你会怎么做？

请客户吃饭超预算了，你会怎么跟客户说？

第四单元：SPIN顾问式销售技术（2小时）

【课程重点】本讲内容采用情景式教学方式，引导学员掌握与客户沟通谈判的听、说、问技巧，特别是关于顾问式销售，如何精准有效地挖掘客户的需求和关键信息，从而做到高情商销售。

一、SPIN顾问式销售提问

1、问题的形式

开放式问题&封闭式问题

2、问题的重点（SPIN顾问式销售）

S-背景问题；P-核心问题；I-暗示问题；N-解决问题

3、问题的感情色彩

负面因素；情感拯救（TMD策略）；谦虚声明；尖锐问题

输出成果：公司产品销售必问的10个问题

二、用提问技巧处理客户沟通中的异议（实战话术）

初次拜访客户时提哪些问题？

客户对价格产生异议时提哪些问题？

客户说对竞品更满意，提哪些问题？

客户拒绝合作时，提哪些问题？

客户说要考虑一下，提哪些问题？

客户说竞品报价更便宜时，提哪些问题？

客户提出额外要求时，提哪些问题？

客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

签约之后需要向客户问哪些问题？

第五单元、大客户关系的维护与拓展（1.5小时）

【课程重点】开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，本讲重点讲授老客户的维护与管理技能，培养老客户的忠诚度与持续购买，并且通 过老客户实现行业客户的转介绍开发。

一、大客户关系维护的手段

是否有长远合作的价值

找出双方系统对接的更佳关系模式和结构

定位现阶段的关系层次和合作格局

定制具体的策略计划与方案

让自己成为客户的客户3

让客户了解你的进步

客户体验

客户关系的危机管理

实战案例：某粮油公司如何成为海底捞战略伙伴

三、 客户投诉危机处理

产生不满、抱怨、投诉的三大原因

处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情

处理客户投诉的让步原则:速度、幅度、诚信度

处理客户投诉的五种技巧

实战演练：针对客户投诉的实战演练