销售如何让客户觉得产品不贵

来源：教育联展网｜发布时间：｜编辑：佚名

对于销售来说，价格是阻碍订单成交的**后一道难题，很多客户会觉得产品太贵而止步，客户更相信自己的眼睛与体会。因此产品想要卖出好价钱，必须让客户觉得“值”。下面，我们一起探讨如何才能让客户感觉买得值！

什么是“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家?经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是**导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

让顾客感觉到价值

先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知，让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知。

再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。

在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客：

A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值;

B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值;